„Najprej pride do izraza kritično oko, potem izjemen talent; izjemni talenti so pogosti, kritična očesa pa redka.“ V resnici obstajajo prepoznavni vzorci za izstopanje na delovnem mestu. Spodaj je šest bližnjic za tiste, ki si trenutno želijo hitrega uspeha in imajo prirojene lastnosti za doseganje uspeha.
1. Ciljni trgi, zreli za uspeh
Mehanizem uspeha: Izbor trga, na katerem je mogoče hitro doseči rezultate, vas lahko v izjemno kratkem času popelje do vloge bleščeče zvezde v podjetju. Takšni trgi se običajno delijo v dve kategoriji: prvič, neizkoriščeni novi trgi, vključno s tistimi, ki jih podjetje še ni raziskalo ali jih ne namerava razvijati; drugič, trgi z očitnim potencialom rasti, ki so jih drugi poskušali osvojiti, vendar so se jih nato odpovedali. Obe vrsti trgov prinašata tveganje, vendar večje tveganje pogosto prinaša večje nagrade.
Primer iz prakse: V osrednji južni provinci, znani po svoji edinstveni potrošniški strukturi in zapletenem regulativnem okolju, je podjetje za prehranska dopolnila za krepitev krvi dve leti zaporedoma pošiljalo ekipe, da bi si tam utrlo pot, vendar so se vrnile praznih rok.Nato se je za izziv prostovoljno javil novo zaposleni podiplomski študent. Po pridobitvi ustrezne podpore s strani sedeža se je sam odpravil v provinco in zaposlil lokalno osebje. Odstopil je od konvencionalnega pristopa, ki je prednostno obravnaval provincialna glavna mesta pred manjšimi mesti, in se izognil različnim tržnim omejitvam, ki jih je uvedla prevladujoča blagovna znamka v ključnih mestih, kot je provincialno glavno mesto. Hkrati je drzne eksperimentiral z novimi tržnimi taktikami in strategijami.Na koncu je uspešno aktiviral trg in se pomikal vzdolž železniške proge Peking-Guangzhou nazaj proti provincialni prestolnici. V enem letu je tržno uspešnost dvignil na drugo najvišjo raven v državi. Naslednje leto je bil ta diplomant neposredno povišan iz regionalnega direktorja v direktorja jugozahodne regije. Dve leti kasneje je postal predsednik marketinga skupine podjetij, ki je nadzoroval letni promet v višini več kot 1 milijarde juanov, vse to pa v svojih zgodnjih tridesetih letih.
II. Vključevanje tržnih partnerjev v promocijo vaše blagovne znamke
Mehanizem uspeha: Izjemna tržna uspešnost se kaže ne le v obsegu prodaje, ampak tudi v natančnem servisiranju in usklajevanju s strankami, distributerji, trgovci na drobno, vladnimi organi in celo konkurenti. Pozitivna reputacija, ki jo tržniki na frontni liniji s svojim delovanjem ustvarjajo med temi tržnimi partnerji, neizogibno doseže višje vodstvo. Vodstvo podjetja običajno pripisuje velik pomen povratnim informacijam, ki izvirajo od teh posameznikov.Kot pravi pregovor: »Breskve in slive ne govorijo, a pod njimi se oblikuje pot.«
Primer iz prakse: Med mojim prejšnjim delom v podjetju sem se udeležil dogodka za stranke, na katerem je ena od strank omenila, da je izdelke kupila neposredno od enega od naših zaposlenih. To je takoj pritegnilo pozornost višjega vodstva, saj je politika podjetja strogo prepovedovala neposredno prodajo s strani zaposlenih in zahtevala, da se vse transakcije opravijo prek distributerjev in maloprodajnih mest. Ko pa so slišali celotno zgodbo, je postalo jasno, da je bil lokalni prodajni predstavnik nepravično obtožen.Izkazalo se je, da je ta stranka živela v oddaljenem podeželskem območju, kjer v bližini ni bilo lekarn. Lekarna v mestu ni bila pripravljena dostaviti izdelkov samo njej, zato je poklicala lokalno servisno postajo podjetja in prosila za pomoč. Zaposleni, ki je odgovoril na klic, je takoj kupil zdravilo v bližnji lekarni, nato pa se je odpravil na pot z različnimi prevoznimi sredstvi, vključno s trajektom, in hodil dva kilometra, da je zdravilo osebno dostavil. Stranki je celo potrpežljivo razložil, kako ga uporabljati.Njeno priporočilo se je razširilo in celotna vas je izvedela za ta dogodek. Posledično je še pet gospodinjstev kupilo izdelke podjetja. Po dogodku zahvale je vodstvo podjetja takoj poslalo osebje, da preveri situacijo. Ugotovitve so pokazale, da so tako lokalni distributerji kot prodajno osebje na frontni liniji visoko cenili tega zaposlenega na frontni liniji. Posledični izid je predvidljiv: takoj so ga vpisali v program usposabljanja rezervnih menedžerjev podjetja in kmalu imenovali za regionalnega tržnega menedžerja.
III. Natančna priprava za vsako ključno predstavitev na sestanku
Mehanizem uspeha: Za prodajno osebje na prvi liniji so ključni sestanki podjetja odlična priložnost, da pokažejo svoje sposobnosti. Ti vključujejo povzetke usposabljanja osebja, mesečne/četrtletne poročila o trgu, obiske višjega vodstva, seje za opazovanje trga in letne slovesnosti za pohvale. Takšnih srečanj se običajno udeležujejo višji vodstveni delavci ali vodje oddelkov.Moja osebna opažanja kažejo, da višje vodstvo ceni vpoglede iz perspektive trga na prvi liniji. Zato mora prodajno osebje izkoristiti vsako priložnost, da spregovori na takih sestankih. Vaša predstavitev odraža vaše analitične sposobnosti in globoko razumevanje trga. S temeljitim tržnim raziskovanjem in pripravo podatkov pred sestankom – zlasti z organizacijo in analizo številk – lahko podate samozavestne in jasne vpoglede iz perspektive prve linije.V tem trenutku, ko direktor posluša vaše poročilo, hkrati razmišlja o vaši prihodnji karieri!
Zgodba o uspehu: Ženska zaposlena v marketingu na frontni liniji se je soočila z neprimerljivo poplavo na svojem tržnem območju. V okrajnem mestu je vladal kaos, medtem ko je v skladišču podružnice ostalo blago v vrednosti več kot 50.000 funtov, ki je bilo izpostavljeno poplavam in plenjenju.Ta zaposlena je organizirala nekaj preostalih prodajnih promotoric (vodja je zaradi poplav obtičal v drugem okrožju), da so stale v vodi do kolen in blago prenesle na varno. Takoj ko se je poplava umaknila, je naredila popis blaga, shranjenega v prostorih distributerjev, jim pomagala premagati posledice naravne nesreče in na koncu dosegla mesečni prodajni cilj.Provincialno podjetje je naredilo izjemo in ji dovolilo, da se udeleži njihovega četrtletnega sestanka, kjer je njen solzavi govor pustil globok vtis na vse prisotne. Kmalu po sestanku je bila povišana v vodjo drugega trga na ravni prefekture. IV. Izkoristite vsako minuto z vodstvom Uspešni mehanizem: Višji vodstveni delavci imajo običajno bogate izkušnje na trgu in lahko že iz kratkih pogovorov razberejo vaše prednosti.Če menite, da ste izjemen prodajalec, vendar ostajate neprepoznan, izkoristite vsako minuto, ki jo preživite z višjim vodstvom, da v celoti pokažete svoje sposobnosti.
Zgodba o uspehu: Kmalu po prevzemu vloge gospe Wu Shihong je gospod Gao Qunyao, globalni podpredsednik in predsednik Autodesk za Veliko Kitajsko, začel obiskovati vse pooblaščene zastopnike.Takrat je bila vodstvena delavka na prvi liniji (ki običajno nima priložnosti za interakcijo z višjim vodstvom) dodeljena, da spremlja gospoda Gao med njegovim obiskom pri njenem dodeljenem distributerju. Med letom iz Pekinga v Guangzhou je porabila več kot uro, da se je temeljito predstavila, tako da je gospod Gao spoznal njeno ozadje, izvedel za njene izkušnje pri IBM in HP ter prepoznal njene strokovne sposobnosti.Kasneje, ko je generalni direktor za južno Kitajsko odstopil, je gospod Gao takoj pomislil na to zaposleno. Nato je začela svoj vzpon, prejela tri zaporedna izjemna napredovanja, osvojila nagrado Bill Gates Award in imela čast večerjati z Billom Gatesom. Danes je ta menedžerka predsednica kitajske podružnice druge znane multinacionalne korporacije.
V. Predstavite svoj talent v medijih
Mehanizem uspeha: Na splošno gledano, ni vsak zaposleni na frontni liniji ima priložnost za interakcijo z višjim vodstvom. Zato je upanje na naključno srečanje podobno »čakanju na zajce ob drevesnem štoru«. Proaktivni pristop vključuje širitev kanalov, prek katerih vas lahko odkrijejo višji vodstveni delavci. Odlična strategija je predstavitev svojih talentov v medijih, ki jih spremlja vodstvo podjetja.Medijske platforme, ki zanimajo vodstvo podjetja, se na splošno delijo v dve kategoriji: notranji mediji, kot so lastni časopisi, revije, spletne strani in forumi podjetja, ter zunanji mediji, vključno z javno razširjenimi revijami o upravljanju trženja, časopisi, spletnimi stranmi in celo televizijo. Če imate poglobljen vpogled v trg in praktične izkušnje v prvi vrsti, lahko za te platforme oddate članke. To ne le izostri vaše analitične sposobnosti, ampak vam tudi ponuja oder, na katerem lahko pokažete svoje talente.
Primer iz prakse: Pred štirimi leti, ko je provincialni menedžer šele začenjal, je vsak dan preživel na frontni liniji trga, kjer je tesno sodeloval z distributerji in maloprodajnimi trgovinami. V prostem času se je posvetil študiju, nato pa svoje praktične izkušnje s trga združil s teoretičnim znanjem in prispeval članke v notranji časopis podjetja. Občasno so bili njegovi članki objavljeni.Ko je časopis podjetja organiziral natečaj za esej o poprodajnih storitvah, je iz svojih praktičnih spoznanj iz vsakdanjega dela izluščil bistvo, ga analiziral z ustreznimi tržnimi teorijami in oddal svoj prispevek. Med več kot 500 prispevki iz sedeža in regionalnih trgov je bilo izbranih deset zmagovalcev, njegovo ime pa se je uvrstilo na tretje mesto.Njegov članek je pritegnil pozornost podpredsednika, ki je nadziral tržne operacije in prepoznal njegov literarni talent in poslovno žilico. Nato je bil premeščen, da je delal neposredno pod podpredsednikom v tržnih raziskavah, kjer je prejel osebno mentorstvo. V šestih mesecih je bil povišan v okrajnega direktorja v tržnem oddelku, nato pa v prefekturnega direktorja in provincialnega direktorja. Govori se, da ima zdaj v pripravi nove razvojne načrte.