«Primeiro vem o olho perspicaz, depois o talento excecional; talentos excecionais são comuns, mas olhos perspicazes são raros.» Na verdade, existem padrões discerníveis para se destacar no local de trabalho. Abaixo estão seis atalhos para aqueles que atualmente anseiam por sucesso rápido e possuem as qualidades inatas para a conquista.
1. Mercados-alvo prontos para o sucesso
Mecanismo de sucesso: selecionar um mercado onde os resultados são fáceis de alcançar pode impulsioná-lo a se tornar uma estrela brilhante dentro da empresa em um tempo notavelmente curto. Esses mercados normalmente se enquadram em duas categorias: em primeiro lugar, novos mercados inexplorados, incluindo aqueles que a empresa ainda não explorou ou não pretende desenvolver; em segundo lugar, mercados com claro potencial de crescimento que foram tentados, mas abandonados por outros. Ambos os tipos apresentam riscos inerentes, mas riscos maiores geralmente rendem recompensas maiores.
Estudo de caso: uma província do centro-sul, conhecida pela sua estrutura de consumo única e pelo seu panorama regulatório complexo, viu uma empresa de suplementos tonificantes para o sangue enviar equipas durante dois anos consecutivos para estabelecer uma presença no mercado, mas estas regressaram de mãos vazias.Posteriormente, um funcionário recém-contratado com pós-graduação se ofereceu para o desafio. Depois de garantir o apoio político relevante da sede, ele aventurou-se sozinho na província, empregando funcionários locais. Ele partiu da abordagem convencional de visar as capitais provinciais antes das cidades menores, contornando as várias restrições de mercado impostas pela marca dominante em cidades importantes, como a capital provincial. Simultaneamente, ele experimentou com ousadia novas táticas e estratégias de marketing.Por fim, ele ativou o mercado com sucesso, avançando ao longo da linha ferroviária Pequim-Guangzhou de volta à capital provincial. Em um ano, ele impulsionou o desempenho do mercado para o segundo nível mais alto em todo o país. No ano seguinte, esse graduado foi promovido diretamente de gerente regional para gerente da região sudoeste. Dois anos depois, ele se tornou o presidente de marketing da empresa do grupo, supervisionando vendas anuais superiores a 1 bilhão de yuans, tudo isso com apenas trinta e poucos anos.
II. Recrutar parceiros de mercado para promover a sua marca
Mecanismo de sucesso: O desempenho excepcional no mercado manifesta-se não só no volume de vendas, mas também no serviço meticuloso e na coordenação com clientes, distribuidores, retalhistas, órgãos governamentais e até mesmo concorrentes. A reputação positiva que os profissionais de marketing da linha de frente cultivam entre esses parceiros de mercado através das suas ações inevitavelmente chegará à alta administração. Os líderes da empresa normalmente dão grande importância ao feedback proveniente dessas pessoas.Como diz o ditado, «As árvores de pêssego e ameixa não falam, mas um caminho se forma sob elas».
Estudo de caso: Durante a minha função anterior na empresa, participei de um evento de agradecimento ao cliente, onde um cliente mencionou a compra de produtos diretamente de um dos nossos funcionários. Isso chamou a atenção imediata da alta administração, pois a política da empresa proibia estritamente as vendas diretas pelos funcionários, exigindo que todas as transações fossem feitas por meio de distribuidores e pontos de venda. No entanto, ao ouvir a história completa, ficou claro que o representante de vendas local havia sido injustamente culpado.Verificou-se que esta cliente residia numa zona rural remota, sem farmácias nas proximidades. A farmácia da cidade não estava disposta a fazer entregas apenas para ela, pelo que telefonou ao centro de atendimento local da empresa para pedir ajuda. O funcionário que atendeu prontamente comprou um tratamento numa farmácia próxima, depois viajou em três meios de transporte diferentes — incluindo um ferry — e caminhou dois quilómetros para o entregar pessoalmente, fornecendo ainda orientações ao paciente sobre a utilização.A notícia espalhou-se através da sua divulgação e toda a aldeia ficou a saber deste incidente. Posteriormente, mais cinco famílias compraram os produtos da empresa. Após o evento de agradecimento, a liderança da empresa enviou imediatamente pessoal para investigar. As conclusões revelaram que tanto os distribuidores locais como os funcionários de vendas da linha da frente tinham o funcionário da linha da frente em alta consideração. O resultado subsequente é previsível: ele foi prontamente inscrito no programa de formação de gestores de reserva da empresa e em breve nomeado gestor de mercado regional.
III. Preparação meticulosa para todas as apresentações em reuniões importantes
Mecanismo de sucesso: para o pessoal de marketing da linha de frente, as reuniões importantes da empresa representam oportunidades privilegiadas para mostrar as suas capacidades. Estas incluem resumos de formação do pessoal, briefings mensais/trimestrais sobre o mercado, visitas da alta administração, sessões de observação do mercado e cerimónias anuais de reconhecimento. Essas reuniões geralmente envolvem executivos seniores ou chefes de departamento.A minha observação pessoal é que a alta administração valoriza as percepções da perspectiva do mercado da linha de frente. Portanto, o pessoal de vendas deve aproveitar todas as oportunidades para falar nessas reuniões. A sua apresentação reflete as suas capacidades analíticas e profundidade de compreensão do mercado. Através de uma pesquisa de mercado prévia à reunião e preparação de dados — particularmente a organização e análise de números —, pode apresentar percepções confiantes e articuladas do campo.Nesse exato momento, enquanto o CEO ouve o seu relatório, ele está simultaneamente a contemplar a sua trajetória profissional futura! História de sucesso: uma funcionária de marketing da linha de frente enfrentou uma enchente sem precedentes na sua área de mercado. O caos reinava na cidade do condado, enquanto o armazém da filial ainda continha mais de £ 50.000 em mercadorias — vulneráveis tanto à enchente quanto a saques.Esta funcionária organizou as poucas promotoras de vendas que restavam (o gerente ficou retido noutro município devido às inundações). Com água até aos joelhos, elas transferiram as mercadorias para um local seguro. Assim que as águas baixaram, ela imediatamente fez um inventário das mercadorias armazenadas nas instalações dos distribuidores, ajudando-os a superar o impacto do desastre natural. No final, ela atingiu a meta de vendas mensal.A empresa provincial abriu uma exceção para permitir que ela participasse na reunião trimestral, onde o seu discurso emocionado deixou uma profunda impressão em todos os presentes. Pouco depois da reunião, ela foi promovida a gerente de outro mercado de nível provincial. IV. Aproveite cada minuto com a liderança sénior Mecanismo de sucesso: os gestores seniores normalmente possuem uma vasta experiência de mercado e podem discernir os seus pontos fortes mesmo em conversas breves.Se você se considera um vendedor excepcional, mas ainda não é reconhecido, deve aproveitar cada minuto que passa com a liderança sênior para mostrar plenamente as suas capacidades.
História de sucesso: Pouco depois de assumir a função da Sra. Wu Shihong, o Sr. Gao Qunyao, vice-presidente global da Autodesk e presidente da Grande China, começou a visitar todos os agentes autorizados.Na altura, uma executiva de gestão de primeira linha (que normalmente não teria oportunidade de interagir com a liderança sénior) foi designada para acompanhar o Sr. Gao durante a sua visita ao distribuidor que lhe foi atribuído. Durante o voo de Pequim para Guangzhou, ela passou mais de uma hora a apresentar-se detalhadamente, permitindo que o Sr. Gao compreendesse o seu histórico, conhecesse a sua experiência na IBM e na HP e reconhecesse as suas capacidades profissionais.Mais tarde, quando o diretor-geral da região sul da China se demitiu, o Sr. Gao pensou imediatamente nessa funcionária. Ela então começou a sua ascensão, recebendo três promoções excepcionais consecutivas, ganhando o Prémio Bill Gates e tendo a honra de jantar com o próprio Bill Gates. Hoje, essa gestora é a presidente na China de outra renomada empresa multinacional.
V. Mostre o seu talento na mídia
Mecanismo de sucesso: De modo geral, nem todos os funcionários da linha de frente têm a oportunidade de interagir com a alta administração. Portanto, depositar esperanças em um encontro casual é como «esperar por coelhos ao lado de um tronco de árvore». Uma abordagem proativa envolve ampliar os canais pelos quais os líderes seniores podem descobri-lo. Mostrar os seus talentos em veículos de comunicação monitorados pela liderança da empresa é uma excelente estratégia.As plataformas de mídia de interesse da liderança da empresa geralmente se enquadram em duas categorias: mídia interna, como jornais, revistas, sites e fóruns da própria empresa; e mídia externa, incluindo revistas de gestão de marketing distribuídas publicamente, jornais, sites e até mesmo televisão. Se você possui profundo conhecimento do mercado e experiência prática em operações de linha de frente, pode enviar artigos categorizados para essas plataformas. Isso não apenas aprimora suas habilidades analíticas, mas também fornece um palco para mostrar seus talentos.
Estudo de caso: há quatro anos, quando um gerente provincial estava a começar, passava os dias imerso nas operações de mercado da linha de frente, trabalhando em estreita colaboração com distribuidores e pontos de venda. Em seu tempo livre, dedicava-se a estudos intensivos e, em seguida, combinava sua experiência prática de mercado com insights teóricos para contribuir com artigos para o jornal interno da empresa. Ocasionalmente, seus artigos eram publicados.Numa ocasião, quando o jornal da empresa organizou um concurso de redação sobre serviço pós-venda, ele sintetizou as suas percepções práticas do trabalho diário, analisou-as através de teorias de marketing relevantes e enviou o seu texto. Entre mais de 500 inscrições da sede e dos mercados regionais, dez vencedores foram selecionados, com o seu nome em terceiro lugar.O seu artigo chamou a atenção de um vice-presidente responsável pelas operações de mercado, que reconheceu o seu talento literário e perspicácia comercial. Posteriormente, foi transferido para trabalhar diretamente sob a supervisão do vice-presidente na área de pesquisa de mercado, recebendo orientação pessoal. Em seis meses, foi promovido a gerente regional na divisão de mercado, seguido de gerente municipal e gerente provincial. Há rumores de que agora tem novos planos de desenvolvimento em andamento. VI. Criação do «Conselho de Mentores»