„A telivér felismeréséhez éles szemre van szükség; a telivérek gyakoriak, de az éles szem ritka.” Valójában vannak felismerhető minták, amelyekkel ki lehet tűnni a munkahelyen. Az alábbiakban hat tippet adunk azoknak, akik korai sikert áhítoznak és rendelkeznek a sikerhez szükséges velük született tulajdonságokkal.
1. Célpiacok, amelyek készek a sikerre
A siker mechanizmusa: Ha olyan piacot választunk, ahol könnyen elérhetők az eredmények, az rendkívül rövid idő alatt a vállalat ragyogó csillagává válhatunk. Az ilyen piacok általában két kategóriába sorolhatók: először is a kiaknázatlan új piacok, beleértve azokat is, amelyeket a vállalat még nem fedezett fel, vagy nem szándékozik fejleszteni; másodszor pedig azok a piacok, amelyek nyilvánvaló növekedési potenciállal rendelkeznek, de mások már megpróbálták, majd feladták őket. Mindkét típusnak megvannak a maga kockázatai, de a nagyobb kockázat gyakran nagyobb hasznot hoz.
Esettanulmány: Egy közép-déli tartomány, amely egyedülálló fogyasztói struktúrájáról és összetett szabályozási környezetéről ismert, két egymást követő évben is látott vendégül egy vérképző kiegészítőket gyártó vállalat csapatát, hogy megvetesse a lábát a piacon, de azok üres kézzel távoztak.Ezt követően egy újonnan felvett posztgraduális munkatárs önként jelentkezett a kihívásra. Miután biztosította a központi székhelytől a szükséges politikai támogatást, egyedül merészkedett a tartományba, és helyi alkalmazottakat vett fel. Elrugaszkodott a hagyományos megközelítéstől, amely szerint a tartományi fővárosokat célozzák meg a kisebb városok előtt, és megkerülte a tartományi fővároshoz hasonló kulcsfontosságú városokban a domináns márka által bevezetett különböző piaci korlátozásokat. Ezzel párhuzamosan merészen kísérletezett új marketing taktikaVégül sikeresen aktiválta a piacot, és a Peking–Kuangcsou vasútvonal mentén haladva visszatért a tartományi fővárosba. Egy éven belül a piac teljesítményét az országos rangsorban a második helyre emelte. A következő évben ezt a diplomást közvetlenül regionális menedzserből délnyugati régió menedzserré léptették elő. Két évvel később a csoport vállalatának marketingelnökévé vált, és több mint 1 milliárd jüan éves árbevételt felügyelt, mindezt harmincas évei elején.
II. Piaci partnerek bevonása a márka népszerűsítésébe
A siker mechanizmusa: A kivételes piaci teljesítmény nemcsak az értékesítési volumenben nyilvánul meg, hanem a gondos szolgáltatásban és a vevőkkel, forgalmazókkal, kiskereskedőkkel, kormányzati szervekkel és akár a versenytársakkal való koordinációban is. A frontvonalbeli marketingesek cselekedeteikkel kialakított pozitív hírnevük ezek között a piaci partnerek között elkerülhetetlenül eljut a felső vezetéshez. A vállalatvezetők általában nagy jelentőséget tulajdonítanak ezeknek az egyéneknek a visszajelzéseinek.Ahogy a mondás tartja: „A barack- és szilvafák nem beszélnek, mégis ösvény alakul ki alattuk.”
Esettanulmány: Korábbi vállalati pozíciómban részt vettem egy ügyfél-tiszteletbeli rendezvényen, ahol egy ügyfél említette, hogy közvetlenül az egyik alkalmazottunktól vásárolt termékeket. Ez azonnal felkeltette a felső vezetés figyelmét, mivel a vállalati politika szigorúan tiltotta a személyzet közvetlen értékesítését, és előírta, hogy minden tranzakciót forgalmazók és kiskereskedelmi üzletek útján kell lebonyolítani. Azonban a teljes történet meghallgatása után kiderült, hogy a helyi értékesítési képviselőt igazságtalanul vádolták.Kiderült, hogy ez az ügyfél egy távoli vidéki területen lakott, ahol nem volt gyógyszertár a közelben. A város gyógyszertára nem volt hajlandó csak neki szállítani, ezért telefonon segítséget kért a vállalat helyi szervizállomásától. A hívást fogadó alkalmazott azonnal megvásárolta a gyógyszert egy közeli gyógyszertárban, majd három különböző közlekedési eszközzel – köztük komppal – utazott, és két kilométert gyalogolt, hogy személyesen szállítsa ki, sőt még a használatáról is tájékoztatta a beteget.Az ő ajánlásával híre ment a történetnek, és az egész falu tudomást szerzett az esetről. Ezt követően további öt háztartás vásárolt a vállalat termékeit. A köszönő rendezvény után a vállalat vezetése azonnal személyzetet küldött a helyszínre, hogy kivizsgálja az ügyet. A vizsgálat eredményei szerint mind a helyi forgalmazók, mind az első vonalbeli értékesítési személyzet nagyra becsülte az első vonalbeli alkalmazottat. A továbbiakban a történet kimenetele előre látható volt: az alkalmazottat azonnal felvették a vállalat tartalék menedzserképző programjába, és hamarosan regionális piaci menedzserré nevezték ki.
III. Gondos felkészülés minden fontos értekezletre
A siker mechanizmusa: Az első vonalbeli marketingesek számára a fontos vállalati értekezletek kiváló alkalmat kínálnak képességeik bemutatására. Ide tartoznak a személyzetképzési összefoglalók, a havi/negyedéves piaci tájékoztatók, a felsővezetés helyszíni látogatásai, a piaci megfigyelések és az éves elismerési ünnepségek. Az ilyen összejöveteleken általában felsővezetők vagy osztályvezetők vesznek részt.Személyes megfigyelésem szerint a felső vezetés nagyra értékeli az első vonalbeli piaci perspektívából származó betekintést. Ezért az értékesítési személyzetnek minden lehetőséget meg kell ragadnia, hogy felszólalhasson az ilyen találkozókon. A prezentáció tükrözi az elemzői képességeidet és a piac mélyreható ismeretét. A találkozó előtti alapos piackutatás és adatelőkészítés – különösen a számok rendszerezése és elemzése – révén magabiztosan, érthetően tudsz betekintést nyújtani a terepről.Ebben a pillanatban, miközben a vezérigazgató hallgatja a jelentését, egyúttal a jövőbeli karrierje alakulását is fontolgatja!
Sikertörténet: Egy női frontvonalbeli marketinges alkalmazott példátlan árvízkatasztrófával szembesült a piaci területén. A megyeszékhelyen káosz uralkodott, míg a fiók raktárában még mindig több mint 50 000 font értékű áru volt, amely árvíz és fosztogatás veszélyének volt kitéve.Ez az alkalmazott megszervezte a kevés megmaradt női értékesítési promótert (a menedzser az árvíz miatt egy másik megyében rekedt), hogy térdig érő vízben állva biztonságos helyre szállítsák az árukat. Amint az árvíz visszahúzódott, azonnal leltárt készített a forgalmazók telephelyén tárolt árukról, segítve őket a természeti katasztrófa hatásainak leküzdésében, és végül elérve az adott hónap értékesítési céljait.A tartományi vállalat kivételt tett, és engedélyezte, hogy részt vegyen a negyedéves értekezleten, ahol könnyes beszéde mély benyomást tett minden jelenlévőre. Röviddel az értekezlet után egy másik prefektúra szintű piac vezetőjévé léptették elő. IV. Használja ki minden percet a felső vezetéssel Sikermechanizmus: A felső vezetők általában széles körű piaci tapasztalattal rendelkeznek, és még rövid beszélgetésekből is képesek felismerni az Ön erősségeit.Ha kiemelkedő értékesítőnek tartod magad, de mégsem ismernek el, akkor ragadd meg minden percet, amit a felső vezetéssel töltesz, hogy teljes mértékben bemutasd képességeidet.
Sikertörténet: Röviddel azután, hogy átvette Wu Shihong szerepét, Gao Qunyao, az Autodesk globális alelnöke és a Nagy-Kína elnöke megkezdte az összes hivatalos ügynök látogatását.Akkoriban egy első vonalbeli vezetőt (aki normális esetben nem lenne alkalma kapcsolatba lépni a felső vezetéssel) bíztak meg azzal, hogy kísérje Gao urat a neki kijelölt forgalmazóhoz tett látogatásán. A Pekingből Guangzhouba tartó repülőúton több mint egy órát töltött azzal, hogy alaposan bemutatta magát, így Gao úr megismerhette hátterét, megtudhatta az IBM-nél és a HP-nél szerzett tapasztalatait, és felismerhette szakmai képességeit.Később, amikor a dél-kínai régió ügyvezető igazgatója lemondott, Gao úr azonnal erre a női alkalmazottra gondolt. Ezután megkezdődött a karrierje felemelkedése: három egymást követő kivételes előléptetést kapott, elnyerte a Bill Gates-díjat, és megtiszteltetésben részesült, hogy Bill Gates-szel vacsorázhatott. Ma ez a női vezető egy másik neves multinacionális vállalat kínai elnöke.
V. Mutassa meg tehetségét a médiában
A siker mechanizmusa: Általánosságban elmondható, hogy nem minden első vonalbeli alkalmazottnak van lehetősége a felső vezetéssel való kapcsolattartásra. Ezért a véletlen találkozásra való reménykedés olyan, mint „nyulakra várni egy fatörzs mellett”. A proaktív megközelítés magában foglalja azoknak a csatornáknak a bővítését, amelyeken keresztül a felső vezetők felfedezhetik Önt. Kiváló stratégia tehetségének bemutatása a vállalat vezetése által figyelemmel kísért médiumokban.A vállalat vezetőségét érdeklő médiaplatformok általában két kategóriába sorolhatók: belső média, mint például a vállalat saját újságjai, magazinjai, weboldalai és fórumai; valamint külső média, beleértve a nyilvánosan terjesztett marketingmenedzsment folyóiratokat, újságokat, weboldalakat és akár a televíziót is. Ha mélyreható piaci ismeretekkel és gyakorlati tapasztalatokkal rendelkezik az első vonalbeli műveletek terén, akkor ezekre a platformokra kategorizált cikkeket nyújthat be. Ez nemcsak csiszolja elemző képességeit, hanem színpadot is biztosít tehetségének bemutatásához.
Esettanulmány: Négy évvel ezelőtt, amikor egy tartományi menedzser még csak kezdő volt, napjait a frontvonalbeli piaci tevékenységekbe merülve töltötte, szorosan együttműködve a forgalmazókkal és a kiskereskedelmi üzletekkel. Szabadidejében intenzív tanulmányoknak szentelte magát, majd gyakorlati piaci tapasztalatait elméleti ismeretekkel ötvözte, és cikkeket írt a vállalat belső újságjába. Néha cikkeit is publikálták.Egy alkalommal, amikor a vállalati újság esszéíró versenyt szervezett az értékesítés utáni szolgáltatásokról, ő a mindennapi munkájából nyert gyakorlati tapasztalatait összefoglalta, azokat a releváns marketingelméletek alapján elemezte, és beküldte a cikkét. A központi irodából és a regionális piacokról beérkezett több mint 500 pályamű közül tíz nyertest választottak ki, és az ő cikke a harmadik helyen végzett.Cikke felkeltette a piaci műveleteket felügyelő alelnök figyelmét, aki felismerte irodalmi tehetségét és üzleti érzékét. Ezt követően áthelyezték, hogy közvetlenül az alelnök alatt dolgozzon a piackutatás területén, és személyes mentorálást kapott. Hat hónapon belül kinevezték a piaci részleg megyei vezetőjévé, majd prefektúra- és tartományi vezetővé. A pletykák szerint most új karrierbeli ambíciói vannak. VI. „Mentori tanács” létrehozása