„Nejprve přichází bystré oko, pak výjimečný talent; výjimečné talenty jsou běžné, ale bystré oči jsou vzácné.“ Ve skutečnosti existují rozpoznatelné vzorce, jak vyniknout na pracovišti. Níže uvádíme šest zkratek pro ty, kteří v současné době touží po rychlém úspěchu a mají vrozené předpoklady k dosažení úspěchu.
1. Zaměřte se na trhy zralé pro úspěch
Mechanismus úspěchu: Výběr trhu, na kterém lze snadno dosáhnout výsledků, vás může v pozoruhodně krátké době katapultovat mezi hvězdy společnosti. Takové trhy lze obecně rozdělit do dvou kategorií: za prvé, nevyužité nové trhy, včetně těch, které společnost dosud neprozkoumala nebo nemá v úmyslu rozvíjet; za druhé, trhy s jasným růstovým potenciálem, které již byly vyzkoušeny, ale ostatní je opustili. Oba typy s sebou nesou určitá rizika, ale větší riziko často přináší větší odměnu.
Případová studie: Provincie v centrální a jižní části země, známá svou jedinečnou strukturou spotřebitelů a složitým regulačním prostředím, byla svědkem toho, jak společnost vyrábějící doplňky stravy pro posílení krve vyslala po dva roky po sobě týmy, aby si zde vybudovaly pozici, ale ty se vrátily s prázdnou.Následně se této výzvy dobrovolně ujal nově přijatý zaměstnanec s postgraduálním vzděláním. Poté, co si zajistil příslušnou politickou podporu od centrály, vydal se do provincie sám a najal místní zaměstnance. Odklonil se od konvenčního přístupu, který se zaměřoval nejprve na provinční hlavní města a až poté na menší města, a obešel tak různé tržní omezení uvalené dominantní značkou v klíčových městech, jako je provinční hlavní město. Současně odvážně experimentoval s novými marketingovými taktikami a strategiemi.Nakonec se mu podařilo aktivovat trh a postupovat podél železniční trati Peking-Kanton zpět do provinčního hlavního města. Během jednoho roku posunul výkonnost trhu na druhé místo v celostátním žebříčku. Následující rok byl tento absolvent přímo povýšen z regionálního manažera na manažera jihozápadní oblasti. O dva roky později se stal marketingovým prezidentem skupiny společností a dohlížel na roční tržby přesahující 1 miliardu juanů, a to vše ve věku něco přes třicet let.
II. Zapojení partnerů na trhu do propagace vaší značky
Mechanismus úspěchu: Výjimečná výkonnost na trhu se projevuje nejen v objemu prodeje, ale také v pečlivém servisu a koordinaci se zákazníky, distributory, maloobchodníky, vládními orgány a dokonce i konkurenty. Pozitivní pověst, kterou si marketingoví pracovníci v první linii budují svými činy mezi těmito partnery na trhu, se nevyhnutelně dostane k vrcholovému managementu. Vedoucí pracovníci společnosti obvykle přikládají značnou váhu zpětné vazbě pocházející od těchto osob.Jak se říká: „Broskvoně a švestky nemluví, ale pod nimi se tvoří cesta.“
Případová studie: Během svého předchozího působení v korporátní sféře jsem se zúčastnil akce pro zákazníky, kde jeden z nich zmínil, že nakupuje produkty přímo od jednoho z našich zaměstnanců. To okamžitě upoutalo pozornost vrcholového managementu, protože firemní politika přísně zakazovala přímý prodej ze strany zaměstnanců a nařizovala, aby všechny transakce probíhaly prostřednictvím distributorů a maloobchodních prodejen. Po vyslechnutí celého příběhu však bylo jasné, že místní obchodní zástupce byl neprávem obviněn.Ukázalo se, že tato zákaznice bydlela v odlehlé venkovské oblasti, kde v okolí nebyly žádné lékárny. Místní lékárna nebyla ochotna dodávat léky pouze jí, a tak zavolala na místní servisní stanici společnosti a požádala o pomoc. Zaměstnanec, který její hovor přijal, okamžitě zakoupil léčbu v nedaleké lékárně, poté cestoval třemi různými dopravními prostředky, včetně trajektu, a ušel dva kilometry, aby ji osobně doručil. Dokonce zákaznici trpělivě vysvětlil, jak lék používat.Díky jejímu doporučení se tato událost rozkřikla a dozvěděla se o ní celá vesnice. Následně si produkty společnosti zakoupilo dalších pět domácností. Po akci na poděkování vedení společnosti okamžitě vyslalo pracovníky, aby situaci prošetřili. Zjistilo se, že jak místní distributor, tak prodejní personál v první linii si tohoto zaměstnance velmi vážili. Následný výsledek je předvídatelný: byl okamžitě zařazen do programu společnosti pro školení rezervních manažerů a brzy jmenován regionálním manažerem pro trh.
III. Pečlivá příprava na každou klíčovou prezentaci na schůzce
Mechanismus úspěchu: Pro marketingové pracovníky v první linii představují klíčové firemní schůzky vynikající příležitost k předvedení svých schopností. Patří mezi ně shrnutí školení zaměstnanců, měsíční/čtvrtletní briefingy o trhu, návštěvy vrcholového managementu, schůzky k pozorování trhu a výroční slavnostní předávání ocenění. Těchto setkání se obvykle účastní vrcholoví manažeři nebo vedoucí oddělení.Z mé osobní zkušenosti vyplývá, že vrcholový management si cení poznatků z pohledu první linie trhu. Proto musí obchodní pracovníci využít každé příležitosti k vystoupení na těchto schůzkách. Vaše prezentace odráží vaše analytické schopnosti a hloubku porozumění trhu. Díky důkladnému průzkumu trhu a přípravě dat před schůzkou, zejména organizaci a analýze čísel, můžete předložit sebevědomé a výstižné poznatky z terénu.V tuto chvíli, zatímco generální ředitel poslouchá vaši zprávu, zároveň uvažuje o vaší budoucí kariérní dráze!
Úspěšný příběh: Zaměstnankyně v první linii marketingu čelila bezprecedentní povodňové katastrofě ve svém tržním regionu. V okresním městě panoval chaos, zatímco ve skladu pobočky zůstalo zboží v hodnotě přes 50 000 liber, které bylo ohroženo povodní i rabováním.Tato zaměstnankyně zorganizovala několik zbývajících prodavaček (manažer uvízl v jiném okrese kvůli povodním), aby stály po kolena ve vodě a přemístily zboží do bezpečí. Jakmile voda opadla, okamžitě provedla inventuru zboží uloženého v prostorách distributorů, pomohla jim překonat dopady přírodní katastrofy a nakonec dosáhla prodejních cílů pro daný měsíc.Provinční společnost udělala výjimku a umožnila jí zúčastnit se čtvrtletní schůzky, kde její dojemná řeč zanechala hluboký dojem na všechny přítomné. Krátce po schůzce byla povýšena na manažerku jiného trhu na úrovni prefektury. IV. Využijte každou minutu s vedoucími pracovníky Mechanismus úspěchu: Vedoucí pracovníci mají obvykle rozsáhlé zkušenosti s trhem a dokážou rozpoznat vaše silné stránky i z krátkých rozhovorů.Pokud se považujete za vynikajícího prodejce, ale stále nejste uznáván, měli byste využít každou minutu strávenou s vedoucími pracovníky k tomu, abyste plně předvedli své schopnosti.
Úspěšný příběh: Krátce po převzetí role paní Wu Shihong začal pan Gao Qunyao, globální viceprezident společnosti Autodesk a prezident pro Velkou Čínu, navštěvovat všechny autorizované zástupce.V té době byla vedoucí manažerka z první linie (která by za normálních okolností neměla příležitost komunikovat s vrcholovým vedením) pověřena, aby doprovázela pana Gao během jeho návštěvy u distributora, který jí byl přidělen. Během letu z Pekingu do Kantonu strávila více než hodinu tím, že se mu důkladně představila, aby pan Gao pochopil její zázemí, seznámil se s jejími zkušenostmi v IBM a HP a uznal její profesionální schopnosti.Později, když generální ředitel pro region jižní Číny odstoupil, pan Gao okamžitě pomyslel na tuto zaměstnankyni. Ta pak začala stoupat po kariérním žebříčku, získala tři mimořádná povýšení v řadě, vyhrála cenu Billa Gatese a měla tu čest povečeřet s ním osobně. Dnes je tato manažerka prezidentkou další renomované nadnárodní společnosti v Číně.
V. Prezentujte svůj talent v médiích
Mechanismus úspěchu: Obecně řečeno, ne každý zaměstnanec v první linii má příležitost komunikovat s vrcholovým managementem. Proto vkládat naděje do náhodného setkání je jako „čekat na králíky u pařezu“. Proaktivní přístup zahrnuje rozšíření kanálů, prostřednictvím kterých vás mohou vrcholoví vedoucí objevit. Prezentace vašich talentů v médiích sledovaných vedením společnosti je vynikající strategií.Mediální platformy, které zajímají vedení společnosti, lze obecně rozdělit do dvou kategorií: interní média, jako jsou vlastní noviny, časopisy, webové stránky a fóra společnosti, a externí média, včetně veřejně distribuovaných časopisů o marketingovém managementu, novin, webových stránek a dokonce i televize. Pokud máte hluboké znalosti trhu a praktické zkušenosti z první linie, můžete pro tyto platformy psát články. To nejen zdokonalí vaše analytické schopnosti, ale také vám poskytne prostor k předvedení vašich talentů.
Případová studie: Před čtyřmi lety, když provinční manažer teprve začínal, trávil dny ponořený do operací na trhu v první linii a úzce spolupracoval s distributory a maloobchodními prodejnami. Ve svém volném čase se věnoval intenzivnímu studiu a poté kombinoval své praktické zkušenosti z trhu s teoretickými poznatky a přispíval články do interních novin společnosti. Občas byly jeho články publikovány.Při jedné příležitosti, kdy firemní noviny uspořádaly esejistickou soutěž na téma poprodejní služby, shrnul své praktické poznatky z každodenní práce, analyzoval je pomocí relevantních marketingových teorií a svůj příspěvek zaslal. Z více než 500 příspěvků z centrály a regionálních trhů bylo vybráno deset vítězů, přičemž jeho jméno se umístilo na třetím místě.Jeho článek upoutal pozornost viceprezidenta dohlížejícího na tržní operace, který ocenil jeho literární talent a obchodní prozíravost. Následně byl přeřazen, aby pracoval přímo pod viceprezidentem v oblasti průzkumu trhu, kde se mu dostalo osobního mentorství. Během šesti měsíců byl povýšen na krajského manažera, poté na prefekturního manažera a provinčního manažera. Říká se, že nyní má nové kariérní ambice. VI. Zřízení „mentorské rady“