„Zuerst kommt das scharfe Auge, dann das außergewöhnliche Talent; außergewöhnliche Talente sind häufig, aber scharfe Augen sind selten.“ In Wahrheit gibt es erkennbare Muster, um sich am Arbeitsplatz hervorzuheben. Im Folgenden finden Sie sechs Abkürzungen für diejenigen, die sich derzeit nach schnellem Erfolg sehnen und über die angeborenen Eigenschaften für Erfolg verfügen.
1. Zielmärkte, die reif für den Erfolg sind
Erfolgsmechanismus: Die Auswahl eines Marktes, in dem sich leicht Ergebnisse erzielen lassen, kann Sie in bemerkenswert kurzer Zeit zu einem leuchtenden Stern innerhalb des Unternehmens machen. Solche Märkte lassen sich in der Regel in zwei Kategorien einteilen: erstens unerschlossene neue Märkte, einschließlich solcher, die das Unternehmen noch nicht erkundet hat oder nicht erschließen will; zweitens Märkte mit klarem Wachstumspotenzial, die von anderen versucht, aber aufgegeben wurden. Beide Arten bergen inhärente Risiken, aber ein größeres Risiko bringt oft auch eine größere Belohnung mit sich.
Fallstudie: Eine zentral-südliche Provinz, die für ihre einzigartige Verbraucherstruktur und komplexe Regulierungslandschaft bekannt ist, hatte zwei Jahre in Folge Teams eines Herstellers von Blutstärkungsmitteln entsandt, um dort Fuß zu fassen, doch diese kehrten mit leeren Händen zurück.Daraufhin meldete sich ein neu eingestellter Mitarbeiter mit Postgraduiertenabschluss freiwillig für diese Herausforderung. Nachdem er sich die entsprechende Unterstützung durch die Unternehmenszentrale gesichert hatte, wagte er sich allein in die Provinz und stellte lokale Mitarbeiter ein. Er wich von der herkömmlichen Vorgehensweise ab, zuerst die Provinzhauptstädte und dann die kleineren Städte anzusprechen, und umging so die verschiedenen Marktbeschränkungen, die von der dominierenden Marke in wichtigen Städten wie der Provinzhauptstadt auferlegt wurden. Gleichzeitig experimentierte er mutig mit neuartigen Marketingtaktiken und -strategien.Letztendlich gelang es ihm, den Markt zu aktivieren und entlang der Eisenbahnlinie Peking-Guangzhou zurück in die Provinzhauptstadt vorzudringen. Innerhalb eines Jahres trieb er die Marktleistung auf das zweithöchste Niveau landesweit. Im folgenden Jahr wurde dieser Absolvent direkt vom Regionalleiter zum Manager der Region Südwest befördert. Zwei Jahre später wurde er Marketingpräsident des Konzernunternehmens und war für einen Jahresumsatz von über 1 Milliarde Yuan verantwortlich, obwohl er erst Anfang dreißig war.
II. Marktpartner für die Förderung Ihrer Marke gewinnen
Erfolgsmechanismus: Außergewöhnliche Marktleistungen zeigen sich nicht nur im Umsatzvolumen, sondern auch in einem sorgfältigen Service und der Koordination mit Kunden, Händlern, Einzelhändlern, Behörden und sogar Wettbewerbern. Der positive Ruf, den Frontline-Vermarkter durch ihr Handeln bei diesen Marktpartnern aufbauen, wird unweigerlich auch die Geschäftsleitung erreichen. Unternehmensleiter messen dem Feedback dieser Personen in der Regel große Bedeutung bei.Wie das Sprichwort sagt: „Die Pfirsich- und Pflaumenbäume sprechen nicht, doch unter ihnen bildet sich ein Weg.“
Fallstudie: In meiner früheren Position in einem Unternehmen nahm ich an einer Kundenveranstaltung teil, bei der ein Kunde erwähnte, dass er Produkte direkt von einem unserer Mitarbeiter gekauft habe. Dies erregte sofort die Aufmerksamkeit der Geschäftsleitung, da die Unternehmenspolitik den Direktverkauf durch Mitarbeiter strengstens untersagte und alle Transaktionen über Händler und Einzelhandelsgeschäfte vorschrieb. Als jedoch die ganze Geschichte bekannt wurde, stellte sich heraus, dass der lokale Vertriebsmitarbeiter zu Unrecht beschuldigt worden war.Es stellte sich heraus, dass diese Kundin in einer abgelegenen ländlichen Gegend ohne Apotheken in der Nähe wohnte. Die Apotheke der Stadt war nicht bereit, nur an sie zu liefern, also rief sie das lokale Servicecenter des Unternehmens an, um Hilfe zu erhalten. Der Mitarbeiter, der den Anruf entgegennahm, kaufte umgehend eine Behandlung in einer nahe gelegenen Apotheke, fuhr dann mit drei verschiedenen Verkehrsmitteln – darunter eine Fähre – und lief zwei Kilometer zu Fuß, um sie persönlich zu liefern, und gab der Patientin sogar Anweisungen zur Anwendung.Durch ihre Fürsprache verbreitete sich die Nachricht, und das ganze Dorf erfuhr von diesem Vorfall. In der Folge kauften fünf weitere Haushalte Produkte des Unternehmens. Nach der Dankesveranstaltung schickte die Unternehmensleitung sofort Mitarbeiter zur Untersuchung vor Ort. Es stellte sich heraus, dass sowohl der lokale Vertriebspartner als auch die Vertriebsmitarbeiter den Mitarbeiter vor Ort sehr schätzten. Das Ergebnis war vorhersehbar: Er wurde umgehend in das Reserve-Manager-Ausbildungsprogramm des Unternehmens aufgenommen und bald darauf zum regionalen Marketingmanager ernannt.
III. Sorgfältige Vorbereitung auf jede wichtige Präsentation
Erfolgsmechanismus: Für Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front sind wichtige Unternehmensbesprechungen eine hervorragende Gelegenheit, ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Dazu gehören Zusammenfassungen von Mitarbeiterschulungen, monatliche/vierteljährliche Marktbriefings, Besuche der Geschäftsleitung vor Ort, Marktbeobachtungssitzungen und jährliche Auszeichnungszeremonien. An solchen Veranstaltungen nehmen in der Regel Führungskräfte oder Abteilungsleiter teil.Meiner persönlichen Beobachtung nach schätzt die Geschäftsleitung Erkenntnisse aus der Perspektive des Frontline-Marktes. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter jede Gelegenheit nutzen, um bei solchen Meetings zu sprechen. Ihre Präsentation spiegelt Ihre analytischen Fähigkeiten und Ihre fundierten Marktkenntnisse wider. Durch gründliche Marktforschung und Datenaufbereitung vor dem Meeting – insbesondere die Organisation und Analyse von Zahlen – können Sie selbstbewusste, klare Erkenntnisse aus der Perspektive der Frontline vermitteln.In diesem Moment, während der CEO Ihrem Bericht zuhört, denkt er gleichzeitig über Ihren zukünftigen Karriereweg nach!
Erfolgsgeschichte: Eine Marketingmitarbeiterin an vorderster Front sah sich in ihrem Marktgebiet mit einer beispiellosen Flutkatastrophe konfrontiert. In der Kreisstadt herrschte Chaos, während im Lager der Niederlassung noch Waren im Wert von über 50.000 £ lagerten – gefährdet sowohl durch Überschwemmungen als auch durch Plünderungen.Diese Mitarbeiterin organisierte die wenigen verbliebenen weiblichen Verkaufsförderinnen (der Manager war durch die Fluten in einem anderen Landkreis gestrandet). Bis zu den Knien im Wasser stehend, brachten sie die Waren in Sicherheit. Sobald das Hochwasser zurückgegangen war, machte sie sofort eine Bestandsaufnahme der bei den Händlern gelagerten Waren und half ihnen so, die Auswirkungen der Naturkatastrophe zu überwinden. Letztendlich erreichte sie das monatliche Verkaufsziel.Das Provinzunternehmen machte eine Ausnahme und erlaubte ihr, an der vierteljährlichen Sitzung teilzunehmen, wo ihre tränenreiche Ansprache einen tiefen Eindruck auf alle Anwesenden hinterließ. Kurz nach der Sitzung wurde sie zur Managerin eines anderen Marktes auf Präfekturebene befördert. IV. Nutzen Sie jede Minute mit der Führungsspitze Erfolgsmechanismus: Führungskräfte verfügen in der Regel über umfangreiche Markterfahrung und können Ihre Stärken schon nach kurzen Gesprächen erkennen.Wenn Sie sich selbst als hervorragenden Verkäufer betrachten, aber noch nicht anerkannt sind, sollten Sie jede Minute mit der Führungsspitze nutzen, um Ihre Fähigkeiten voll zur Geltung zu bringen.
Erfolgsgeschichte: Kurz nach der Übernahme der Position von Frau Wu Shihong begann Herr Gao Qunyao, Global Vice President und President of Greater China bei Autodesk, alle autorisierten Vertreter zu besuchen.Zu dieser Zeit wurde eine Führungskraft aus dem Frontbereich (die normalerweise keine Gelegenheit hätte, mit der Geschäftsleitung zu interagieren) beauftragt, Herrn Gao bei seinem Besuch bei ihrem zugewiesenen Vertriebspartner zu begleiten. Während des Fluges von Peking nach Guangzhou stellte sie sich über eine Stunde lang ausführlich vor, sodass Herr Gao ihren Hintergrund verstehen, ihre Erfahrungen bei IBM und HP kennenlernen und ihre beruflichen Fähigkeiten erkennen konnte.Als später der Generaldirektor der Region Südchina zurücktrat, dachte Herr Gao sofort an diese Mitarbeiterin. Daraufhin begann ihr Aufstieg: Sie erhielt drei außergewöhnliche Beförderungen in Folge, gewann den Bill Gates Award und hatte die Ehre, mit Bill Gates selbst zu speisen. Heute ist diese Managerin China-Präsidentin eines anderen renommierten multinationalen Unternehmens.
V. Präsentieren Sie Ihr Talent in den Medien
Erfolgsmechanismus: Im Allgemeinen hat nicht jeder Mitarbeiter an der Front die Möglichkeit, mit der Geschäftsleitung in Kontakt zu treten. Daher ist es ähnlich wie „auf einen Baumstumpf zu warten“, wenn man seine Hoffnungen auf eine zufällige Begegnung setzt. Ein proaktiver Ansatz besteht darin, die Kanäle zu erweitern, über die Führungskräfte Sie entdecken können. Eine ausgezeichnete Strategie ist es, Ihre Talente in Medien zu präsentieren, die von der Unternehmensleitung verfolgt werden.Medienplattformen, die für die Unternehmensleitung von Interesse sind, lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen: interne Medien wie firmeneigene Zeitungen, Zeitschriften, Websites und Foren sowie externe Medien wie öffentlich verbreitete Marketing-Management-Zeitschriften, Zeitungen, Websites und sogar das Fernsehen. Wenn Sie über fundierte Marktkenntnisse und praktische Erfahrung im operativen Geschäft verfügen, können Sie Artikel für diese Plattformen einreichen. Dies schärft nicht nur Ihre analytischen Fähigkeiten, sondern bietet Ihnen auch eine Bühne, um Ihre Talente zu präsentieren.
Fallstudie: Vor vier Jahren, als ein Provinzmanager gerade erst angefangen hatte, verbrachte er seine Tage damit, sich intensiv mit dem Marktgeschäft an vorderster Front zu beschäftigen und eng mit Händlern und Einzelhandelsgeschäften zusammenzuarbeiten. In seiner Freizeit widmete er sich intensiv dem Studium und kombinierte dann seine praktischen Markterfahrungen mit theoretischen Erkenntnissen, um Artikel für die interne Zeitung des Unternehmens zu verfassen. Gelegentlich wurden seine Artikel veröffentlicht.Als die Unternehmenszeitung einmal einen Aufsatzwettbewerb zum Thema Kundendienst veranstaltete, fasste er seine praktischen Erkenntnisse aus der täglichen Arbeit zusammen, analysierte sie anhand relevanter Marketingtheorien und reichte seinen Beitrag ein. Unter mehr als 500 Einsendungen aus der Zentrale und den regionalen Märkten wurden zehn Gewinner ausgewählt, wobei sein Name den dritten Platz belegte.Sein Beitrag fiel einem Vizepräsidenten auf, der für den Marktbereich zuständig war und sein literarisches Talent und sein kaufmännisches Geschick erkannte. Daraufhin wurde er in die Marktforschung versetzt, wo er direkt unter dem Vizepräsidenten arbeitete und persönlich betreut wurde. Innerhalb von sechs Monaten wurde er zum County Manager im Marktbereich befördert, gefolgt vom Prefecture Manager und Provincial Manager. Es wird gemunkelt, dass er nun neue Karriereambitionen hat. VI. Einrichtung eines „Mentorenausschusses”