«Πρώτα έρχεται το διακριτικό μάτι, μετά το εξαιρετικό ταλέντο. Τα εξαιρετικά ταλέντα είναι συνηθισμένα, αλλά τα διακριτικά μάτια είναι σπάνια». Στην πραγματικότητα, υπάρχουν διακριτά μοτίβα για να ξεχωρίσετε στον χώρο εργασίας. Ακολουθούν έξι συντομεύσεις για όσους επιθυμούν γρήγορη επιτυχία και διαθέτουν τις έμφυτες ιδιότητες για την επίτευξή της.
1. Στοχεύστε σε αγορές ώριμες για επιτυχία
Μηχανισμός επιτυχίας: Η επιλογή μιας αγοράς όπου τα αποτελέσματα έρχονται εύκολα μπορεί να σας ωθήσει να γίνετε ένα λαμπρό αστέρι μέσα στην εταιρεία σε εξαιρετικά σύντομο χρονικό διάστημα. Τέτοιες αγορές μπορούν γενικά να κατηγοριοποιηθούν ως: πρώτον, ανεκμετάλλευτες νέες αγορές, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που η εταιρεία δεν έχει ακόμη εξερευνήσει ή δεν σκοπεύει να αναπτύξει· δεύτερον, αγορές με προφανές δυναμικό ανάπτυξης που έχουν δοκιμαστεί αλλά εγκαταλειφθεί από άλλους. Και οι δύο τύποι ενέχουν εγγενείς κινδύνους, αλλά ο μεγαλύτερος κίνδυνος συχνά αποφέρει μεγαλύτερη ανταμοιβή.
Μελέτη περίπτωσης: Μια κεντρική-νότια επαρχία, γνωστή για τη μοναδική δομή των καταναλωτών και το περίπλοκο κανονιστικό περιβάλλον, είχε δει μια εταιρεία συμπληρωμάτων για την ενίσχυση του αίματος να στέλνει ομάδες για δύο συνεχόμενα χρόνια για να εδραιώσει τη θέση της, μόνο για να επιστρέψει με άδεια χέρια.Στη συνέχεια, ένας νεοπροσληφθείς μεταπτυχιακός υπάλληλος προσφέρθηκε εθελοντικά να αναλάβει την πρόκληση. Αφού εξασφάλισε τη σχετική πολιτική υποστήριξη από την έδρα της εταιρείας, ξεκίνησε μόνος του για την επαρχία, προσλαμβάνοντας τοπικό προσωπικό. Απομακρύνθηκε από την παραδοσιακή προσέγγιση που στοχεύει πρώτα στις πρωτεύουσες των επαρχιών και μετά στις μικρότερες πόλεις, παρακάμπτοντας τους διάφορους περιορισμούς της αγοράς που επιβάλλονται από την κυρίαρχη μάρκα σε βασικές πόλεις όπως η πρωτεύουσα της επαρχίας. Ταυτόχρονα, δοκίμασε με τόλμη καινοτόμες τακτικές και στρατηγικές μάρκετινγκ.Τελικά, κατάφερε να ενεργοποιήσει την αγορά, προχωρώντας κατά μήκος της σιδηροδρομικής γραμμής Πεκίνο-Γκουάνγκτζου πίσω στην πρωτεύουσα της επαρχίας. Μέσα σε ένα χρόνο, ανέβασε την απόδοση της αγοράς στο δεύτερο υψηλότερο επίπεδο σε εθνικό επίπεδο. Τον επόμενο χρόνο, ο απόφοιτος αυτός προήχθη απευθείας από Περιφερειακό Διευθυντή σε Διευθυντή της Νοτιοδυτικής Περιφέρειας. Δύο χρόνια αργότερα, έγινε Πρόεδρος Μάρκετινγκ της εταιρείας του ομίλου, επιβλέποντας ετήσιες πωλήσεις που ξεπερνούσαν το 1 δισεκατομμύριο γιουάν, ενώ ήταν μόλις τριάντα ετών.
II. Προσέλκυση συνεργατών της αγοράς για την προώθηση της μάρκας σας
Μηχανισμός επιτυχίας: Η εξαιρετική απόδοση της αγοράς εκδηλώνεται όχι μόνο στον όγκο των πωλήσεων, αλλά και στην προσεκτική εξυπηρέτηση και συντονισμό με τους πελάτες, τους διανομείς, τους λιανοπωλητές, τους κυβερνητικούς φορείς και ακόμη και τους ανταγωνιστές. Η θετική φήμη που καλλιεργούν οι μάρκετινγκ της πρώτης γραμμής μεταξύ αυτών των συνεργατών της αγοράς μέσω των ενεργειών τους θα φτάσει αναπόφευκτα στην ανώτερη διοίκηση. Οι ηγέτες των εταιρειών συνήθως δίνουν μεγάλη σημασία στα σχόλια που προέρχονται από αυτά τα άτομα.Όπως λέει και το ρητό, «Τα ροδακινιά και τα δαμάσκηνα δεν μιλάνε, αλλά κάτω από αυτά σχηματίζεται ένα μονοπάτι».
Μελέτη περίπτωσης: Κατά τη διάρκεια της προηγούμενης εταιρικής μου θέσης, παρευρέθηκα σε μια εκδήλωση εκτίμησης πελατών, όπου ένας πελάτης ανέφερε ότι αγόρασε προϊόντα απευθείας από έναν από τους υπαλλήλους μας. Αυτό τράβηξε αμέσως την προσοχή της ανώτερης διοίκησης, καθώς η πολιτική της εταιρείας απαγόρευε αυστηρά τις απευθείας πωλήσεις από το προσωπικό, επιβάλλοντας όλες τις συναλλαγές να γίνονται μέσω διανομέων και καταστημάτων λιανικής πώλησης. Ωστόσο, όταν ακούστηκε όλη η ιστορία, κατέστη σαφές ότι ο τοπικός αντιπρόσωπος πωλήσεων είχε κατηγορηθεί άδικα.Αποκαλύφθηκε ότι η πελάτισσα αυτή κατοικούσε σε μια απομακρυσμένη αγροτική περιοχή χωρίς φαρμακεία κοντά. Το φαρμακείο της πόλης δεν ήταν διατεθειμένο να της παραδώσει το φάρμακο, οπότε τηλεφώνησε στο τοπικό σταθμό εξυπηρέτησης της εταιρείας για βοήθεια. Ο υπάλληλος που απάντησε αγόρασε αμέσως μια αγωγή από ένα κοντινό φαρμακείο, στη συνέχεια ταξίδεψε με τρία διαφορετικά μέσα μεταφοράς, συμπεριλαμβανομένου ενός φέριμποτ, και περπάτησε δύο χιλιόμετρα για να την παραδώσει προσωπικά, παρέχοντας ακόμη και οδηγίες στη ασθενή για τη χρήση της.Η είδηση διαδόθηκε χάρη στην υποστήριξή της και ολόκληρο το χωριό έμαθε για το περιστατικό. Στη συνέχεια, πέντε ακόμη νοικοκυριά αγόρασαν προϊόντα της εταιρείας. Μετά την εκδήλωση ευγνωμοσύνης, η διοίκηση της εταιρείας έστειλε αμέσως προσωπικό για να διερευνήσει το θέμα. Τα ευρήματα αποκάλυψαν ότι τόσο οι τοπικοί διανομείς όσο και το προσωπικό πωλήσεων πρώτης γραμμής είχαν μεγάλη εκτίμηση για τον υπάλληλο πρώτης γραμμής. Το αποτέλεσμα ήταν αναμενόμενο: εγγράφηκε αμέσως στο πρόγραμμα εκπαίδευσης αναπληρωματικών διευθυντών της εταιρείας και σύντομα διορίστηκε περιφερειακός διευθυντής αγοράς.
III. Μελετημένη προετοιμασία για κάθε παρουσίαση σε σημαντική συνάντηση
Μηχανισμός επιτυχίας: Για το προσωπικό μάρκετινγκ πρώτης γραμμής, οι σημαντικές εταιρικές συναντήσεις αποτελούν εξαιρετικές ευκαιρίες για να επιδείξουν τις ικανότητές τους. Αυτές περιλαμβάνουν περιλήψεις εκπαίδευσης προσωπικού, μηνιαίες/τριμηνιαίες ενημερώσεις για την αγορά, επισκέψεις ανώτερων στελεχών, συνεδρίες παρατήρησης της αγοράς και ετήσιες τελετές επιβράβευσης. Σε τέτοιες συγκεντρώσεις συμμετέχουν συνήθως ανώτερα στελέχη ή επικεφαλής τμημάτων.Η προσωπική μου παρατήρηση είναι ότι η ανώτερη διοίκηση εκτιμά τις πληροφορίες που προέρχονται από την πρώτη γραμμή της αγοράς. Επομένως, το προσωπικό πωλήσεων πρέπει να εκμεταλλεύεται κάθε ευκαιρία για να μιλήσει σε τέτοιες συναντήσεις. Οι συνεισφορές σας αντικατοπτρίζουν τις αναλυτικές σας ικανότητες και το βάθος της κατανόησης της αγοράς. Μέσω διεξοδικής έρευνας αγοράς και προετοιμασίας δεδομένων πριν από τη συνάντηση —ιδιαίτερα της οργάνωσης και ανάλυσης των αριθμών— μπορείτε να κάνετε παρουσιάσεις με αυτοπεποίθηση και σαφήνεια από την οπτική γωνία της πρώτης γραμμής.Αυτή τη στιγμή, ενώ ο διευθύνων σύμβουλος ακούει την αναφορά σας, ταυτόχρονα σκέφτεται τη μελλοντική πορεία της καριέρας σας!
Ιστορία επιτυχίας: Μια γυναίκα υπάλληλος μάρκετινγκ στην πρώτη γραμμή αντιμετώπισε μια άνευ προηγουμένου πλημμύρα στην περιοχή της αγοράς της. Το χάος κυριαρχούσε στην πρωτεύουσα του νομού, ενώ η αποθήκη του υποκαταστήματος περιείχε ακόμα εμπορεύματα αξίας άνω των 50.000 λιρών, τα οποία ήταν ευάλωτα τόσο στην πλημμύρα όσο και στη λεηλασία.Η υπάλληλος οργάνωσε τις λίγες γυναίκες πωλήτριες που είχαν απομείνει (ο διευθυντής είχε αποκλειστεί σε άλλη επαρχία λόγω των πλημμυρών). Με το νερό να φτάνει μέχρι τα γόνατά τους, μετέφεραν τα εμπορεύματα σε ασφαλές μέρος. Μόλις υποχώρησαν τα νερά, η υπάλληλος έκανε αμέσως απογραφή των εμπορευμάτων που ήταν αποθηκευμένα στις εγκαταστάσεις των διανομέων, βοηθώντας τους να ξεπεράσουν τις επιπτώσεις της φυσικής καταστροφής. Τελικά, πέτυχε τον μηνιαίο στόχο πωλήσεων.Η επαρχιακή εταιρεία έκανε μια εξαίρεση και της επέτρεψε να παραστεί στην τριμηνιαία συνάντησή τους, όπου η συγκινητική ομιλία της άφησε βαθιά εντύπωση σε όλους τους παρευρισκόμενους. Λίγο μετά τη συνάντηση, προήχθη σε διευθύντρια μιας άλλης αγοράς σε επίπεδο νομού. IV. Αξιοποιήστε κάθε λεπτό με την ανώτερη ηγεσία Μηχανισμός επιτυχίας: Οι ανώτεροι διευθυντές διαθέτουν συνήθως εκτεταμένη εμπειρία στην αγορά και μπορούν να διακρίνουν τα δυνατά σας σημεία ακόμη και από σύντομες συνομιλίες.Αν θεωρείτε τον εαυτό σας εξαιρετικό πωλητή, αλλά παραμένετε μη αναγνωρισμένος, πρέπει να αξιοποιήσετε κάθε λεπτό που περνάτε με την ανώτερη διοίκηση για να αναδείξετε πλήρως τις ικανότητές σας.
Ιστορία επιτυχίας: Λίγο μετά την ανάληψη των καθηκόντων της κας Wu Shihong, ο κ. Gao Qunyao, παγκόσμιος αντιπρόεδρος της Autodesk και πρόεδρος της Greater China, άρχισε να επισκέπτεται όλους τους εξουσιοδοτημένους αντιπροσώπους.Την εποχή εκείνη, μια διευθύντρια πρώτης γραμμής (η οποία κανονικά δεν θα είχε την ευκαιρία να αλληλεπιδράσει με την ανώτερη διοίκηση) ανατέθηκε να συνοδεύσει τον κ. Gao κατά τη διάρκεια της επίσκεψής του στον διανομέα που της είχε ανατεθεί. Κατά τη διάρκεια της πτήσης από το Πεκίνο στο Γκουάνγκτζου, αφιέρωσε πάνω από μία ώρα για να παρουσιάσει λεπτομερώς τον εαυτό της, επιτρέποντας στον κ. Gao να κατανοήσει το ιστορικό της, να μάθει για την εμπειρία της στην IBM και την HP και να αναγνωρίσει τις επαγγελματικές της ικανότητες.Αργότερα, όταν ο Γενικός Διευθυντής της περιοχής της Νότιας Κίνας παραιτήθηκε, ο κ. Gao σκέφτηκε αμέσως αυτή την υπάλληλο. Τότε άρχισε η ανοδική της πορεία, λαμβάνοντας τρεις συνεχόμενες εξαιρετικές προαγωγές, κερδίζοντας το βραβείο Bill Gates και έχοντας την τιμή να δειπνήσει με τον ίδιο τον Bill Gates. Σήμερα, αυτή η διευθύντρια είναι η Πρόεδρος της Κίνας μιας άλλης γνωστής πολυεθνικής εταιρείας.
V. Αναδείξτε το ταλέντο σας στα μέσα ενημέρωσης
Μηχανισμός επιτυχίας: Γενικά, δεν έχουν όλοι οι υπάλληλοι πρώτης γραμμής την ευκαιρία να αλληλεπιδράσουν με την ανώτερη διοίκηση. Επομένως, το να βασίζεστε σε μια τυχαία συνάντηση είναι σαν να «περιμένετε κουνέλια δίπλα σε ένα κορμό δέντρου». Μια προληπτική προσέγγιση περιλαμβάνει τη διεύρυνση των καναλιών μέσω των οποίων οι ανώτεροι ηγέτες μπορούν να σας ανακαλύψουν. Η ανάδειξη των ταλέντων σας στα μέσα ενημέρωσης που παρακολουθούν οι ηγέτες της εταιρείας είναι μια εξαιρετική στρατηγική.Οι πλατφόρμες μέσων ενημέρωσης που ενδιαφέρουν την ηγεσία της εταιρείας γενικά εμπίπτουν σε δύο κατηγορίες: εσωτερικά μέσα ενημέρωσης, όπως οι εφημερίδες, τα περιοδικά, οι ιστότοποι και τα φόρουμ της εταιρείας, και εξωτερικά μέσα ενημέρωσης, όπως περιοδικά μάρκετινγκ, εφημερίδες, ιστότοποι και ακόμη και τηλεόραση. Εάν διαθέτετε βαθιά γνώση της αγοράς και πρακτική εμπειρία σε πρώτης γραμμής λειτουργίες, μπορείτε να υποβάλετε άρθρα κατηγοριοποιημένα για αυτές τις πλατφόρμες. Αυτό όχι μόνο βελτιώνει τις αναλυτικές σας δεξιότητες, αλλά σας παρέχει και μια σκηνή για να αναδείξετε το ταλέντο σας.
Μελέτη περίπτωσης: Πριν από τέσσερα χρόνια, όταν ένας περιφερειακός διευθυντής μόλις ξεκινούσε την καριέρα του, περνούσε κάθε μέρα στην πρώτη γραμμή της αγοράς, συνεργαζόμενος στενά με διανομείς και καταστήματα λιανικής πώλησης. Στον ελεύθερο χρόνο του, αφοσιωνόταν στη μελέτη και στη συνέχεια συνδύαζε την πρακτική του εμπειρία στην αγορά με τις θεωρητικές του γνώσεις για να συνεισφέρει άρθρα στην εσωτερική εφημερίδα της εταιρείας. Περιστασιακά, τα άρθρα του δημοσιεύονταν.Σε μια περίπτωση, όταν η εφημερίδα της εταιρείας διοργάνωσε διαγωνισμό έκθεσης με θέμα την εξυπηρέτηση μετά την πώληση, συνόψισε τις πρακτικές του γνώσεις από την καθημερινή του εργασία, τις ανέλυσε μέσω σχετικών θεωριών μάρκετινγκ και υπέβαλε το κείμενό του. Μεταξύ των 500 και πλέον συμμετοχών από την έδρα και τις περιφερειακές αγορές, επιλέχθηκαν δέκα νικητές, με το όνομά του να καταλαμβάνει την τρίτη θέση.Το άρθρο του τράβηξε την προσοχή ενός αντιπροέδρου που εποπτεύει τις λειτουργίες της αγοράς, ο οποίος αναγνώρισε το λογοτεχνικό του ταλέντο και την εμπορική του διορατικότητα. Στη συνέχεια, μετατέθηκε για να εργαστεί απευθείας υπό τον αντιπρόεδρο στην έρευνα αγοράς, λαμβάνοντας προσωπική καθοδήγηση. Μέσα σε έξι μήνες, προήχθη σε διευθυντή νομού στο τμήμα αγοράς, ακολουθούμενος από διευθυντή περιφέρειας και διευθυντή επαρχίας. Φημολογείται ότι τώρα έχει νέες επαγγελματικές φιλοδοξίες. VI. Δημιουργία του «Συμβουλίου Μεντόρων»