「世に伯楽ありて、然りて千里の馬あり。千里の馬は常にあるが、伯楽は常にあるとは限らない」。実は、職場で頭角を現すには一定の法則があります。以下に、早期の成功を渇望し、成功の内因を備えた方々の参考となる6つの近道を紹介します。
一、業績を上げやすい市場へ進出する
成功メカニズム：業績を上げやすい市場を選ぶことで、短期間で会社のスター社員になれる。業績を上げやすい市場は主に二つに分類される：一つは未開拓の新市場（会社が未開拓または開拓予定のない市場）、もう一つは明らかな成長ポテンシャルがあり、既に開拓者が失敗した市場である。どちらの市場にも一定のリスクが伴うが、リスクが大きいほどリターンも大きくなる。
成功事例：中国中南部の某省は、独特の消費構造と複雑な管理環境で知られる。ある補血系健康食品企業は2年連続で社員を派遣して開拓を試みたが、いずれも成果なく撤退した。その後、入社したばかりの大学院生が自ら志願し、本社の政策支援を得た後、単身で同省に赴き、現地スタッフを採用。従来の「省都を攻略してから中小都市に進出する」という手法を一変させ、当時支配的だったブランドが省都などの重要都市で展開していた様々な妨害を回避しつつ、マーケティング手法や戦略において大胆な試みを行った。ついに市場を活性化させ、京広鉄道沿線から省都へ逆襲。わずか1年で市場業績を全国第2位に押し上げた。翌年、この大学院生はエリアマネージャーから直接、西南地区統括マネージャーに任命され、2年後には年間売上高10億元を超えるグループ会社のマーケティング総裁に就任。当時、彼はまだ30代前半だった。
二、市場関係者に自ら宣伝させる
成功メカニズム：優れた市場活動は販売量だけでなく、顧客・販売代理店・小売店・政府機関、さらには競合他社に対する細やかなサービスと調整プロセスにも表れる。現場営業担当者が自らの行動で築いた良好な評判は、いずれ必ず経営陣の耳に入る。こうした関係者からの言葉は、通常、会社の上層部が重視するものである。まさに「桃李は言わずして、下自ずから蹊を成す」である。
成功事例：筆者が以前企業に勤務していた際、ある顧客感謝会に参加したことがある。当時、ある顧客が当社社員から直接製品を購入した件について言及したところ、経営陣の注目を集めた。というのも、会社の規定では社員が直接販売を行うことは禁止されており、必ず販売代理店や小売店を通じて販売しなければならないからだ。しかし話を聞いてみると、現地の販売員を誤解していたことが判明した。実はこの顧客は非常に僻地の農村に住んでおり、近くに薬局がなく、町の薬局も彼女一人への配達を拒否したため、彼女は電話で現地の当社ワークステーションに助けを求めた。電話を受けた社員は一言も言わず、近くの薬局で治療コース分の製品を購入し、三度の乗り換えと船を一度乗り継ぎ、さらに徒歩2キロを歩いて彼女の家まで届け、服用方法を丁寧に指導したのである。その後、彼女の口コミで村全体がこの話を知り、さらに5世帯が会社の製品を購入した。感謝会の後、会社幹部は直ちに担当者を派遣して調査させたところ、現地の販売代理店と末端営業員から、その現場社員への評価が非常に高いことが判明した。その後起こったことは想像に難くない：彼は即座に会社の管理職候補育成研修に参加するよう手配され、間もなくある地域の市場マネージャーに任命された。
三、重要な会議での発言を入念に準備する
成功のメカニズム：現場営業担当者にとって、会社の重要会議は自己をアピールする絶好の舞台である。これには社員研修総括会、月次・四半期市場定例会、会社幹部の現地視察会、市場視察会、年末表彰会などが含まれる。会議には通常、会社幹部や専門部門責任者が出席する。筆者の経験則として、会社の上層部は現場の声をより重視する傾向にあるため、営業担当者はこうした会議に参加する機会があれば、発言のチャンスを絶対に逃すべきではない。会議での発言は、あなたの思考力や市場業務への理解度を如実に反映する。会議前の十分な市場調査と資料準備、特にデータの整理・分析を通じて、現場の視点から落ち着いて流暢に話すことができるようになる。この時、社長はあなたの報告を聞きながら、頭の中であなたの今後の成長可能性を測っているのです！
成功事例：ある市場の最前線で働く女性社員がいました。当時、彼女の担当地域では100年に一度の大洪水に見舞われ、県城は混乱状態に陥っていました。支社の倉庫には5万元以上の商品が積まれており、水没と略奪の両方が懸念されていました。この女性社員は、残った数名の女性プロモーションスタッフ（マネージャーは洪水で別の県に閉じ込められていた）を組織し、膝まで浸かる水の中を立ちながら、商品を安全な場所へ移しました。洪水が引くとすぐに、販売店に保管されている商品の棚卸しを行い、彼らが天災の影響を克服するのを支援し、最終的にその月の販売目標を達成しました。省会社はその四半期の定例会議で例外的に彼女の参加を認め、涙ながらの彼女の報告は出席者全員に強い印象を残した。会議後間もなく、彼女は別の地級市場のマネージャーに昇進した。
四、上層部との接点を一分一秒も逃さず活かす
成功のメカニズム：上級管理職は一般的に豊富な市場経験を持ち、あなたの会話から簡単にあなたの輝きを見抜くことができる。自分が優秀な営業担当者であるにもかかわらず見出されていないと思うなら、なおさらトップリーダーと接する一瞬一瞬を大切にし、十分に自己アピールすべきである。
成功事例：オートデスク社のグローバル副社長兼大中華区社長である高群耀氏が呉仕宏氏の職務を引き継いだ直後、全代理店への訪問を開始した。当時、ある最前線の管理職（通常は経営陣と接する機会が全くない立場）が担当代理店への同行を任された。北京から広州への飛行機の中で、彼女は1時間以上かけて自己紹介に徹し、高氏に自身の経歴（IBMやHPでの経験）と能力を理解させた。その後、華南地区総経理が退任すると、高氏は真っ先にこの女性社員を想起した。彼女はその後着実に昇進を重ね、3度にわたり破格の昇進を果たし、ビル・ゲイツ賞を受賞。ビル・ゲイツ氏との昼食会に招かれる栄誉に浴した。現在、この女性マネージャーは別の有名外資系企業の中国地区総裁を務めている。
五、メディアで才能を発揮する
成功のメカニズム：通常、現場社員全員が上級管理職と接する機会があるわけではないため、偶然の出会いに期待するのは「株に待って兎を待つ」ようなものだ。積極的なアプローチは、上級リーダーに自分を発見してもらうルートを広げることである。会社のリーダーが注目するメディアで才能を発揮するのは、優れた選択肢の一つだ。経営陣が注目するメディアには主に二種類ある。一つは社内メディア（社内報・雑誌・ウェブサイト掲示板など）、もう一つは外部メディア（一般発行のマーケティング管理系雑誌・新聞・ウェブサイト・テレビなど）だ。市場に対する深い洞察力や現場実務の知見があるなら、これらメディアに分類して寄稿しよう。思考力を鍛えると同時に、自身の才能を披露する場にもなる。
成功事例：ある省マネージャーは4年前、業界に入ったばかりの頃、毎日市場最前線でディーラーや小売店と直接向き合っていた。余暇には猛勉強し、実際の市場運営と結びつけて社内新聞に記事を投稿し、時折掲載されることもあった。ある時、社内新聞がアフターサービスに関する大討論の作文コンテストを開催した際、彼は普段の仕事で得た気づきをまとめ、関連するマーケティング理論を用いて分析した記事を投稿した。当時、本社と各地の市場から寄せられた応募作品は500点以上あり、受賞者10名が選ばれたが、彼の名前は3位にランクインした。その記事は、当時市場業務を担当していた副社長の目にとまり、文章力と市場感覚を高く評価された彼は、副社長の側近として市場調査業務に配属され、直接指導を受けた。半年後には県レベルのマネージャーに昇進し、その後、市レベル、省レベルのマネージャーへと昇進を重ね、最近では新たな発展計画を進めていると聞く。
六、「良師取締役会」の設立