«Спочатку йде проникливе око, потім винятковий талант; виняткові таланти є поширеними, але проникливі очі — рідкісними». Насправді, існують помітні закономірності, які дозволяють виділитися на робочому місці. Нижче наведено шість порад для тих, хто прагне швидкого успіху і володіє вродженими якостями для досягнення мети.
1. Орієнтуйтеся на ринки, готові до успіху
Механізм успіху: вибір ринку, на якому легко досягти результатів, може допомогти вам стати зіркою компанії за надзвичайно короткий час. Такі ринки зазвичай поділяються на дві категорії: по-перше, невикористані нові ринки, включаючи ті, які компанія ще не досліджувала або не має наміру розвивати; по-друге, ринки з очевидним потенціалом зростання, які вже випробовували, але від яких відмовилися інші. Обидва типи мають певні ризики, але більший ризик часто приносить більшу винагороду.
Приклад з практики: Провінція на півдні країни, відома своєю унікальною структурою споживання та складним регуляторним середовищем, протягом двох років поспіль приймала команди представників компанії, що виробляє тонізуючі добавки для крові, які намагалися закріпитися на цьому ринку, але поверталися з порожніми руками.Згодом новоприйнятий співробітник з вищою освітою зголосився взяти на себе це завдання. Отримавши відповідну політичну підтримку від головного офісу, він самостійно вирушив до провінції, найнявши місцевих співробітників. Він відійшов від традиційного підходу, який полягав у націлюванні на столиці провінцій перед меншими містами, обійшовши різні ринкові обмеження, накладені домінуючим брендом у ключових містах, таких як столиця провінції. Одночасно він сміливо експериментував з новими маркетинговими тактиками та стратегіями.Врешті-решт, він успішно активізував ринок, просуваючись вздовж залізничної лінії Пекін-Гуанчжоу назад до столиці провінції. Протягом року він підняв ринкові показники до другого найвищого рівня в країні. Наступного року цей випускник був безпосередньо підвищений з регіонального менеджера до менеджера Південно-Західного регіону. Через два роки він став президентом з маркетингу групи компаній, контролюючи річний обсяг продажів, що перевищував 1 мільярд юанів, і все це в свої тридцять з невеликим років.
II. Залучення ринкових партнерів для просування вашого бренду
Механізм успіху: Виняткові ринкові показники проявляються не тільки в обсязі продажів, але й у ретельному обслуговуванні та координації з клієнтами, дистриб'юторами, роздрібними продавцями, урядовими органами і навіть конкурентами. Позитивна репутація, яку маркетологи на передовій культивують серед цих ринкових партнерів своїми діями, неминуче досягає вищого керівництва. Керівники компаній зазвичай приділяють значну увагу відгукам, що надходять від цих осіб.Як кажуть, «персик і слива не говорять, але під ними утворюється стежка».
Приклад з практики: під час моєї попередньої роботи в корпорації я відвідав захід для клієнтів, де одна з клієнток згадала про купівлю продуктів безпосередньо в одного з наших співробітників. Це одразу привернуло увагу вищого керівництва, оскільки політика компанії суворо забороняла прямий продаж співробітниками, вимагаючи, щоб усі транзакції здійснювалися через дистриб'юторів і роздрібні торгові точки. Однак, вислухавши всю історію, стало зрозуміло, що місцевого торгового представника несправедливо звинуватили.Виявилося, що ця клієнтка проживала у віддаленій сільській місцевості, де поблизу не було аптек. Міська аптека не хотіла доставляти ліки тільки їй, тому вона зателефонувала до місцевої сервісної станції компанії, щоб отримати допомогу. Співробітниця, яка відповіла на дзвінок, негайно придбала курс лікування в найближчій аптеці, а потім подолала три різні види транспорту, включаючи пором, і пройшла два кілометри пішки, щоб особисто доставити ліки. Вона навіть терпляче проінструктувала клієнтку щодо їхнього застосування.Завдяки її розповідям про цей випадок про нього дізналося все село. Згодом ще п'ять сімей придбали продукти компанії. Після заходу вдячності керівництво компанії негайно відправило співробітників для розслідування. Результати показали, що як місцеві дистриб'ютори, так і персонал, що працює з клієнтами, високо цінують цього співробітника. Наступний результат був передбачуваний: його негайно зарахували до програми підготовки резервних менеджерів компанії, а незабаром призначили регіональним менеджером з маркетингу.
III. Ретельна підготовка до кожної важливої презентації на нараді
Механізм успіху: Для персоналу з маркетингу на передовій важливі наради компанії є чудовою нагодою продемонструвати свої здібності. До таких нарад належать підбиття підсумків навчання персоналу, щомісячні або щоквартальні брифінги про стан ринку, наради керівництва на місці, сесії спостереження за ринком та щорічні церемонії нагородження. Зазвичай на таких зібраннях присутні керівники вищої ланки або керівники відділів.З мого особистого досвіду, вище керівництво цінує інформацію з першої лінії ринку. Тому персонал відділу продажів повинен використовувати кожну можливість виступити на таких зустрічах. Ваша презентація відображає ваші аналітичні здібності та глибину розуміння ринку. Завдяки ретельному дослідженню ринку та підготовці даних перед зустріччю, зокрема систематизації та аналізу цифр, ви можете впевнено висловлювати свої думки з точки зору першої лінії.У цей самий момент, коли генеральний директор слухає ваш звіт, він одночасно розмірковує над вашою майбутньою кар'єрою!
Історія успіху: Жінка-маркетолог, що працює на передовій, зіткнулася з безпрецедентною повінню в своєму регіоні. У повітовому місті панував хаос, а на складі філії все ще зберігалися товари на суму понад 50 000 фунтів стерлінгів, які були вразливі як до повені, так і до мародерства.Ця співробітниця організувала кількох жінок-промоутерів, що залишилися (менеджер застряг в іншому окрузі через повінь), щоб вони стояли по коліна у воді і перенесли товари в безпечне місце. Як тільки вода спала, вона негайно провела інвентаризацію товарів, що зберігалися у дистриб'юторів, допомогла їм пом'якшити наслідки стихійного лиха і, зрештою, досягла планових показників продажів за той місяць.Провінційна компанія зробила виняток і дозволила їй взяти участь у своєму щоквартальному засіданні, де її слізна промова справила глибоке враження на всіх присутніх. Незабаром після засідання її підвищили до менеджера іншого ринку префектурного рівня. IV. Використовуйте кожну хвилину з вищим керівництвом Механізм успіху: Вищі менеджери зазвичай мають великий досвід роботи на ринку і можуть розпізнати ваші сильні сторони навіть за короткої розмови.Якщо ви вважаєте себе видатним продавцем, але ваші здібності залишаються невизнаними, ви повинні використовувати кожну хвилину спілкування з керівництвом, щоб повною мірою продемонструвати свої можливості.
Історія успіху: Незабаром після того, як пан Гао Цюньяо, глобальний віце-президент Autodesk і президент у Великому Китаї, зайняв посаду пані Ву Шихонг, він почав відвідувати всіх офіційних агентів.На той час керівник першої лінії (який зазвичай не мав можливості спілкуватися з вищим керівництвом) був призначений супроводжувати пана Гао під час його візиту до дистриб'ютора, за якого вона відповідала. Під час польоту з Пекіна до Гуанчжоу вона провела понад годину, ретельно представляючи себе, що дозволило пану Гао зрозуміти її біографію, дізнатися про її досвід роботи в IBM і HP та визнати її професійні здібності.Пізніше, коли генеральний директор Південно-Китайського регіону пішов у відставку, пан Гао відразу ж згадав про цю співробітницю. Тоді вона почала свій шлях до вершин, отримавши три поспіль виняткові підвищення, вигравши премію Білла Гейтса і маючи честь повечеряти з самим Біллом Гейтсом. Сьогодні ця менеджерка є президентом іншої відомої транснаціональної корпорації в Китаї.
V. Продемонструйте свій талант у ЗМІ
Механізм успіху: Загалом кажучи, не кожен працівник на передовій має можливість взаємодіяти з вищим керівництвом. Тому покладати надії на випадкову зустріч — все одно, що «чекати на кролика біля пня». Проактивний підхід передбачає розширення каналів, через які вищі керівники можуть вас помітити. Продемонструвати свої таланти в ЗМІ, які відстежує керівництво компанії, — чудова стратегія.Медіа-платформи, що цікавлять керівництво компанії, зазвичай поділяються на дві категорії: внутрішні медіа, такі як власні газети, журнали, веб-сайти та форуми компанії; та зовнішні медіа, включаючи загальнодоступні журнали з маркетингового менеджменту, газети, веб-сайти і навіть телебачення. Якщо ви володієте глибоким розумінням ринку та практичним досвідом роботи на передовій, ви можете подавати статті, класифіковані для цих платформ. Це не тільки вдосконалює ваші аналітичні навички, але й надає майданчик для демонстрації ваших талантів.
Приклад: Чотири роки тому, коли провінційний менеджер тільки починав свою кар'єру, він щодня працював на передовій ринку, тісно співпрацюючи з дистриб'юторами та роздрібними торговими точками. У вільний час він занурювався у вивчення літератури, а потім поєднував свій практичний досвід роботи на ринку з теоретичними знаннями, щоб писати статті для внутрішньої газети компанії. Іноді його статті публікувалися.Одного разу, коли корпоративна газета організувала конкурс есе на тему післяпродажного обслуговування, він виокремив свої практичні спостереження з повсякденної роботи, проаналізував їх за допомогою відповідних маркетингових теорій і подав свою роботу. З-понад 500 робіт, надісланих з головного офісу та регіональних ринків, було обрано десять переможців, а його ім'я посіло третє місце.Його робота привернула увагу віце-президента, який курирував ринкові операції, який визнав його літературний талант і комерційну кмітливість. Згодом його перевели на роботу безпосередньо під керівництвом віце-президента в відділ маркетингових досліджень, де він отримав особисте наставництво. Протягом шести місяців його підвищили до менеджера округу в ринковому підрозділі, а потім до менеджера префектури та менеджера провінції. Ходять чутки, що зараз він має нові кар'єрні амбіції. VI. Створення «ради наставників»