"Først kommer det skarpe øje, derefter det exceptionelle talent; exceptionelle talenter er almindelige, men skarpe øjne er sjældne." I virkeligheden er der tydelige mønstre for at skille sig ud på arbejdspladsen. Nedenfor er seks genveje for dem, der i øjeblikket længes efter hurtig succes og besidder de medfødte kvaliteter til at opnå resultater.
1. Målmarkeder, der er modne til succes
Succesmekanisme: At vælge et marked, hvor resultaterne kommer let, kan få dig til at blive en lysende stjerne i virksomheden på bemærkelsesværdig kort tid. Sådanne markeder falder typisk i to kategorier: for det første uudnyttede nye markeder, herunder dem, som virksomheden endnu ikke har udforsket eller ikke har til hensigt at udvikle; for det andet markeder med åbenlyst vækstpotentiale, som andre har forsøgt sig med, men opgivet. Begge typer indebærer iboende risici, men større risiko giver ofte større belønning.
Casestudie: En provins i det centrale syd, der er kendt for sin unikke forbrugerstruktur og komplekse lovgivningsmæssige landskab, havde i to på hinanden følgende år set et firma, der producerer blodstyrkende kosttilskud, sende teams ud for at etablere et fodfæste, men de vendte tilbage med tomme hænder.Efterfølgende meldte en nyansat medarbejder med en kandidatgrad sig frivilligt til opgaven. Efter at have sikret sig relevant politisk støtte fra hovedkontoret begav han sig alene ud i provinsen og ansatte lokale medarbejdere. Han brød med den konventionelle tilgang, hvor man først satser på provinshovedstæder og derefter mindre byer, og omgik de forskellige markedsrestriktioner, som det dominerende brand havde indført i vigtige byer som provinshovedstaden. Samtidig eksperimenterede han modigt med nye marketingtaktikker og -strategier.I sidste ende lykkedes det ham at aktivere markedet og bevæge sig langs jernbanelinjen mellem Beijing og Guangzhou tilbage til provinshovedstaden. Inden for et år fik han markedets resultater op på det næsthøjeste niveau i hele landet. Det følgende år blev denne nyuddannede direkte forfremmet fra regional manager til manager for den sydvestlige region. To år senere blev han marketingdirektør for koncernens selskab med ansvar for et årligt salg på over 1 milliard yuan, alt sammen mens han var i begyndelsen af trediverne.
II. Inddrag markedspartnere for at promovere dit brand
Succesmekanisme: Enestående markedsresultater viser sig ikke kun i salgsvolumen, men også i omhyggelig service og koordinering med kunder, distributører, detailhandlere, offentlige organer og endda konkurrenter. Det positive omdømme, som frontlinjemarkedsførere opbygger blandt disse markedspartnere gennem deres handlinger, vil uundgåeligt nå frem til den øverste ledelse. Virksomhedsledere lægger typisk stor vægt på feedback fra disse personer.Som man siger: "Fersken- og blommetræerne taler ikke, men alligevel dannes der en sti under dem."
Casestudie: I min tidligere stilling i virksomheden deltog jeg i et kundeapprecieringsarrangement, hvor en kunde nævnte, at hun havde købt produkter direkte fra en af vores medarbejdere. Dette vakte straks ledelsens opmærksomhed, da virksomhedens politik strengt forbyder direkte salg fra medarbejderne og kræver, at alle transaktioner foregår gennem distributører og detailforretninger. Da vi hørte hele historien, blev det imidlertid klart, at den lokale salgsrepræsentant var blevet uretfærdigt beskyldt.Det viste sig, at denne kunde boede i et afsidesliggende landområde uden apoteker i nærheden. Byens apotek var ikke villig til at levere til hende alene, så hun ringede til virksomhedens lokale servicestation for at få hjælp. Den medarbejder, der besvarede opkaldet, købte straks en behandlingskur fra et nærliggende apotek, rejste derefter med tre forskellige transportmidler – herunder en færge – og gik to kilometer for at levere den personligt. Hun instruerede endda tålmodigt kunden i brugen af produktet.Rygtet spredte sig gennem hendes fortælling, og hele landsbyen fik kendskab til denne hændelse. Efterfølgende købte yderligere fem husstande virksomhedens produkter. Efter takkefesten sendte virksomhedens ledelse straks personale ud for at undersøge sagen. Undersøgelsen afslørede, at både lokale distributører og salgsmedarbejdere i frontlinjen havde stor respekt for medarbejderen i frontlinjen. Det efterfølgende resultat er forudsigeligt: Han blev straks tilmeldt virksomhedens reserve manager-uddannelsesprogram og udnævnt til regional markedschef kort tid efter.
III. Omhyggelig forberedelse til hver eneste vigtig mødepræsentation
Succesmekanisme: For frontlinjemarkedsføringspersonale er vigtige virksomhedsmøder enestående muligheder for at vise deres evner. Disse omfatter personaletræningsoversigter, månedlige/kvartalsvise markedsbriefinger, besøg af ledelsen, markedsobservationssessioner og årlige prisuddelingsceremonier. Sådanne sammenkomster har typisk deltagelse af ledende medarbejdere eller afdelingschefer.Min personlige observation er, at den øverste ledelse værdsætter indsigt fra frontlinjens markedsperspektiv. Derfor skal salgspersonale udnytte enhver mulighed for at tale ved sådanne møder. Din præsentation afspejler dine analytiske evner og din dybe forståelse af markedet. Gennem grundig markedsundersøgelse og datapræparation før mødet – især organisering og analyse af tal – kan du levere selvsikre, velformulerede indsigter fra marken.I dette øjeblik, mens CEO'en lytter til din rapport, overvejer han samtidig din fremtidige karrierevej!
Succeshistorie: En kvindelig marketingmedarbejder i frontlinjen stod over for en hidtil uset oversvømmelseskatastrofe i sit markedsområde. Der herskede kaos i amtsbyen, mens filialens lager stadig indeholdt varer til en værdi af over 50.000 pund – sårbare over for både oversvømmelse og plyndring.Denne medarbejder organiserede de få tilbageværende kvindelige salgsassistenter (lederen var strandet i et andet amt på grund af oversvømmelsen) til at stå i knæhøjt vand og flytte varerne til et sikkert sted. Så snart vandet var trukket sig tilbage, tog hun straks en opgørelse over de varer, der var opbevaret hos distributørerne, og hjalp dem med at overvinde naturkatastrofens konsekvenser og i sidste ende nå det månedlige salgsmål.Det provinsielle selskab gjorde en undtagelse og lod hende deltage i deres kvartalsmøde, hvor hendes tårevædede tale gjorde stort indtryk på alle tilstedeværende. Kort efter mødet blev hun forfremmet til leder af et andet præfekturniveau-marked. IV. Udnyt hvert minut med den øverste ledelse Succesmekanisme: Øverste ledere har typisk omfattende markedserfaring og kan skelne dine styrker ud fra selv korte samtaler.Hvis du anser dig selv for at være en fremragende sælger, men stadig ikke bliver anerkendt, bør du udnytte hvert minut, du tilbringer med den øverste ledelse, til at vise dine evner fuldt ud.
Succeshistorie: Kort efter at have overtaget Wu Shihongs rolle begyndte Gao Qunyao, Autodesks globale vicepræsident og præsident for Greater China, at besøge alle autoriserede agenter.På det tidspunkt blev en ledende medarbejder (som normalt ikke ville have mulighed for at interagere med den øverste ledelse) udpeget til at ledsage Gao under hans besøg hos hendes tildelte distributør. Under flyveturen fra Beijing til Guangzhou brugte hun over en time på at præsentere sig selv grundigt, så Gao kunne forstå hendes baggrund, lære om hendes erfaring hos IBM og HP og anerkende hendes faglige evner.Senere, da generaldirektøren for det sydlige Kina trådte tilbage, tænkte Gao straks på denne kvindelige medarbejder. Hun begyndte derefter sin opstigning, modtog tre på hinanden følgende ekstraordinære forfremmelser, vandt Bill Gates-prisen og fik æren af at spise middag med Bill Gates selv. I dag er denne kvindelige leder præsident for Kina i et andet kendt multinationalt selskab.
V. Vis dit talent i medierne
Succesmekanisme: Generelt set har ikke alle medarbejdere i frontlinjen mulighed for at interagere med den øverste ledelse. Derfor er det at sætte sin lid til et tilfældigt møde det samme som at "vente på kaniner ved en træstub". En proaktiv tilgang indebærer at udvide de kanaler, hvorigennem de øverste ledere kan opdage dig. At vise dine talenter i medier, der overvåges af virksomhedens ledelse, er en fremragende strategi.Medieplatforme, der er af interesse for virksomhedens ledelse, falder generelt i to kategorier: interne medier såsom virksomhedens egne aviser, magasiner, hjemmesider og fora; og eksterne medier, herunder offentligt distribuerede marketingmanagementtidsskrifter, aviser, hjemmesider og endda tv. Hvis du har dybdegående markedsindsigt og praktisk erfaring med frontline-drift, kan du indsende artikler kategoriseret til disse platforme. Dette skærper ikke kun dine analytiske evner, men giver dig også en scene, hvor du kan vise dine talenter frem.
Casestudie: For fire år siden, da en provinschef lige var begyndt, tilbragte han sine dage fordybet i frontlinjens markedsoperationer, hvor han arbejdede tæt sammen med distributører og detailforretninger. I sin fritid dedikerede han sig til intensiv studier og kombinerede derefter sin praktiske markedserfaring med teoretisk indsigt for at bidrage med artikler til virksomhedens interne avis. Lejlighedsvis blev hans artikler offentliggjort.Da virksomhedens avis en gang afholdt en essaykonkurrence om eftersalgsservice, destillerede han sine praktiske indsigter fra det daglige arbejde, analyserede dem gennem relevante marketingteorier og indsendte sit bidrag. Blandt over 500 bidrag fra hovedkontoret og regionale markeder blev der udvalgt ti vindere, og hans navn endte på tredjepladsen.Hans artikel fangede opmærksomheden hos en vicepræsident, der havde ansvaret for markedsdrift, og som anerkendte hans litterære talent og kommercielle sans. Han blev efterfølgende forflyttet til at arbejde direkte under vicepræsidenten i markedsundersøgelser, hvor han modtog personlig vejledning. Inden for seks måneder blev han forfremmet til County Manager i markedsafdelingen, efterfulgt af Prefecture Manager og Provincial Manager. Det rygtes, at han nu har nye udviklingsplaner i pipelinen. VI. Oprettelse af "Mentor Board"