"Vispirms nāk izsmalcināta acs, tad izcilais talants; izcilie talanti ir izplatīti, bet izsmalcinātas acis ir retums." Patiesībā pastāv skaidri atpazīstami modeļi, kā izcelties darba vietā. Zemāk ir seši īsie ceļi tiem, kuri pašlaik ilgojas pēc ātra panākuma un kuriem piemīt iedzimtas īpašības, lai sasniegtu mērķus.
1. Mērķa tirgi, kas ir gatavi panākumiem
Panākumu mehānisms: izvēloties tirgu, kurā rezultāti ir viegli sasniedzami, jūs varat kļūt par spožu zvaigzni uzņēmumā ārkārtīgi īsā laikā. Šādi tirgi parasti iedalās divās kategorijās: pirmkārt, neizmantoti jauni tirgi, tostarp tie, kurus uzņēmums vēl nav izpētījis vai neplāno attīstīt; otrkārt, tirgi ar skaidru izaugsmes potenciālu, kurus citi ir mēģinājuši apgūt, bet pametuši. Abiem veidiem ir raksturīgi riski, bet lielāks risks bieži vien rada lielāku atlīdzību.
Praktiskais piemērs: Centrālās dienvidu provinces, kas pazīstamas ar savu unikālo patērētāju struktūru un sarežģīto normatīvo vidi, divus gadus pēc kārtas uzņēmums, kas ražo asins tonizējošus uztura bagātinātājus, nosūtīja komandas, lai izveidotu turienes tirgus daļu, taču tās atgriezās tukšām rokām.Pēc tam jauns darbinieks ar maģistra grādu brīvprātīgi uzņēmās šo izaicinājumu. Pēc tam, kad viņš bija nodrošinājis atbilstošu atbalstu no galvenā biroja, viņš vienatnē devās uz provinci, pieņemot darbā vietējos darbiniekus. Viņš atteicās no tradicionālās pieejas, kas paredzēja vispirms orientēties uz provinces galvaspilsētu, pirms pievērsties mazākām pilsētām, tādējādi apietot dažādus tirgus ierobežojumus, ko noteica dominējošais zīmols galvenajās pilsētās, piemēram, provinces galvaspilsētā. Vienlaikus viņš drosmīgi eksperimentēja ar jaunām mārketinga taktikām un stratēģijām.Galu galā viņš veiksmīgi aktivizēja tirgu, virzoties pa Pekinas–Guangdžou dzelzceļa līniju atpakaļ uz provinces galvaspilsētu. Gada laikā viņš panāca, ka tirgus rādītāji sasniedza otro augstāko līmeni valstī. Nākamajā gadā šis darbinieks tika tieši paaugstināts amatā no reģionālā menedžera uz Dienvidrietumu reģiona menedžera amatu. Divus gadus vēlāk viņš kļuva par grupas uzņēmuma mārketinga prezidentu, pārraugot gada pārdošanas apjomu, kas pārsniedza 1 miljardu juaņu, un to visu sasniedza, būdams tikai trīsdesmit gadu vecumā.
II. Tirgus partneru piesaistīšana jūsu zīmola popularizēšanai
Veiksmes mehānisms: Izcila tirgus darbība izpaužas ne tikai pārdošanas apjomā, bet arī rūpīgā apkalpošanā un sadarbībā ar klientiem, izplatītājiem, mazumtirgotājiem, valsts iestādēm un pat konkurentiem. Pozitīvā reputācija, ko pirmās līnijas mārketinga speciālisti ar savu rīcību veido starp šiem tirgus partneriem, neizbēgami nonāk līdz augstākajai vadībai. Uzņēmumu vadītāji parasti piešķir lielu nozīmi šo personu sniegtajai atgriezeniskajai informācijai.Kā saka: „Persiku un plūmju koki nerunā, bet zem tiem veidojas celiņš.”
Piemērs: Savā iepriekšējā darbā uzņēmumā es apmeklēju klientu pateicības pasākumu, kurā kāda kliente minēja, ka pērk produktus tieši no viena no mūsu darbiniekiem. Tas nekavējoties piesaistīja augstākās vadības uzmanību, jo uzņēmuma politika stingri aizliedza darbiniekiem veikt tiešās pārdošanas, nosakot, ka visas darījumi jāveic caur izplatītājiem un mazumtirdzniecības vietām. Tomēr, uzklausot visu stāstu, kļuva skaidrs, ka vietējais pārdošanas pārstāvis bija netaisnīgi apvainots.Izrādījās, ka šī kliente dzīvoja attālā lauku apvidū, kurā netālu nebija aptieku. Pilsētas aptieka nevēlējās piegādāt preces tikai viņai vienai, tāpēc viņa piezvanīja uz uzņēmuma vietējo servisa staciju, lūdzot palīdzību. Darbinieks, kurš atbildēja uz zvanu, nekavējoties iegādājās ārstēšanas kursu no tuvējās aptiekas, pēc tam izmantoja trīs dažādus transporta veidus, tostarp prāmi, un nogāja divus kilometrus, lai personīgi piegādātu preces, pat sniedzot pacientam norādījumus par lietošanu.Vēsts izplatījās, pateicoties viņas atbalstam, un visa ciema iedzīvotāji uzzināja par šo gadījumu. Pēc tam vēl piecas ģimenes iegādājās uzņēmuma produktus. Pēc pateicības pasākuma uzņēmuma vadība nekavējoties nosūtīja darbiniekus izmeklēt šo gadījumu. Tika atklāts, ka gan vietējais izplatītājs, gan pārdošanas darbinieki augsti novērtēja šo darbinieku. Turpmākais iznākums ir paredzams: viņš tika nekavējoties iekļauts uzņēmuma rezerves vadītāju apmācības programmā un drīz tika iecelts par reģionālo mārketinga vadītāju.
III. Rūpīga sagatavošanās katrai svarīgai prezentācijai sanāksmē
Veiksmes mehānisms: Pārdošanas personālam svarīgās uzņēmuma sanāksmes ir lieliska iespēja parādīt savas spējas. Tās ietver personāla apmācību kopsavilkumus, ikmēneša/ceturkšņa tirgus pārskatus, augstākās vadības apmeklējumus, tirgus novērošanas sesijas un ikgadējās apbalvošanas ceremonijas. Šādās sanāksmēs parasti piedalās augstākā līmeņa vadītāji vai nodaļu vadītāji.Pēc manām personīgajām novērojumiem, augstākā vadība augsti vērtē priekšā stāvošo darbinieku viedokli par tirgu. Tāpēc pārdošanas darbiniekiem ir jāizmanto katra iespēja uzstāties šādās sanāksmēs. Jūsu prezentācija atspoguļo jūsu analītiskās spējas un tirgus izpratnes dziļumu. Veicot rūpīgu tirgus izpēti un datu sagatavošanu pirms sanāksmes, jo īpaši organizējot un analizējot skaitļus, jūs varat pārliecinoši un skaidri izklāstīt priekšā stāvošo darbinieku viedokli.Šajā brīdī, kamēr izpilddirektors klausās jūsu ziņojumu, viņš vienlaikus apsver jūsu turpmāko karjeras trajektoriju!
Veiksmīgas pieredzes stāsts: Sieviete, kas strādāja mārketinga jomā, saskārās ar bezprecedenta plūdu katastrofu savā tirgus teritorijā. Apgabala pilsētā valdīja haoss, bet filiāles noliktavā joprojām atradās preces vairāk nekā 50 000 sterliņu mārciņu vērtībā, kas bija pakļautas gan plūdu, gan laupīšanas riskam.Šī darbiniece organizēja dažas palikušās sieviešu pārdošanas veicinātājas (vadītājs bija iestrēdzis citā apgabalā plūdu dēļ), lai tās stāvētu ūdenī līdz ceļgaliem un pārvietotu preces drošā vietā. Tiklīdz plūdu ūdeņi atkāpās, viņa nekavējoties veica inventarizāciju preču noliktavā, palīdzot izplatītājiem pārvarēt dabas katastrofas sekas un galu galā sasniegt mēneša pārdošanas mērķus.Provincē esošais uzņēmums izdarīja izņēmumu, ļaujot viņai piedalīties ceturkšņa sanāksmē, kur viņas asarainā uzruna atstāja dziļu iespaidu uz visiem klātesošajiem. Neilgi pēc sanāksmes viņa tika paaugstināta amatā par citas prefektūras līmeņa tirgus vadītāju. IV. Izmantojiet katru minūti kopā ar augstākā līmeņa vadību Veiksmes mehānisms: Augstākā līmeņa vadītāji parasti ir ieguvuši plašu pieredzi tirgū un pat īsas sarunas laikā spēj saskatīt jūsu stiprās puses.Ja uzskatāt sevi par izcilu pārdevēju, bet joprojām neesat atzīts, jums jāizmanto katra minūte, ko pavadāt kopā ar augstākā līmeņa vadību, lai pilnībā parādītu savas spējas. Veiksmes stāsts: Neilgi pēc tam, kad Gao Qunyao kungs, Autodesk globālais viceprezidents un Ķīnas prezidenta vietnieks, pārņēma Wu Shihong kundzes amatu, viņš sāka apmeklēt visus autorizētos aģentus.Tajā laikā kāda pirmās līnijas vadītāja (kurai parasti nebūtu iespējas sazināties ar augstākā līmeņa vadību) tika norīkota pavadīt Gao kungu viņa vizītē pie viņai piešķirtā izplatītāja. Lidojuma laikā no Pekinas uz Guangzhou viņa vairāk nekā stundu veltīja, lai rūpīgi iepazīstinātu sevi, ļaujot Gao kungam izprast viņas pieredzi, uzzināt par viņas darbu IBM un HP un atzīt viņas profesionālās spējas.Vēlāk, kad Dienvidķīnas reģiona ģenerāldirektors atkāpās no amata, Gao kungs uzreiz iedomājās par šo darbinieci. Tad viņa sāka savu karjeras kāpumu, saņemot trīs izcilas paaugstināšanas pēc kārtas, iegūstot Bila Geitisa balvu un saņemot godu pusdienot kopā ar pašu Bilu Geitsu. Šodien šī sieviete ir cita slavenā starptautiskā uzņēmuma prezidente Ķīnā.
V. Parādiet savu talantu medijos
Veiksmes mehānisms: Vispārīgi runājot, ne visiem pirmās līnijas darbiniekiem ir iespēja sazināties ar augstāko vadību. Tāpēc cerēt uz nejaušu tikšanos ir līdzīgi kā "gaidīt zaķus pie koka celma". Proaktīva pieeja ietver kanālu paplašināšanu, caur kuriem augstākā vadība var jūs atklāt. Lieliska stratēģija ir parādīt savu talantu medijos, kurus uzrauga uzņēmuma vadība.Uzņēmuma vadībai interesējošās mediju platformas parasti iedala divās kategorijās: iekšējie mediji, piemēram, uzņēmuma paša avīzes, žurnāli, tīmekļa vietnes un forumi; un ārējie mediji, tostarp publiski izplatīti mārketinga vadības žurnāli, avīzes, tīmekļa vietnes un pat televīzija. Ja jums ir padziļinātas zināšanas par tirgu un praktiska pieredze pirmās līnijas darbā, jūs varat iesniegt rakstus, kas ir klasificēti šīm platformām. Tas ne tikai uzlabo jūsu analītiskās prasmes, bet arī sniedz iespēju parādīt savus talantus.
Piemērs: Pirms četriem gadiem, kad provinces vadītājs tikko sāka savu karjeru, viņš katru dienu pavadīja tirgus frontē, cieši sadarbojoties ar izplatītājiem un mazumtirdzniecības veikaliem. Brīvajā laikā viņš nodevās studijām, pēc tam apvienoja savu praktisko tirgus pieredzi ar teorētiskajām zināšanām, lai rakstītu rakstus uzņēmuma iekšējai avīzei. Reizēm viņa raksti tika publicēti.Kad uzņēmuma avīze organizēja eseju konkursu par pēcpārdošanas servisu, viņš apkopoja savas praktiskās atziņas no ikdienas darba, analizēja tās, izmantojot atbilstošas mārketinga teorijas, un iesniedza savu darbu. No vairāk nekā 500 darbiem, kas tika iesniegti no galvenā biroja un reģionālajiem tirgiem, tika izvēlēti desmit uzvarētāji, un viņa darbs ieguva trešo vietu.Viņa darbs piesaistīja tirgus operāciju viceprezidenta uzmanību, kurš atzina viņa literāro talantu un komerciālo izpratni. Pēc tam viņš tika pārcelts uz darbu tieši viceprezidenta pakļautībā tirgus izpētē, saņemot personīgu mentora atbalstu. Sešu mēnešu laikā viņš tika paaugstināts amatā par apgabala vadītāju, pēc tam par prefektūras vadītāju un provinces vadītāju. Baumo, ka tagad viņam ir jaunas karjeras ambīcijas. VI. „Mentoru padomes” izveide