«Сначала идет проницательный взгляд, затем исключительный талант; исключительные таланты встречаются часто, но проницательные взгляды — редко». На самом деле, существуют определенные закономерности, позволяющие выделиться на рабочем месте. Ниже приведены шесть советов для тех, кто стремится к быстрому успеху и обладает врожденными качествами для достижения целей.
1. Целевые рынки, готовые к успеху
Механизм успеха: выбор рынка, на котором легко добиться результатов, может помочь вам стать яркой звездой в компании за удивительно короткое время. Такие рынки обычно делятся на две категории: во-первых, неразработанные новые рынки, включая те, которые компания еще не исследовала или не намеревается развивать; во-вторых, рынки с очевидным потенциалом роста, которые были опробованы, но заброшены другими. Оба типа несут в себе риски, но больший риск часто приносит большую награду.
Пример из практики: в центрально-южной провинции, известной своей уникальной структурой потребителей и сложной нормативной базой, компания, производящая тонизирующие добавки для крови, два года подряд отправляла команды для установления позиций, но они возвращались с пустыми руками.Впоследствии новопринятый сотрудник с высшим образованием вызвался взять на себя эту задачу. Получив соответствующую политическую поддержку от головного офиса, он в одиночку отправился в провинцию, наняв местных сотрудников. Он отошел от традиционного подхода, согласно которому сначала целевыми рынками являются провинциальные столицы, а затем — более мелкие города, обойдя различные рыночные ограничения, налагаемые доминирующим брендом в ключевых городах, таких как провинциальная столица. Одновременно он смело экспериментировал с новыми маркетинговыми тактиками и стратегиями.В конечном итоге ему удалось активизировать рынок, продвигаясь по железнодорожной линии Пекин-Гуанчжоу обратно к провинциальной столице. В течение года он поднял показатели рынка на второй уровень по стране. В следующем году этот выпускник был напрямую повышен с регионального менеджера до менеджера юго-западного региона. Два года спустя он стал президентом по маркетингу группы компаний, курируя годовой объем продаж, превышающий 1 миллиард юаней, и все это в возрасте чуть за тридцать.
II. Привлечение партнеров на рынке для продвижения вашего бренда
Механизм успеха: исключительные показатели на рынке проявляются не только в объеме продаж, но и в тщательном обслуживании и координации с клиентами, дистрибьюторами, розничными продавцами, государственными органами и даже конкурентами. Положительная репутация, которую маркетологи на передовой создают среди этих партнеров на рынке своими действиями, неизбежно доходит до высшего руководства. Руководители компаний обычно придают большое значение отзывам, поступающим от этих людей.Как гласит пословица: «Персиковые и сливовые деревья не говорят, но под ними прокладывается тропа».
Пример из практики: Во время моей предыдущей работы в компании я посетил мероприятие по благодарности клиентам, где один из клиентов упомянул о покупке продуктов напрямую у одного из наших сотрудников. Это сразу привлекло внимание высшего руководства, поскольку политика компании строго запрещала прямые продажи сотрудниками, обязывая осуществлять все транзакции через дистрибьюторов и розничные точки. Однако, услышав всю историю, стало ясно, что местный торговый представитель был несправедливо обвинен.Оказалось, что этот клиент проживал в отдаленной сельской местности, где поблизости не было аптек. Аптека в городе не хотела доставлять лекарства только ей одной, поэтому она позвонила в местный сервисный центр компании за помощью. Сотрудник, ответивший на звонок, незамедлительно купил курс лечения в ближайшей аптеке, а затем проехал на трех различных видах транспорта, включая паром, и прошел два километра пешком, чтобы лично доставить его. Она даже терпеливо проинструктировала клиента по поводу его использования.Благодаря ее поддержке об этом случае узнала вся деревня. В результате еще пять семей приобрели продукты компании. После мероприятия по выражению благодарности руководство компании немедленно направило сотрудников для расследования. Результаты показали, что как местные дистрибьюторы, так и сотрудники отдела продаж высоко ценили этого сотрудника. Результат был предсказуем: его сразу же зачислили в программу подготовки резервных менеджеров компании и вскоре назначили региональным менеджером по маркетингу.
III. Тщательная подготовка к каждой важной презентации на совещании
Механизм успеха: для сотрудников отдела маркетинга на передовой важные совещания компании представляют собой отличную возможность продемонстрировать свои способности. К ним относятся отчеты по обучению персонала, ежемесячные или ежеквартальные брифинги по рынку, совещания руководства на месте, сессии по наблюдению за рынком и ежегодные церемонии награждения. На таких собраниях обычно присутствуют высшее руководство или руководители отделов.По моим личным наблюдениям, высшее руководство ценит мнения, основанные на опыте работы на передовой. Поэтому сотрудники отдела продаж должны использовать каждую возможность выступить на таких встречах. Ваша презентация отражает ваши аналитические способности и глубину понимания рынка. Благодаря тщательному исследованию рынка и подготовке данных перед встречей, в частности систематизации и анализу цифр, вы сможете уверенно и четко изложить свои выводы, основанные на опыте работы на передовой.В этот самый момент, когда генеральный директор слушает ваш отчет, он одновременно обдумывает вашу будущую карьерную траекторию!
История успеха: Женщина, работающая на передовой линии маркетинга, столкнулась с беспрецедентным наводнением в своем рыночном регионе. В окружном городе царил хаос, а на складе филиала все еще находились товары на сумму более 50 000 фунтов стерлингов, которые были уязвимы как для наводнения, так и для мародерства.Эта сотрудница организовала нескольких оставшихся продавцов-консультантов (менеджер застрял в другом округе из-за наводнения), чтобы они стояли по колено в воде и перенесли товары в безопасное место. Как только вода спала, она сразу же провела инвентаризацию товаров, хранящихся у дистрибьюторов, помогая им преодолеть последствия стихийного бедствия и в конечном итоге достичь целей по продажам за тот месяц.Провинциальная компания сделала исключение и разрешила ей принять участие в своем ежеквартальном собрании, где ее проникновенная речь произвела глубокое впечатление на всех присутствующих. Вскоре после собрания она была повышена до менеджера другого рынка префектурного уровня. IV. Используйте каждую минуту с высшим руководством Механизм успеха: Высшие руководители, как правило, обладают обширным опытом работы на рынке и могут распознать ваши сильные стороны даже по краткой беседе.Если вы считаете себя выдающимся продавцом, но остаетесь незамеченным, вам следует использовать каждую минуту, проведенную с высшим руководством, чтобы в полной мере продемонстрировать свои способности.
История успеха: Вскоре после вступления в должность г-жи У Шихун, г-н Гао Цюньяо, глобальный вице-президент Autodesk и президент в Китае, начал посещать всех официальных агентов.В то время руководительница среднего звена (которая обычно не имела возможности общаться с высшим руководством) была назначена сопровождать г-на Гао во время его визита к дистрибьютору, за которым она закреплена. Во время полета из Пекина в Гуанчжоу она потратила более часа на то, чтобы подробно рассказать о себе, что позволило г-ну Гао понять ее биографию, узнать о ее опыте работы в IBM и HP и оценить ее профессиональные способности.Позже, когда генеральный директор южно-китайского региона ушел в отставку, г-н Гао сразу же подумал об этой сотруднице. Затем она начала свой восхождение, получив три исключительных повышения подряд, выиграв премию Билла Гейтса и удостоившись чести поужинать с самим Биллом Гейтсом. Сегодня эта женщина-менеджер является президентом другой известной транснациональной корпорации в Китае.
V. Продемонстрируйте свой талант в СМИ
Механизм успеха: Как правило, не каждый сотрудник на передовой имеет возможность взаимодействовать с высшим руководством. Поэтому возлагать надежды на случайную встречу — все равно что «ждать кролика у пня». Проактивный подход предполагает расширение каналов, через которые высшее руководство может вас обнаружить. Отличная стратегия — продемонстрировать свои таланты в СМИ, которые отслеживает руководство компании.Средства массовой информации, представляющие интерес для руководства компании, обычно делятся на две категории: внутренние средства массовой информации, такие как собственные газеты, журналы, веб-сайты и форумы компании; и внешние средства массовой информации, включая общедоступные журналы по маркетингу, газеты, веб-сайты и даже телевидение. Если вы обладаете глубоким пониманием рынка и практическим опытом работы на передовой, вы можете подавать статьи, классифицированные для этих платформ. Это не только оттачивает ваши аналитические навыки, но и предоставляет площадку для демонстрации ваших талантов.
Пример из практики: четыре года назад, когда провинциальный менеджер только начинал свою карьеру, он каждый день проводил на передовой рынка, тесно сотрудничая с дистрибьюторами и розничными точками. В свободное время он погружался в изучение материала, а затем объединял свой практический опыт работы на рынке с теоретическими знаниями, чтобы писать статьи для внутренней газеты компании. Иногда его статьи публиковались.Однажды, когда газета компании организовала конкурс эссе на тему послепродажного обслуживания, он обобщил свои практические знания, полученные в ходе повседневной работы, проанализировал их с помощью соответствующих маркетинговых теорий и представил свою работу. Из более чем 500 работ, присланных из головного офиса и региональных рынков, было выбрано десять победителей, и его имя заняло третье место.Его статья привлекла внимание вице-президента, курирующего рыночные операции, который признал его литературный талант и коммерческую хватку. Впоследствии он был переведен на работу непосредственно под руководством вице-президента в отдел маркетинговых исследований, где получил личное наставничество. В течение шести месяцев он был повышен до менеджера округа в рыночном подразделении, а затем до менеджера префектуры и менеджера провинции. Ходят слухи, что теперь у него появились новые карьерные амбиции. VI. Создание «совета наставников»