„Täisverelise hobuse äratundmiseks on vaja teravat silma; täisverelised hobused on tavalised, aga terav silm on haruldane.” Tõde on see, et töökohal silma paistmiseks on olemas selged mustrid. Allpool on kuus lühikest nõuannet neile, kes praegu igatsevad varajast edu ja kellel on saavutusteks vajalikud loomulikud omadused.
1. Sihturud, mis on valmis eduks
Edu mehhanism: tulemuste saavutamiseks sobiva turu valimine võib aidata teil märkimisväärselt lühikese aja jooksul saada ettevõtte säravaks täheks. Sellised turud jagunevad tavaliselt kahte kategooriasse: esiteks kasutamata uued turud, sealhulgas need, mida ettevõte pole veel uurinud või mida ta ei kavatse arendada; teiseks turud, millel on selge kasvupotentsiaal, kuid mida teised on proovinud ja loobunud. Mõlemad tüübid sisaldavad riske, kuid suurem risk toob sageli kaasa suurema tasu.
Juhtumiuuring: Kesk-Lõuna provints, mis on tuntud oma unikaalse tarbijastruktuuri ja keerulise regulatiivse keskkonna poolest, oli näinud, kuidas vere tugevdavate toidulisandite tootja saatis kaks aastat järjest meeskonnad sinna jalgealust kindlustama, kuid need naasid tühjade kätega.Seejärel võttis väljakutse vastu äsja tööle võetud magistrant. Pärast asjakohase poliitilise toetuse saamist peakontorist asus ta üksi provintsi, palkades kohalikke töötajaid. Ta loobus tavapärasest lähenemisest, mille kohaselt keskenduti esmalt provintsi pealinnadele ja alles seejärel väiksematele linnadele, ning vältis domineeriva brändi kehtestatud mitmesuguseid turupiiranguid pealinnas ja teistes olulistes linnades. Samal ajal katsetas ta julgelt uusi turundustaktikaid ja -strateegiaid.Lõpuks õnnestus tal turg aktiveerida, liikudes Pekingi-Guangzhou raudteeliini mööda tagasi provintsi pealinna poole. Ühe aasta jooksul tõstis ta turu tulemuslikkuse riigi teisele kohale. Järgmisel aastal edutati see lõpetaja otse piirkondlikust juhist Lõuna-Lääne piirkonna juhiks. Kaks aastat hiljem sai temast kontserni turundusjuht, kes vastutas üle miljardi jüaani suuruse aastase müügi eest, olles alles kolmekümnendate alguses.
II. Turupartnerite kaasamine oma brändi reklaamimiseks
Edu mehhanism: Eriline turu tulemuslikkus väljendub mitte ainult müügimahus, vaid ka hoolikas teeninduses ja koostöös klientide, turustajate, jaemüüjate, valitsusasutuste ja isegi konkurentidega. Positiivne maine, mida esirinnas olevad turundajad oma tegevusega nende turupartnerite seas loovad, jõuab paratamatult ka juhtkonnani. Ettevõtte juhid peavad tavaliselt nende isikute tagasisidet väga oluliseks.Nagu ütleb vanasõna: „Virsikupuu ja ploomipuu ei räägi, kuid nende all moodustub tee.“
Juhtumiuuring: Oma eelmises ametis osalesin ma klientide tänuüritusel, kus üks klient mainis, et ostis tooteid otse ühelt meie töötajalt. See äratas kohe juhtkonna tähelepanu, kuna ettevõtte poliitika keelas rangelt töötajate otsemüügi, nõudes, et kõik tehingud toimuksid turustajate ja jaemüügipunktide kaudu. Kuid kogu loo ära kuuldes selgus, et kohalik müügiesindaja oli ebaõiglaselt süüdistatud.Selgus, et see klient elas kaugel maapiirkonnas, kus läheduses ei olnud ühtegi apteeki. Linna apteek ei soovinud talle üksi koju tarnida, mistõttu ta helistas abi saamiseks ettevõtte kohalikule teenindusjaamale. Töötaja, kes kõnele vastas, ostis kohe ravikuuri lähedalasuvast apteegist, sõitis siis kolme erineva transpordivahendiga, sealhulgas praamiga, ja kõndis kaks kilomeetrit, et ravim isiklikult kohale toimetada. Ta õpetas kliendile isegi kannatlikult ravimi kasutamist.Sõna levis tema soovituste kaudu ja kogu küla sai sellest juhtumist teada. Selle tulemusena ostis veel viis leibkonda ettevõtte tooteid. Pärast tänuüritust saatis ettevõtte juhtkond kohe töötajad olukorda uurima. Selgus, et nii kohalik turustaja kui ka esmatasandi müügipersonal hindasid seda esmatasandi töötajat väga kõrgelt. Järgnev tulemus on ennustatav: ta võeti kohe ettevõtte reservjuhtide koolitusprogrammi ja nimetati peagi piirkondlikuks turundusjuhiks.
III. Hoolikas ettevalmistus iga olulise koosoleku esitluseks
Edu mehhanism: esirinnas töötavate turundustöötajate jaoks on ettevõtte olulised koosolekud parimad võimalused oma võimete näitamiseks. Nende hulka kuuluvad töötajate koolituste kokkuvõtted, igakuised/kvartali turuülevaated, juhtkonna külastused, turu vaatlused ja iga-aastased tunnustamisüritused. Sellistel koosolekutel osalevad tavaliselt kõrgemad juhid või osakonnajuhid.Minu isiklik tähelepanek on, et kõrgem juhtkond hindab esirinnas töötavate turundajate seisukohti. Seetõttu peavad müügitöötajad kasutama iga võimalust sellistel koosolekutel sõna võtta. Teie esitlus peegeldab teie analüütilisi võimeid ja turu sügavutimõistmist. Põhjaliku koosoleku-eelse turu-uuringu ja andmete ettevalmistamise abil – eriti arvude organiseerimise ja analüüsimise abil – saate esitada enesekindlaid ja selgeid seisukohti oma valdkonnast.Sel hetkel, kui tegevjuht kuulab teie aruannet, kaalub ta samal ajal teie tulevast karjääri!
Edukas lugu: naissoost turundustöötaja sattus oma turupiirkonnas enneolematu üleujutuse ohvriks. Maakonna keskuses valitses kaos, samal ajal kui filiaali laos oli veel üle 50 000 naela väärtuses kaupa, mis oli ohustatud nii üleujutuse kui ka rüüstamise poolt.See töötaja organiseeris allesjäänud naissoost müügiedendajad (juht oli üleujutuse tõttu teises maakonnas lõksu jäänud). Põlvedeni vees seistes viisid nad kaubad ohutusse kohta. Niipea kui üleujutus oli taandunud, tegi ta kohe inventuuri turustajate ruumides ladustatud kaupadest, aidates neil loodusõnnetuse mõju ületada. Lõpuks saavutas ta kuu müügieesmärgi.Provintsiettevõte tegi erandi ja lubas tal osaleda kvartali koosolekul, kus tema pisaraterohke kõne jättis kõikidele kohalolijatele sügava mulje. Varsti pärast koosolekut edutati ta teise prefektuuritasandi turu juhiks. IV. Kasuta iga minutit koos juhtkonnaga Edukas mehhanism: Kõrgemad juhid omavad tavaliselt ulatuslikku turukogemust ja suudavad isegi lühikeste vestluste põhjal ära tunda sinu tugevad küljed.Kui peate end silmapaistvaks müügitöötajaks, kuid teid ei tunnustata, peaksite kasutama iga minutit, mis veedate kõrgemate juhtidega, et oma võimeid täielikult näidata.
Edukas lugu: Varsti pärast Wu Shihongi ametikohale asumist hakkas Autodesk'i globaalne asepresident ja Hiina piirkonna president Gao Qunyao külastama kõiki volitatud esindajaid.Sel ajal määrati esirinnas töötav juhtivtöötaja (kellel tavaliselt poleks olnud võimalust suhelda juhtkonnaga) saatma hr Gaod tema visiidil tema määratud turustaja juurde. Lennul Pekingist Guangzhou'sse tutvustas ta end põhjalikult üle tunni aja, võimaldades hr Gaol mõista tema tausta, tutvuda tema kogemustega IBMis ja HPs ning tunnustada tema professionaalseid võimeid.Hiljem, kui Lõuna-Hiina piirkonna peadirektor ametist lahkus, mõtles Gao kohe sellele naistöötajale. Seejärel algas tema tõus, ta sai kolm järjestikust erakordset edutamist, võitis Bill Gatesi auhinna ja tal oli au õhtustada koos Bill Gatesiga. Täna on see naisjuht teise tuntud rahvusvahelise korporatsiooni Hiina president.
V. Esitage oma talenti meedias
Edu mehhanism: Üldiselt ei ole igal esirinnas töötaval töötajal võimalust suhelda kõrgemate juhtidega. Seetõttu on lootuste panemine juhuslikule kohtumisele sarnane „puutüve juures jäneste ootamisega”. Proaktiivne lähenemine hõlmab kanalite laiendamist, mille kaudu kõrgemad juhid võivad teid avastada. Oma talendi esitamine ettevõtte juhtkonna jälgitavates meediakanalites on suurepärane strateegia.Ettevõtte juhtkonnale huvipakkuvad meediakanalid jagunevad üldiselt kahte kategooriasse: sisemised meediakanalid, nagu ettevõtte enda ajalehed, ajakirjad, veebisaidid ja foorumid, ning välised meediakanalid, sealhulgas avalikult levitatavad turundusjuhtimise ajakirjad, ajalehed, veebisaidid ja isegi televisioon. Kui teil on põhjalikud turuülevaated ja praktiline kogemus esirinnas töötamisest, võite esitada artikleid, mis on liigitatud nende platvormide jaoks. See mitte ainult ei lihvi teie analüütilisi oskusi, vaid pakub ka lava oma talente näidata.
Juhtumiuuring: Neli aastat tagasi, kui provintsi juht oli alles alustamas, veetis ta oma päevad esirinnas turul, töötades tihedas koostöös turustajate ja jaemüügipunktidega. Vabal ajal pühendus ta intensiivsele õppimisele, seejärel ühendas oma praktilised turukogemused teoreetiliste teadmistega ja kirjutas artikleid ettevõtte siselehele. Aeg-ajalt avaldati tema artikleid.Kui ettevõtte ajaleht korraldas ühe korra essee konkursi müügijärgse teeninduse teemal, võttis ta kokku oma praktilised teadmised igapäevasest tööst, analüüsis neid asjakohaste turundusteooriate abil ja esitas oma töö. Pea 500 töö hulgast, mis saabusid peakontorist ja piirkondlikelt turgudelt, valiti kümme võitjat, kelle seas oli tema nimi kolmandal kohal.Tema artikkel äratas turuoperatsioone juhiva asepresidendi tähelepanu, kes tunnustas tema kirjanduslikku annet ja ärilist taipu. Seejärel viidi ta üle töötama turu-uuringute osakonda asepresidendi otsese alluvusse, kus ta sai isiklikku juhendamist. Kuue kuu jooksul edutati ta turuosakonna maakonna juhiks, seejärel prefektuuri juhiks ja provintsi juhiks. Kuulujuttude kohaselt on tal nüüd uued karjääriambitsioonid. VI. „Mentorite nõukogu” loomine