«Det må være et skarpt øye før en fullblods kan gjenkjennes; fullblod er vanlige, men skarpe øyne er sjeldne.» I virkeligheten finnes det tydelige mønstre for å skille seg ut på arbeidsplassen. Nedenfor er seks snarveier for de som lengter etter tidlig suksess og har de medfødte egenskapene for å oppnå det.
1. Målrett mot markeder som er modne for suksess
Suksessmekanisme: Å velge et marked hvor resultatene kommer lett, kan gjøre deg til en lysende stjerne i selskapet på bemerkelsesverdig kort tid. Slike markeder faller vanligvis i to kategorier: for det første uutnyttede nye markeder, inkludert de som selskapet ennå ikke har utforsket eller ikke har tenkt å utvikle; for det andre markeder med klart vekstpotensial som andre har forsøkt seg på, men gitt opp. Begge typer innebærer en viss risiko, men større risiko gir ofte større avkastning.
Case Study: En provins i det sentrale sør, kjent for sin unike forbrukerstruktur og komplekse reguleringslandskap, hadde sett et selskap som produserer blodtoniserende kosttilskudd sende team i to påfølgende år for å etablere seg, bare for å komme tilbake tomhendte.Deretter meldte en nyansatt medarbeider med mastergrad seg frivillig til oppgaven. Etter å ha sikret seg relevant politisk støtte fra hovedkontoret, dro han alene til provinsen og ansatte lokale medarbeidere. Han gikk bort fra den konvensjonelle tilnærmingen med å satse på provinshovedsteder før mindre byer, og omgikk de ulike markedsrestriksjonene som var pålagt av det dominerende merket i viktige byer som provinshovedstaden. Samtidig eksperimenterte han dristig med nye markedsføringstaktikker og -strategier.Til slutt lyktes han med å aktivere markedet, og avanserte langs jernbanelinjen Beijing-Guangzhou tilbake til provinshovedstaden. Innen ett år hadde han løftet markedsresultatene til det nest høyeste nivået i hele landet. Året etter ble denne nyutdannede ansatt direkte forfremmet fra regionsjef til sjef for sørvestregionen. To år senere ble han markedsføringsdirektør for konsernet, med ansvar for en årlig omsetning på over 1 milliard yuan, alt dette mens han var i begynnelsen av trettiårene.
II. Rekruttere markedspartnere for å markedsføre merkevaren din
Suksessmekanisme: Eksepsjonell markedsytelse manifesterer seg ikke bare i salgsvolum, men også i grundig service og koordinering med kunder, distributører, forhandlere, offentlige organer og til og med konkurrenter. Det positive omdømmet som markedsførere i frontlinjen dyrker blant disse markedspartnerne gjennom sine handlinger, vil uunngåelig nå toppledelsen. Selskapets ledere legger vanligvis stor vekt på tilbakemeldinger fra disse personene.Som ordtaket sier: «Fersken- og plommetrærne snakker ikke, men likevel dannes det en sti under dem.»
Case Study: I min tidligere stilling i et selskap deltok jeg på et kundearrangement hvor en kunde nevnte at hun kjøpte produkter direkte fra en av våre ansatte. Dette vakte umiddelbar oppmerksomhet fra ledelsen, da selskapets policy strengt forbød direkte salg fra ansatte og krevde at alle transaksjoner skulle gå gjennom distributører og forhandlere. Men etter å ha hørt hele historien, ble det klart at den lokale salgsrepresentanten hadde blitt urettferdig beskyldt.Det viste seg at denne kunden bodde i et avsidesliggende landlig område uten apotek i nærheten. Apoteket i byen var ikke villig til å levere til henne alene, så hun ringte selskapets lokale servicestasjon for å få hjelp. Den ansatte som svarte, kjøpte umiddelbart en behandlingskur fra et apotek i nærheten, reiste deretter med tre forskjellige transportmidler – inkludert en ferge – og gikk to kilometer for å levere den personlig. Hun instruerte til og med tålmodig kunden i bruken av den.Ryktet spredte seg gjennom hennes fortelling, og hele landsbyen fikk vite om hendelsen. Deretter kjøpte fem flere husholdninger selskapets produkter. Etter takkefesten sendte selskapets ledelse umiddelbart ut personale for å undersøke saken. Undersøkelsen avdekket at både lokale distributører og salgsmedarbeidere i frontlinjen hadde stor respekt for den ansatte i frontlinjen. Det påfølgende resultatet var forutsigbart: han ble umiddelbart tatt opp i selskapets reserveprogram for ledertrening og ble snart utnevnt til regional markedsføringssjef.
III. Grundig forberedelse til hver viktige møtepresentasjon
Suksessmekanisme: For markedsføringspersonell i frontlinjen representerer viktige selskapsmøter enestående muligheter til å vise frem sine evner. Dette inkluderer debriefinger av personalopplæring, månedlige eller kvartalsvise markedsbriefinger, ledermøter på stedet, markedsobservasjonssesjoner og årlige prisutdelingsseremonier. Slike samlinger har vanligvis deltakelse av toppledere eller avdelingsledere.Min personlige observasjon er at toppledelsen verdsetter innsikt fra frontlinjens markedsperspektiv. Derfor må salgsmedarbeidere gripe hver mulighet til å tale på slike møter. Presentasjonen din gjenspeiler dine analytiske evner og din dype forståelse av markedet. Gjennom grundig markedsundersøkelse og datapreparering før møtet – særlig organisering og analyse av tall – kan du levere selvsikre, velformulerte innsikter fra feltet.I dette øyeblikket, mens administrerende direktør lytter til rapporten din, vurderer han samtidig din fremtidige karrierebane!
Suksesshistorie: En kvinnelig markedsføringsmedarbeider i frontlinjen ble utsatt for en enestående flomkatastrofe i sitt markedsområde. Kaos hersket i fylkesbyen, mens filialens lager fortsatt inneholdt varer til en verdi av over 50 000 pund – utsatt for både flom og plyndring.Denne ansatte organiserte de få gjenværende kvinnelige salgsfremmende medarbeiderne (sjefen var strandet i et annet fylke på grunn av flomvannet) til å stå knedyp i vannet og flytte varene til et trygt sted. Så snart flomvannet trakk seg tilbake, tok hun umiddelbart inventar av varene som var lagret hos distributørene, og hjalp dem med å overvinne virkningene av naturkatastrofen og til slutt oppnå salgsmålene for den måneden.Provinsbedriften gjorde et unntak og lot henne delta på kvartalsmøtet, hvor hennes tårevåte tale gjorde et dypt inntrykk på alle tilstedeværende. Kort tid etter møtet ble hun forfremmet til leder for et annet marked på prefekturnivå. IV. Utnytt hvert minutt med toppledelsen Suksessmekanisme: Toppledere har vanligvis omfattende markedserfaring og kan se dine styrker selv etter korte samtaler.Hvis du anser deg selv som en fremragende selger, men fortsatt ikke blir anerkjent, bør du utnytte hvert minutt du tilbringer med ledelsen for å vise frem dine evner.
Suksesshistorie: Kort tid etter at han overtok Wu Shihongs rolle, begynte Gao Qunyao, Autodesks globale visepresident og president for Kina, å besøke alle autoriserte agenter.På det tidspunktet ble en leder i frontlinjen (som normalt ikke ville hatt mulighet til å samhandle med toppledelsen) tildelt oppgaven å følge Gao under hans besøk hos hennes tildelte distributør. Under flyreisen fra Beijing til Guangzhou brukte hun over en time på å presentere seg grundig, slik at Gao kunne forstå hennes bakgrunn, lære om hennes arbeidserfaring hos IBM og HP og anerkjenne hennes faglige evner.Senere, da daglig leder for Sør-Kina-regionen trakk seg, tenkte Gao umiddelbart på denne kvinnelige ansatte. Hun begynte da sin oppstigning, fikk tre påfølgende eksepsjonelle forfremmelser, vant Bill Gates-prisen og fikk æren av å spise middag med Bill Gates selv. I dag er denne kvinnelige lederen Kina-president for et annet kjent multinasjonalt selskap.
V. Vis frem talentet ditt i media
Suksessmekanisme: Generelt sett har ikke alle ansatte i frontlinjen muligheten til å samhandle med toppledelsen. Derfor er det å sette sin lit til en tilfeldig møte som å «vente på kaniner ved en trestubbe». En proaktiv tilnærming innebærer å utvide kanalene gjennom hvilke toppledere kan oppdage deg. Å vise frem talentene dine i medier som følges av selskapets ledelse, er en utmerket strategi.Medieplattformer som er av interesse for selskapets ledelse, faller vanligvis i to kategorier: interne medier som selskapets egne aviser, magasiner, nettsteder og fora, og eksterne medier som offentlig distribuerte markedsføringsmagasiner, aviser, nettsteder og til og med fjernsyn. Hvis du har dyp markedsinnsikt og praktisk erfaring fra frontlinjeoperasjoner, kan du sende inn artikler som er kategorisert for disse plattformene. Dette forbedrer ikke bare dine analytiske ferdigheter, men gir deg også en arena hvor du kan vise frem talentene dine.
Case Study: For fire år siden, da en provinsdirektør nettopp hadde begynt, tilbrakte han dagene sine fordypet i frontlinjeoperasjoner i markedet, hvor han jobbet tett med distributører og detaljhandelsutsalg. I fritiden viet han seg til intensiv studie, og kombinerte deretter sin praktiske markedserfaring med teoretisk innsikt for å bidra med artikler til selskapets interne avis. Av og til ble artiklene hans publisert.Da bedriftens avis en gang arrangerte en essaykonkurranse om ettersalgsservice, destillerte han sine praktiske innsikter fra det daglige arbeidet, analyserte dem gjennom relevante markedsføringsteorier og sendte inn sitt bidrag. Blant over 500 bidrag fra hovedkontoret og regionale markeder ble ti vinnere valgt ut, og hans navn havnet på tredjeplass.Artikkelen hans fanget oppmerksomheten til en visepresident med ansvar for markedsoperasjoner, som anerkjente hans litterære talent og kommersielle teft. Han ble deretter overført til å jobbe direkte under visepresidenten i markedsundersøkelser, hvor han fikk personlig veiledning. Innen seks måneder ble han forfremmet til fylkesdirektør i markedsavdelingen, etterfulgt av prefekturdirektør og provinsdirektør. Det ryktes at han nå har nye utviklingsplaner på gang.