"Ensin tulee tarkka silmä, sitten poikkeuksellinen lahjakkuus; poikkeuksellisia lahjakkuuksia on paljon, mutta tarkkoja silmiä on harvassa." Todellisuudessa on olemassa selkeitä malleja, joiden avulla voi erottua työpaikalla. Alla on kuusi oikotietä niille, jotka kaipaavat nopeaa menestystä ja joilla on synnynnäisiä ominaisuuksia menestymiseen.
1. Kohdista markkinoihin, jotka ovat kypsiä menestykseen
Menestysmekanismi: Valitsemalla markkinat, joilla tuloksia on helppo saavuttaa, voit nousta yrityksen kirkkaaksi tähdeksi huomattavan lyhyessä ajassa. Tällaiset markkinat voidaan yleensä jakaa kahteen luokkaan: ensinnäkin hyödyntämättömät uudet markkinat, mukaan lukien markkinat, joita yritys ei ole vielä tutkinut tai joita se ei aio kehittää; toiseksi markkinat, joilla on ilmeistä kasvupotentiaalia, mutta joita muut ovat kokeilleet ja hylänneet. Molempiin tyyppeihin liittyy luontaisia riskejä, mutta suurempi riski tuottaa usein suuremman palkkion.
Tapaustutkimus: Keski-eteläisessä maakunnassa, joka tunnetaan ainutlaatuisesta kuluttajakunnastaan ja monimutkaisesta sääntely-ympäristöstään, verenkiertoa parantava ravintolisäyritys lähetti kahden vuoden ajan tiimejä vakiinnuttamaan asemaansa, mutta ne palasivat tyhjin käsin.Myöhemmin uusi, vastavalmistunut työntekijä ilmoittautui vapaaehtoiseksi haasteeseen. Saatuaan pääkonttorilta tarvittavan tuen hän lähti yksin maakuntaan ja palkkasi paikallista henkilökuntaa. Hän poikkesi perinteisestä lähestymistavasta, jossa maakuntien pääkaupungit kohdennetaan ennen pienempiä kaupunkeja, ja kiertää hallitsevan brändin asettamat markkinarajoitukset tärkeimmissä kaupungeissa, kuten maakunnan pääkaupungissa. Samalla hän kokeili rohkeasti uusia markkinointitaktiikoita ja -strategioita.Lopulta hän onnistui aktivoimaan markkinat etenemällä Peking–Guangzhou-rautatietä pitkin takaisin maakunnan pääkaupunkiin. Vuoden kuluessa hän nosti markkinat suorituskyvyn toiseksi korkeimmalle tasolle koko maassa. Seuraavana vuonna tämä vastavalmistunut ylennettiin suoraan aluejohtajasta lounaisalueen johtajaksi. Kaksi vuotta myöhemmin hänestä tuli konsernin markkinointijohtaja, joka valvoi yli miljardin juanin vuosittaista liikevaihtoa, ja kaikki tämä vain kolmekymppisenä.
II. Markkinakumppanien rekrytointi brändin mainostamiseksi
Menestysmekanismi: Poikkeuksellinen markkinasuorituskyky ilmenee paitsi myyntimäärissä myös huolellisessa palvelussa ja yhteistyössä asiakkaiden, jakelijoiden, jälleenmyyjien, viranomaisten ja jopa kilpailijoiden kanssa. Positiivinen maine, jonka eturivin markkinoijat rakentavat näiden markkinakumppanien keskuudessa toiminnallaan, välittyy väistämättä ylimmälle johdolle. Yritysjohtajat painottavat yleensä merkittävästi näiden henkilöiden antamaa palautetta.Kuten sanonta kuuluu: "Persikka- ja luumupuut eivät puhu, mutta niiden alle muodostuu polku."
Tapaustutkimus: Edellisessä työpaikassani osallistuin asiakastilaisuuteen, jossa eräs asiakas mainitsi ostaneensa tuotteita suoraan yhdeltä työntekijältämme. Tämä herätti välittömästi ylimmän johdon huomion, koska yrityksen käytäntö kieltää tiukasti henkilökunnan suoramyynnin ja edellyttää, että kaikki kaupat tehdään jakelijoiden ja vähittäismyymälöiden kautta. Kuultuaan koko tarinan kävi kuitenkin selväksi, että paikallista myyntiedustajaa oli syytetty epäoikeudenmukaisesti.Kävi ilmi, että tämä asiakas asui syrjäisellä maaseudulla, jossa ei ollut lähellä apteekkeja. Kaupungin apteekki ei ollut halukas toimittamaan lääkkeitä vain hänelle, joten hän soitti yrityksen paikalliseen palvelupisteeseen saadakseen apua. Puhelimeen vastannut työntekijä osti nopeasti hoito-ohjelman läheisestä apteekista, matkusti sitten kolmella eri kulkuvälineellä – mukaan lukien lautta – ja käveli kaksi kilometriä toimittaakseen sen henkilökohtaisesti ja antaakseen potilaalle ohjeita käytöstä.Hänen suosittelunsa ansiosta tieto levisi, ja koko kylä sai tietää tapahtuneesta. Sen seurauksena viisi muuta kotitaloutta osti yrityksen tuotteita. Kiitostilaisuuden jälkeen yrityksen johto lähetti välittömästi henkilöstöä tutkimaan asiaa. Tulokset paljastivat, että sekä paikalliset jakelijat että etulinjan myyntihenkilöstö arvostivat etulinjan työntekijää suuresti. Lopputulos oli ennustettavissa: hänet otettiin välittömästi mukaan yrityksen varahenkilöstön koulutusohjelmaan ja nimitettiin pian alueelliseksi markkinointipäälliköksi.
III. Huolellinen valmistautuminen jokaiseen tärkeään kokoukseen
Menestysmekanismi: Ensimmäisen linjan markkinointihenkilöstölle yrityksen tärkeät kokoukset ovat erinomaisia tilaisuuksia osoittaa kykynsä. Näitä ovat henkilöstökoulutusten raportointikokoukset, kuukausittaiset tai neljännesvuosittaiset markkinakatsaukset, paikan päällä pidettävät johtoryhmän kokoukset, markkinahavainnointikokoukset ja vuotuiset kiitostilaisuudet. Tällaisissa kokouksissa on yleensä läsnä ylimmän johdon edustajia tai osastopäälliköitä.Henkilökohtainen havaintoni on, että ylempi johto arvostaa etulinjan markkinoiden näkökulmasta saatavia oivalluksia. Siksi myyntihenkilöstön on hyödynnettävä jokainen tilaisuus puhua tällaisissa kokouksissa. Esityksesi heijastaa analyyttisiä kykyjäsi ja markkinoiden syvällistä ymmärtämistäsi. Perusteellisen kokousta edeltävän markkinatutkimuksen ja tietojen valmistelun – erityisesti lukujen järjestämisen ja analysoinnin – avulla voit esittää luottavaisesti ja selkeästi etulinjan näkökulmasta saatavia oivalluksia.Juuri tällä hetkellä, kun toimitusjohtaja kuuntelee raporttiasi, hän pohtii samalla tulevaisuuden urapolkuasi!
Menestystarina: Naispuolinen markkinoinnin eturintaman työntekijä kohtasi ennennäkemättömän tulvakatastrofin markkina-alueellaan. Maakuntakaupungissa vallitsi kaaos, ja sivuliikkeen varastossa oli vielä yli 50 000 punnan arvosta tavaraa, joka oli alttiina sekä tulville että ryöstöille.Tämä työntekijä organisoi muutamat jäljellä olevat naispuoliset myyntiedistäjät (johtaja oli jäänyt tulvien vuoksi toiseen maakuntaan) seisomaan polviaan myöten vedessä ja siirtämään tavarat turvaan. Heti kun tulvavedet laskivat, hän teki välittömästi inventaarion jakelijoiden tiloissa varastoiduista tavaroista, auttaen heitä lieventämään luonnonkatastrofin vaikutuksia ja saavuttaen lopulta kyseisen kuukauden myyntitavoitteet.Maakunnallinen yritys teki poikkeuksen ja antoi hänelle luvan osallistua neljännesvuosikokoukseen, jossa hänen kyyneleinen puheensa teki syvän vaikutuksen kaikkiin läsnäolijoihin. Pian kokouksen jälkeen hänet ylennettiin toisen prefektuuritason markkinoiden johtajaksi. IV. Hyödynnä jokainen hetki ylimmän johdon kanssa Menestysmekanismi: Ylimmällä johdolla on yleensä laaja markkinakokemus, ja he pystyvät havaitsemaan vahvuutesi jo lyhyiden keskustelujen perusteella.Jos pidät itseäsi erinomaisena myyjänä, mutta et ole vielä saanut tunnustusta, sinun tulisi hyödyntää jokainen hetki, jonka vietät ylimmän johdon kanssa, ja näyttää kykysi täysimääräisesti.
Menestystarina: Pian Wu Shihongin tehtävän vastaanottamisen jälkeen Autodesk Globalin varapuheenjohtaja ja Kiinan alueen johtaja Gao Qunyao alkoi vierailla kaikissa valtuutetuissa edustajissa.Tuolloin eturivin johtohenkilö (jolla ei normaalisti olisi ollut mahdollisuutta olla vuorovaikutuksessa ylimmän johdon kanssa) määrättiin seuraamaan Gaoa tämän vierailulla hänen vastuullaan olevaan jakelijaan. Lennolla Pekingistä Guangzhouhun hän käytti yli tunnin esittäytymiseen, jotta Gao voisi ymmärtää hänen taustansa, oppia hänen kokemuksestaan IBM:llä ja HP:llä ja tunnistaa hänen ammatilliset kykynsä.Myöhemmin, kun Etelä-Kiinan alueen toimitusjohtaja erosi, Gao ajatteli heti tätä naispuolista työntekijää. Sitten hän aloitti nousunsa, sai kolme peräkkäistä poikkeuksellista ylennystä, voitti Bill Gates -palkinnon ja sai kunnian syödä illallista Bill Gatesin kanssa. Nykyään tämä naispuolinen johtaja on toisen tunnetun monikansallisen yrityksen Kiinan-johtaja.
V. Esittele kykyjäsi mediassa
Menestysmekanismi: Yleisesti ottaen kaikilla eturivin työntekijöillä ei ole mahdollisuutta olla vuorovaikutuksessa ylimmän johdon kanssa. Siksi toivon asettaminen sattumanvaraiseen kohtaamiseen on kuin "kanien odottamista puunrungon luona". Proaktiivinen lähestymistapa tarkoittaa niiden kanavien laajentamista, joiden kautta ylimmän johdon edustajat voivat löytää sinut. Kykyjesi esitteleminen yrityksen johdon seuraamissa tiedotusvälineissä on erinomainen strategia.Yrityksen johdon kiinnostuksen kohteena olevat mediakanavat voidaan jakaa kahteen ryhmään: sisäiset mediakanavat, kuten yrityksen omat sanomalehdet, aikakauslehdet, verkkosivustot ja foorumit, sekä ulkoiset mediakanavat, kuten julkisesti jaettavat markkinoinnin johtamisen lehdet, sanomalehdet, verkkosivustot ja jopa televisio. Jos sinulla on syvällistä markkinatuntemusta ja käytännön kokemusta asiakaspalvelutyöstä, voit lähettää artikkeleita näille kanaville. Tämä ei vain hio analyyttisiä taitojasi, vaan tarjoaa myös näyttämön, jolla voit esitellä kykyjäsi.
Tapaustutkimus: Neljä vuotta sitten, kun eräs maakuntapäällikkö oli vasta aloittamassa uraansa, hän vietti päivänsä uppoutuneena etulinjan markkinatoimintaan ja työskenteli tiiviisti jakelijoiden ja vähittäismyymälöiden kanssa. Vapaa-ajallaan hän omistautui intensiiviseen opiskeluun ja yhdisti sitten käytännön markkinakokemuksensa teoreettisiin oivalluksiin kirjoittaakseen artikkeleita yrityksen sisäiseen lehteen. Toisinaan hänen artikkelinsa julkaistiin.Eräänä päivänä, kun yrityksen lehti järjesti esseekilpailun jälkimarkkinoinnista, hän tiivisti päivittäisestä työstään saamansa käytännön oivallukset, analysoi niitä relevanttien markkinointiteorioiden avulla ja lähetti artikkelinsa kilpailuun. Yli 500 pääkonttorista ja alueellisilta markkinoilta lähetetyn artikkelin joukosta valittiin kymmenen voittajaa, ja hänen artikkelinsa sijoittui kolmanneksi.Hänen artikkelinsa kiinnitti markkinoiden toimintaa valvovan varapuheenjohtajan huomion, joka tunnisti hänen kirjallisen lahjakkuutensa ja kaupallisen tarkkanäköisyytensä. Tämän jälkeen hänet siirrettiin työskentelemään suoraan varapuheenjohtajan alaisuudessa markkinatutkimuksessa, jossa hän sai henkilökohtaista mentorointia. Kuuden kuukauden kuluessa hänet ylennettiin markkinadivisioonan piirikunnan johtajaksi, minkä jälkeen hänet ylennettiin prefektuurin johtajaksi ja maakunnan johtajaksi. Huhujen mukaan hänellä on nyt uusia ura-ambitioita. VI. "Mentorilautakunnan" perustaminen