„Mai întâi vine ochiul discernământ, apoi talentul excepțional; talentele excepționale sunt comune, dar ochii discernământ sunt rari.” În realitate, există modele discernabile pentru a ieși în evidență la locul de muncă. Mai jos sunt șase scurtături pentru cei care tânjesc în prezent după succes rapid și posedă calitățile înnăscute pentru realizare.
1. Vizați piețele propice succesului
Mecanismul succesului: Selectarea unei piețe în care rezultatele se obțin ușor vă poate propulsa să deveniți o stea strălucitoare în cadrul companiei într-un timp remarcabil de scurt. Astfel de piețe se încadrează de obicei în două categorii: în primul rând, piețe noi neexploatate, inclusiv cele pe care compania nu le-a explorat încă sau nu intenționează să le dezvolte; în al doilea rând, piețe cu un potențial de creștere evident, care au fost încercate, dar abandonate de alții. Ambele tipuri prezintă riscuri inerente, dar un risc mai mare aduce adesea recompense mai mari.
Studiu de caz: O provincie din centrul-sudul țării, renumită pentru structura sa unică de consumatori și peisajul complex de reglementări, a văzut o companie producătoare de suplimente tonice pentru sânge trimitând echipe timp de doi ani consecutivi pentru a-și stabili o prezență pe piață, doar pentru a se întoarce cu mâna goală.Ulterior, un angajat proaspăt recrutat, absolvent de studii postuniversitare, s-a oferit voluntar pentru această provocare. După ce a obținut sprijinul politic relevant din partea sediului central, s-a aventurat singur în provincie, angajând personal local. A renunțat la abordarea convențională de a viza mai întâi capitalele provinciale și apoi orașele mai mici, ocolind diversele restricții de piață impuse de marca dominantă în orașele cheie, cum ar fi capitala provinciei. În același timp, a experimentat cu îndrăzneală tactici și strategii de marketing noi.În cele din urmă, a activat cu succes piața, avansând de-a lungul liniei feroviare Beijing-Guangzhou înapoi către capitala provincială. În decurs de un an, a propulsat performanța pieței la al doilea nivel ca mărime la nivel național. În anul următor, acest absolvent a fost promovat direct de la director regional la director al regiunii sud-vestice. Doi ani mai târziu, a devenit președinte de marketing al companiei grupului, supraveghind vânzări anuale de peste 1 miliard de yuani, toate acestea la vârsta de doar treizeci și ceva de ani.
II. Recrutarea partenerilor de piață pentru promovarea mărcii
Mecanismul de succes: Performanța excepțională pe piață se manifestă nu numai în volumul vânzărilor, ci și în serviciile meticuloase și coordonarea cu clienții, distribuitorii, comercianții cu amănuntul, organismele guvernamentale și chiar concurenții. Reputația pozitivă pe care marketerii din prima linie o cultivă în rândul acestor parteneri de piață prin acțiunile lor va ajunge inevitabil la conducerea superioară. Liderii companiei acordă de obicei o importanță semnificativă feedback-ului provenit de la aceste persoane.După cum spune proverbul, „Piersicii și prunii nu vorbesc, dar sub ei se formează o potecă”.
Studiu de caz: În timpul funcției mele anterioare în cadrul companiei, am participat la un eveniment de apreciere a clienților, unde un client a menționat că a cumpărat produse direct de la unul dintre angajații noștri. Acest lucru a atras imediat atenția conducerii superioare, deoarece politica companiei interzicea strict vânzările directe de către personal, impunând ca toate tranzacțiile să se facă prin distribuitori și puncte de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, după ce am auzit întreaga poveste, a devenit clar că reprezentantul local de vânzări fusese acuzat pe nedrept.S-a aflat că această clientă locuia într-o zonă rurală îndepărtată, fără farmacii în apropiere. Farmacia din oraș nu era dispusă să îi livreze produsele doar ei, așa că a sunat la stația de service locală a companiei pentru a cere ajutor. Angajatul care a răspuns a cumpărat imediat un tratament de la o farmacie din apropiere, apoi a călătorit cu trei mijloace de transport diferite, inclusiv un feribot, și a mers pe jos doi kilometri pentru a-l livra personal, oferind chiar și îndrumări pacientului cu privire la utilizare.Vestea s-a răspândit prin intermediul ei, iar întregul sat a aflat despre acest incident. Ulterior, alte cinci gospodării au cumpărat produsele companiei. După evenimentul de apreciere, conducerea companiei a trimis imediat personal pentru a investiga. S-a descoperit că atât distribuitorul local, cât și personalul de vânzări din prima linie îl apreciau foarte mult pe angajatul din prima linie. Rezultatul ulterior este previzibil: el a fost înscris imediat în programul de formare a managerilor de rezervă al companiei și numit în curând manager regional de marketing.
III. Pregătire meticuloasă pentru fiecare prezentare importantă
Mecanismul succesului: Pentru personalul de marketing din prima linie, întâlnirile importante ale companiei reprezintă ocazii excelente de a-și demonstra capacitățile. Acestea includ ședințe de informare privind instruirea personalului, ședințe lunare sau trimestriale privind piața, ședințe de conducere la fața locului, sesiuni de observare a pieței și ceremonii anuale de premiere. La astfel de întâlniri participă de obicei directori executivi sau șefi de departamente.Observația mea personală este că conducerea superioară apreciază perspectivele din prima linie a pieței. Prin urmare, personalul de vânzări trebuie să profite de fiecare ocazie pentru a lua cuvântul la astfel de întâlniri. Prezentarea dvs. reflectă capacitățile dvs. analitice și profunzimea înțelegerii pieței. Prin cercetarea aprofundată a pieței înainte de întâlnire și pregătirea datelor, în special organizarea și analiza cifrelor, puteți oferi perspective clare și articulate din punctul de vedere al primei linii.În acest moment, în timp ce directorul general ascultă raportul dvs., el contemplă simultan traiectoria viitoare a carierei dvs.!
Poveste de succes: O angajată din prima linie a departamentului de marketing s-a confruntat cu o inundație fără precedent în zona sa de piață. Haosul domnea în orașul județului, în timp ce depozitul sucursalei încă deținea mărfuri în valoare de peste 50.000 de lire sterline – vulnerabile atât la inundații, cât și la jafuri.Această angajată a organizat cele câteva promotori de vânzări femei rămase (managerul era blocat într-un alt județ din cauza inundațiilor) să stea în apă până la genunchi și să mute mărfurile într-un loc sigur. Imediat ce apele s-au retras, ea a făcut inventarul mărfurilor depozitate la sediile distribuitorilor, ajutându-i să depășească impactul dezastrului natural și, în cele din urmă, să atingă obiectivele de vânzări ale lunii respective.Compania provincială a făcut o excepție și i-a permis să participe la ședința trimestrială, unde discursul ei emoționant a lăsat o impresie profundă asupra tuturor celor prezenți. La scurt timp după ședință, a fost promovată în funcția de manager al unei alte piețe la nivel de prefectură. IV. Profitați de fiecare minut petrecut cu conducerea superioară Mecanism de succes: Managerii superiori au de obicei o vastă experiență de piață și pot discerne punctele forte ale unei persoane chiar și din conversații scurte.Dacă te consideri un vânzător excepțional, dar nu ești recunoscut, ar trebui să profiți de fiecare minut petrecut cu conducerea superioară pentru a-ți demonstra pe deplin capacitățile.
Poveste de succes: La scurt timp după preluarea funcției dnei Wu Shihong, dl Gao Qunyao, vicepreședinte global al Autodesk și președinte al Greater China, a început să viziteze toți agenții autorizați.La acea vreme, o directoare executivă de prim rang (care, în mod normal, nu ar fi avut ocazia să interacționeze cu conducerea superioară) a fost desemnată să îl însoțească pe domnul Gao în timpul vizitei sale la distribuitorul care îi fusese atribuit. În timpul zborului de la Beijing la Guangzhou, ea a petrecut peste o oră prezentându-se în detaliu, permițându-i domnului Gao să îi înțeleagă trecutul, să afle despre experiența sa profesională la IBM și HP și să îi recunoască capacitățile profesionale.Mai târziu, când directorul general al regiunii China de Sud și-a dat demisia, domnul Gao s-a gândit imediat la această angajată. Ea a început apoi ascensiunea sa, primind trei promovări excepționale consecutive, câștigând premiul Bill Gates și având onoarea de a lua masa cu Bill Gates însuși. Astăzi, această manageră este președinta pentru China a unei alte renumite corporații multinaționale.
V. Prezentați-vă talentul în mass-media
Mecanismul succesului: În general, nu toți angajații din prima linie au ocazia să interacționeze cu conducerea superioară. Prin urmare, a-ți pune speranțele într-o întâlnire întâmplătoare este ca și cum ai „aștepta iepurii lângă un ciot de copac”. O abordare proactivă implică lărgirea canalelor prin care liderii superiori te pot descoperi. Prezentarea talentelor tale în mass-media monitorizată de conducerea companiei este o strategie excelentă.Platformele media de interes pentru conducerea companiei se împart, în general, în două categorii: media internă, cum ar fi ziarele, revistele, site-urile web și forumurile proprii ale companiei; și media externă, inclusiv reviste de marketing distribuite public, ziare, site-uri web și chiar televiziune. Dacă ai cunoștințe aprofundate despre piață și experiență practică în operațiunile de primă linie, poți trimite articole clasificate pentru aceste platforme. Acest lucru nu numai că îți perfecționează abilitățile analitice, dar îți oferă și o scenă pentru a-ți arăta talentul.
Studiu de caz: Acum patru ani, când un manager provincial era la începutul carierei, își petrecea zilele cufundat în operațiunile de pe piața de primă linie, lucrând îndeaproape cu distribuitorii și punctele de vânzare cu amănuntul. În timpul liber, se dedica studiului intens, apoi combina experiența sa practică de pe piață cu cunoștințele teoretice pentru a contribui cu articole la ziarul intern al companiei. Ocazional, articolele sale erau publicate.Cu o ocazie, când ziarul companiei a organizat un concurs de eseuri pe tema serviciilor post-vânzare, el și-a sintetizat cunoștințele practice dobândite din munca de zi cu zi, le-a analizat prin prisma teoriilor de marketing relevante și și-a trimis articolul. Dintre cele peste 500 de lucrări trimise de la sediul central și piețele regionale, au fost selectați zece câștigători, iar numele său s-a clasat pe locul al treilea.Articolul său a atras atenția unui vicepreședinte care supraveghea operațiunile de piață, care i-a recunoscut talentul literar și perspicacitatea comercială. Ulterior, a fost transferat să lucreze direct sub vicepreședinte în cercetarea de piață, beneficiind de îndrumare personală. În șase luni, a fost promovat manager de județ în divizia de piață, urmat de manager de prefectură și manager provincial. Se zvonește că acum are noi ambiții profesionale. VI. Înființarea „Consiliului mentorilor”