"Prima viene l'occhio attento, poi il talento eccezionale; i talenti eccezionali sono comuni, ma gli occhi attenti sono rari". In realtà, esistono modelli riconoscibili per distinguersi sul posto di lavoro. Di seguito sono riportate sei scorciatoie per coloro che attualmente desiderano un successo rapido e possiedono le qualità innate per il raggiungimento dei risultati.
1. Puntare sui mercati maturi per il successo
Meccanismo di successo: selezionare un mercato in cui è facile ottenere risultati può spingervi a diventare una stella brillante all'interno dell'azienda in un tempo straordinariamente breve. Tali mercati rientrano tipicamente in due categorie: in primo luogo, i nuovi mercati non sfruttati, compresi quelli che l'azienda non ha ancora esplorato o non intende sviluppare; in secondo luogo, i mercati con un evidente potenziale di crescita che sono stati tentati ma abbandonati da altri. Entrambi i tipi comportano rischi intrinseci, ma un rischio maggiore spesso produce una ricompensa maggiore.
Caso di studio: una provincia del centro-sud, rinomata per la sua struttura di consumo unica e il panorama normativo complesso, aveva visto un'azienda produttrice di integratori tonificanti per il sangue inviare squadre per due anni consecutivi per stabilire un punto d'appoggio, solo per tornare a mani vuote.Successivamente, un dipendente neolaureato appena assunto si è offerto volontario per affrontare la sfida. Dopo essersi assicurato il sostegno politico necessario dalla sede centrale, si è avventurato da solo nella provincia, assumendo personale locale. Ha abbandonato l'approccio convenzionale che prevedeva di puntare prima sulle capitali provinciali e poi sulle città più piccole, aggirando le varie restrizioni di mercato imposte dal marchio dominante in città chiave come la capitale provinciale. Allo stesso tempo, ha sperimentato con coraggio nuove tattiche e strategie di marketing.Alla fine, riuscì ad attivare con successo il mercato, avanzando lungo la linea ferroviaria Pechino-Guangzhou fino al capoluogo della provincia. Nel giro di un anno, portò le prestazioni di mercato al secondo livello più alto a livello nazionale. L'anno successivo, questo laureato fu promosso direttamente da direttore regionale a direttore della regione sud-occidentale. Due anni dopo, divenne presidente del marketing della società del gruppo, supervisionando un fatturato annuo superiore a 1 miliardo di yuan, il tutto all'età di poco più di trent'anni.
II. Coinvolgere i partner di mercato per promuovere il proprio marchio
Meccanismo di successo: le prestazioni eccezionali sul mercato si manifestano non solo nel volume delle vendite, ma anche nel servizio meticoloso e nel coordinamento con i clienti, i distributori, i rivenditori, gli enti governativi e persino i concorrenti. La reputazione positiva che i marketer in prima linea coltivano tra questi partner di mercato attraverso le loro azioni raggiungerà inevitabilmente il senior management. I leader aziendali di solito danno grande importanza al feedback proveniente da queste persone.Come dice il proverbio, "I peschi e i prugni non parlano, eppure sotto di essi si forma un sentiero".
Caso di studio: durante il mio precedente ruolo aziendale, ho partecipato a un evento di ringraziamento per i clienti in cui un cliente ha menzionato l'acquisto di prodotti direttamente da uno dei nostri dipendenti. Ciò ha attirato immediatamente l'attenzione dell'alta dirigenza, poiché la politica aziendale vietava severamente la vendita diretta da parte del personale, imponendo che tutte le transazioni avvenissero tramite distributori e punti vendita al dettaglio. Tuttavia, dopo aver ascoltato l'intera storia, è diventato chiaro che il rappresentante di vendita locale era stato ingiustamente accusato.È emerso che questa cliente risiedeva in una zona rurale remota senza farmacie nelle vicinanze. La farmacia della città non era disposta a effettuare consegne solo a lei, quindi ha telefonato alla stazione di servizio locale dell'azienda per chiedere assistenza. Il dipendente che ha risposto ha prontamente acquistato una cura da una farmacia vicina, poi ha viaggiato con tre diversi mezzi di trasporto, tra cui un traghetto, e ha camminato per due chilometri per consegnarla personalmente. Ha anche pazientemente istruito la cliente sul suo utilizzo.La notizia si è diffusa grazie al suo sostegno e l'intero villaggio è venuto a conoscenza dell'accaduto. Successivamente, altre cinque famiglie hanno acquistato i prodotti dell'azienda. Dopo l'evento di ringraziamento, la dirigenza dell'azienda ha immediatamente inviato del personale per indagare. I risultati hanno rivelato che sia i distributori locali che il personale di vendita in prima linea avevano grande stima del dipendente in questione. Il risultato successivo è prevedibile: è stato prontamente iscritto al programma di formazione per manager di riserva dell'azienda e presto nominato responsabile di mercato regionale.
III. Preparazione meticolosa per ogni presentazione importante
Meccanismo di successo: per il personale di marketing in prima linea, le riunioni aziendali importanti rappresentano ottime opportunità per mostrare le proprie capacità. Queste includono riassunti della formazione del personale, briefing mensili/trimestrali sul mercato, visite in loco da parte dell'alta dirigenza, sessioni di osservazione del mercato e cerimonie annuali di encomio. A tali incontri partecipano in genere dirigenti senior o capi reparto.La mia osservazione personale è che l'alta dirigenza apprezza le intuizioni provenienti dalla prospettiva del mercato in prima linea. Pertanto, il personale di vendita deve cogliere ogni opportunità per intervenire in tali riunioni. La vostra presentazione riflette le vostre capacità analitiche e la vostra profonda conoscenza del mercato. Attraverso un'approfondita ricerca di mercato e la preparazione dei dati prima della riunione, in particolare l'organizzazione e l'analisi dei dati, potrete fornire intuizioni sicure e articolate dal punto di vista della prima linea.In questo preciso momento, mentre il CEO ascolta la vostra relazione, sta contemporaneamente valutando il vostro futuro percorso professionale!
Storia di successo: una dipendente del marketing in prima linea ha dovuto affrontare un'alluvione senza precedenti nella sua area di mercato. Il caos regnava nella città della contea, mentre il magazzino della filiale conteneva ancora merci per un valore di oltre 50.000 sterline, vulnerabili sia all'alluvione che ai saccheggi.Questa dipendente ha organizzato le poche promotrici di vendita rimaste (il manager era bloccato in un'altra contea a causa dell'alluvione) per stare in piedi con l'acqua alle ginocchia e trasferire la merce in un luogo sicuro. Non appena le acque si sono ritirate, ha immediatamente fatto l'inventario della merce immagazzinata presso i distributori, aiutandoli a superare l'impatto del disastro naturale e raggiungendo infine gli obiettivi di vendita di quel mese.L'azienda provinciale ha fatto un'eccezione per consentirle di partecipare alla riunione trimestrale, dove il suo discorso commosso ha lasciato un'impressione profonda su tutti i presenti. Poco dopo la riunione, è stata promossa a responsabile di un altro mercato a livello di prefettura. IV. Cogli ogni minuto con i dirigenti senior Meccanismo di successo: i dirigenti senior possiedono in genere una vasta esperienza di mercato e sono in grado di discernere i tuoi punti di forza anche da brevi conversazioni.Se ti consideri un venditore eccezionale ma non sei ancora stato riconosciuto, dovresti cogliere ogni minuto trascorso con i dirigenti senior per mostrare appieno le tue capacità.
Storia di successo: Poco dopo aver assunto il ruolo della signora Wu Shihong, il signor Gao Qunyao, vicepresidente globale di Autodesk e presidente della Grande Cina, ha iniziato a visitare tutti gli agenti autorizzati.All'epoca, una dirigente di primo piano (che normalmente non avrebbe avuto alcuna opportunità di interagire con i vertici aziendali) fu incaricata di accompagnare il signor Gao durante la sua visita al distributore a lei assegnato. Durante il volo da Pechino a Guangzhou, lei trascorse più di un'ora presentandosi in modo approfondito, consentendo al signor Gao di comprendere il suo background, conoscere la sua esperienza presso IBM e HP e riconoscere le sue capacità professionali.In seguito, quando il direttore generale della regione della Cina meridionale si dimise, il signor Gao pensò immediatamente a questa dipendente. Da quel momento iniziò la sua ascesa, ottenendo tre promozioni eccezionali consecutive, vincendo il Bill Gates Award e avendo l'onore di cenare con Bill Gates in persona. Oggi questa manager è presidente per la Cina di un'altra rinomata multinazionale.
V. Mostra il tuo talento nei media
Meccanismo di successo: in generale, non tutti i dipendenti in prima linea hanno l'opportunità di interagire con l'alta dirigenza. Pertanto, riporre le proprie speranze in un incontro casuale è come "aspettare i conigli vicino a un ceppo d'albero". Un approccio proattivo consiste nell'ampliare i canali attraverso i quali i dirigenti senior possono scoprirti. Mostrare il tuo talento nei media monitorati dalla dirigenza aziendale è un'ottima strategia.Le piattaforme mediatiche di interesse per la leadership aziendale rientrano generalmente in due categorie: media interni come giornali, riviste, siti web e forum dell'azienda stessa; e media esterni, tra cui riviste di marketing management distribuite al pubblico, giornali, siti web e persino la televisione. Se possiedi una profonda conoscenza del mercato e un'esperienza pratica nelle operazioni in prima linea, puoi inviare articoli classificati per queste piattaforme. Questo non solo affina le tue capacità analitiche, ma ti offre anche un palcoscenico per mostrare il tuo talento.
Caso di studio: quattro anni fa, quando un manager provinciale era appena agli inizi, trascorreva le sue giornate immerso nelle operazioni di mercato in prima linea, lavorando a stretto contatto con distributori e punti vendita al dettaglio. Nel tempo libero si dedicava allo studio intensivo, poi combinava la sua esperienza pratica di mercato con le conoscenze teoriche per contribuire con articoli al giornale interno dell'azienda. Di tanto in tanto, i suoi articoli venivano pubblicati.In un'occasione, quando il giornale aziendale ha organizzato un concorso di saggi sul servizio post-vendita, ha distillato le sue intuizioni pratiche dal lavoro quotidiano, le ha analizzate attraverso teorie di marketing pertinenti e ha presentato il suo articolo. Tra oltre 500 candidature provenienti dalla sede centrale e dai mercati regionali, sono stati selezionati dieci vincitori, con il suo nome al terzo posto.Il suo articolo attirò l'attenzione di un vicepresidente che supervisionava le operazioni di mercato, il quale riconobbe il suo talento letterario e il suo acume commerciale. Successivamente fu trasferito a lavorare direttamente sotto il vicepresidente nella ricerca di mercato, ricevendo una guida personale. Nel giro di sei mesi fu promosso a responsabile di contea nella divisione mercato, seguito da responsabile di prefettura e responsabile provinciale. Si dice che ora abbia in cantiere nuovi piani di sviluppo. VI. Istituzione del "Comitato dei mentori"