„Трябва да имаш проницателно око, за да разпознаеш чистокръвен кон; чистокръвните коне са често срещани, но проницателните очи са редки.“ Всъщност, има ясни модели за това как да се отличиш на работното място. По-долу са шест съкратени пътя за тези, които в момента копнеят за ранен успех и притежават вродените качества за постигане на успех.
1. Насочете се към пазари, които са зрели за успех
Механизъм за успех: Изборът на пазар, на който резултатите се постигат лесно, може да ви превърне в блестяща звезда в компанията за изключително кратко време. Такива пазари обикновено се разделят на две категории: първо, неизползвани нови пазари, включително такива, които компанията все още не е проучила или не възнамерява да развива; второ, пазари с очевиден потенциал за растеж, които са били опитани, но са били изоставени от други. И двата типа носят присъщи рискове, но по-големият риск често води до по-голяма награда.
Казус: Провинция в централната южна част на страната, известна с уникалната си потребителска структура и сложна регулаторна среда, беше станала свидетел на това как компания за производство на тонизиращи добавки за кръвта изпращаше екипи в продължение на две поредни години, за да установи присъствие на пазара, но те се връщаха с празни ръце.Впоследствие новоназначен служител с магистърска степен се е предложил доброволно за предизвикателството. След като е получил съответната политическа подкрепа от централата, той се е отправил сам в провинцията, наемайки местен персонал. Той се е отклонил от конвенционалния подход да се насочва към провинциалните столици преди по-малките градове, заобикаляйки различните пазарни ограничения, наложени от доминиращата марка в ключови градове като провинциалната столица. Едновременно с това той смело е експериментирал с нови маркетингови тактики и стратегии.В крайна сметка той успешно активира пазара, напредвайки по железопътната линия Пекин-Гуанджоу обратно към провинциалната столица. В рамките на една година той повиши пазарните резултати до второто най-високо ниво в страната. На следващата година този възпитаник беше пряко повишен от регионален мениджър до мениджър на югозападния регион. Две години по-късно той стана маркетинг президент на групата компании, отговарящ за годишни продажби над 1 милиард юана, и всичко това на възраст малко над 30 години.
II. Привличане на пазарни партньори за популяризиране на вашата марка
Механизъм за успех: Изключителните пазарни резултати се проявяват не само в обема на продажбите, но и в прецизното обслужване и координация с клиенти, дистрибутори, търговци на дребно, правителствени органи и дори конкуренти. Положителната репутация, която маркетинг специалистите от първа линия изграждат сред тези пазарни партньори чрез своите действия, неизбежно достига до висшето ръководство. Ръководителите на компаниите обикновено отдават голямо значение на обратната връзка, идваща от тези лица.Както се казва: „Прасковите и сливовите дървета не говорят, но под тях се образува пътека.“
Казус: По време на предишната си работа в компанията присъствах на събитие за благодарност към клиентите, където един от тях спомена, че е закупил продукти директно от един от нашите служители. Това веднага привлече вниманието на висшето ръководство, тъй като политиката на компанията строго забраняваше директните продажби от страна на персонала и изискваше всички транзакции да се извършват чрез дистрибутори и търговски обекти. След като чухме цялата история обаче, стана ясно, че местният търговски представител е бил несправедливо обвинен.Оказа се, че този клиент живее в отдалечена селска местност, където няма аптеки наблизо. Аптеката в града не е била склонна да доставя само на нея, затова тя се е обадила на местния сервизен център на компанията за помощ. Служителят, който е отговорил, незабавно е закупил лекарства от близка аптека, след което е пътувал с три различни вида транспорт, включително ферибот, и е пропътувал два километра пеша, за да ги достави лично, като дори е дал указания на пациента за употребата им.Чрез нейната подкрепа новината се разпространи и цялото село научи за този случай. Впоследствие още пет домакинства закупиха продуктите на компанията. След събитието за изразяване на благодарност ръководството на компанията незабавно изпрати персонал да разследва случая. Резултатите показаха, че както местните дистрибутори, така и персоналът на първа линия имаха високо мнение за служителя на първа линия. Последвалото развитие е предсказуемо: той беше незабавно включен в програмата за обучение на резервни мениджъри на компанията и скоро беше назначен за регионален мениджър на пазара.
III. Подробна подготовка за всяка ключова презентация на среща
Механизъм за успех: За маркетинговия персонал на първа линия ключовите срещи на компанията представляват отлична възможност да покажат своите способности. Те включват обобщения на обучението на персонала, месечни/тримесечни брифинги за пазара, посещения на висшето ръководство, сесии за наблюдение на пазара и годишни церемонии за поощрение. Такива събирания обикновено включват висши мениджъри или ръководители на отдели.Личното ми наблюдение е, че висшето ръководство цени прозренията от перспективата на първа линия на пазара. Ето защо търговският персонал трябва да се възползва от всяка възможност да вземе думата на такива срещи. Вашата презентация отразява вашите аналитични способности и дълбочина на разбиране на пазара. Чрез задълбочено проучване на пазара и подготовка на данни преди срещата – особено организиране и анализ на цифри – можете да представите уверени и ясни прозрения от полето.В този момент, докато главният изпълнителен директор слуша вашия доклад, той едновременно обмисля бъдещата ви кариерна траектория!
Успешна история: Жена, работеща на първа линия в маркетинга, се сблъска с безпрецедентно наводнение в своя пазарен район. В окръжния град цареше хаос, а в склада на клона все още се намираха стоки на стойност над 50 000 лири, уязвими както от наводнението, така и от мародерство.Тази служителка организирала малкото останали жени промоутъри (мениджърът бил блокиран в друг окръг от наводненията). Стоейки по колене във вода, те преместили стоките на безопасно място. Веднага след като водите се оттекли, тя незабавно направила инвентаризация на стоките, съхранявани в помещенията на дистрибуторите, помагайки им да преодолеят последиците от природното бедствие. В крайна сметка тя постигнала месечната цел за продажби.Провинциалната компания направи изключение и й позволи да присъства на тримесечната им среща, където нейната сълзлива реч остави дълбоко впечатление на всички присъстващи. Скоро след срещата тя беше повишена в мениджър на друг пазар на префектурно ниво. IV. Използвайте всяка минута с висшето ръководство Механизъм за успех: Висшите мениджъри обикновено притежават богат пазарен опит и могат да разпознаят вашите силни страни дори от кратки разговори.Ако смятате себе си за отличен търговец, но все още не сте признат, трябва да се възползвате от всяка минута, прекарана с висшето ръководство, за да покажете напълно способностите си.
Успешна история: Скоро след като пое ролята на г-жа У Шихонг, г-н Гао Куняо, глобален вицепрезидент на Autodesk и президент на Greater China, започна да посещава всички оторизирани агенти.По това време на един мениджър от първа линия (който обикновено няма възможност да общува с висшето ръководство) беше възложено да придружава г-н Гао по време на посещението му при нейния дистрибутор. По време на полета от Пекин до Гуанджоу тя прекара над час, представяйки се подробно, което позволи на г-н Гао да разбере нейния произход, да научи за нейния професионален опит в IBM и HP и да признае нейните професионални способности.По-късно, когато генералният мениджър на региона Южен Китай се оттегли, г-н Гао веднага се сети за тази служителка. Тогава тя започна своето изкачване, получавайки три последователни изключителни повишения, печелейки наградата „Бил Гейтс“ и имайки честта да вечеря с самия Бил Гейтс. Днес тази мениджърка е президент за Китай на друга известна мултинационална корпорация.
V. Покажете таланта си в медиите
Механизъм за успех: Като цяло, не всеки служител на предната линия има възможност да взаимодейства с висшето ръководство. Ето защо да се надявате на случайна среща е като „да чакате зайци до пън“. Проактивният подход включва разширяване на каналите, чрез които висшите ръководители могат да ви открият. Показването на таланта ви в медиите, които се следят от ръководството на компанията, е отлична стратегия.Медийните платформи, които представляват интерес за ръководството на компанията, обикновено се разделят на две категории: вътрешни медии, като вестници, списания, уебсайтове и форуми на самата компания; и външни медии, включително публично разпространявани списания за маркетинг мениджмънт, вестници, уебсайтове и дори телевизия. Ако притежавате задълбочени познания за пазара и практически опит в работата на първа линия, можете да изпращате статии, категоризирани за тези платформи. Това не само усъвършенства вашите аналитични умения, но и ви предоставя сцена, на която да покажете таланта си.
Казус: Преди четири години, когато един провинциален мениджър току-що започваше работа, той прекарваше всеки ден на предната линия на пазара, работейки в тясно сътрудничество с дистрибутори и търговски обекти. В свободното си време той се потапяше в учене, а след това съчетаваше практическия си опит на пазара с теоретичните си знания, за да пише статии за вътрешния вестник на компанията. Понякога статиите му бяха публикувани.В един случай, когато вестникът на компанията организира конкурс за есе на тема „Следпродажбено обслужване“, той обобщи практическите си познания от ежедневната си работа, анализира ги чрез съответните маркетингови теории и изпрати своето есе. Сред над 500 участия от централата и регионалните пазари бяха избрани десет победители, като неговото име се класира на трето място.Статията му привлече вниманието на вицепрезидента, отговарящ за пазарните операции, който призна литературния му талант и търговската му проницателност. Впоследствие той беше преместен да работи директно под ръководството на вицепрезидента в областта на пазарните проучвания, където получи лично наставничество. В рамките на шест месеца беше повишен на областен мениджър в пазарния отдел, следван от префектурен мениджър и провинциален мениджър. Слуховете говорят, че сега има нови кариерни амбиции. VI. Създаване на „Съвет на наставниците”