Reklamcılığın en eski şekli, sokak satıcılarının eskiden attığı "Armut kadar tatlı turp, tatlı değilse para almayız!" sloganına kadar uzanır. Çin pazarlarında veya İtalyan fuarlarında, zeki tüccarlar müşterilerin psikolojisini anlar ve ürünlerini hem yüksek kaliteli hem de uygun fiyatlı olarak överek satarlardı.Günümüzde her yerde karşımıza çıkan reklamlar da aynı derecede ustacadır. Ancak bu yaratıcı alanın birkaç psikoloğa büyük bir borçlu olduğunu çok az kişi fark eder. Onların katkıları olmasaydı, modern reklamcılığın dönüştürücü gücü hayal bile edilemezdi. Northwestern Üniversitesi'nden Walter Dill Scott, "ikna" ilkelerinin reklamcılığa uygulanmasında öncü oldu.Psikolojik ilkeleri uygulayarak, insanların kendi beyan ettikleri rasyonelliklerinin kolayca ikna edilebileceğine inanıyordu. The Principles and Practice of Advertising (Reklamcılığın İlkeleri ve Uygulamaları) adlı kitabında iki teknik tekrar tekrar vurgulanmaktadır: "Lütfen bu harika ürünü kullanın!" gibi ifadelerle müşterileri ısrarla teşvik etmek gibi doğrudan emirler ve kuponlar şeklinde müşterilere küçük teşvikler sunmak.
Dikkatle ilgili psikolojik araştırmalardan yararlanarak, bir reklamın etkinliğinin, çektiği dikkatin derecesiyle ölçülebileceğini öne sürdü. Reklamcılıkta "önce ve sonra" karşılaştırmalarının kullanılması, bir ürünün değerine odaklanmayı artırma yeteneğinden kaynaklanırken, bir reklama tekrar tekrar maruz kalmak, reklamın kalıcı bir izlenim bırakmasını sağlar.Görünüşe göre "Brain Gold" reklamları, bu reklamcılık ustası Scott'ın izinden gidiyor!
Psikologların reklamcılık sektörüne katkılarını tartışırken, bir isim göz ardı edilemez: Davranışların ödül ve ceza kuralları tarafından şekillendirildiğini savunan ünlü davranışçı psikolog John Watson. Watson, etkili reklamcılığın üç temel insan duygusunu kullanması gerektiğini öne sürdü: sevgi, korku ve öfke.Başarılı bir diş macunu reklamının, genellikle ürünün dişleri güçlendirme özelliğini vurgulamakla değil, inci gibi beyaz dişlerin kişinin cinsel çekiciliğini nasıl artırdığını vurgulamakla başarılı olduğunu iddia etmiştir. Aynı zamanda, reklamcılıkta pazar araştırmasında objektif, bilimsel yöntemlerin kullanılmasını, örneğin potansiyel müşterileri belirlemek için nüfus sayımı verilerinin kullanılmasını şiddetle savunmuştur. Ayrıca, yine duygusal psikolojiye dayanan ünlü etkisi savunmuştur: insanlar ürünleri, ürünün kendisini sevdikleri için değil, idollerini sevdikleri için satın alırlar.
Günümüz reklamlarında, psikolojik faktörler bizi etkilemek için üç teknik kullanır.
İlk olarak, bilgiler güvenilir veya çekici kişilerden geldiğinde tutumlar daha kolay değişir; bu nedenle reklamlarda ünlüler kullanılır.
İkincisi, insanlar açıkça tanıtım amaçlı görünmeyen içeriğe daha açık olurlar. Giderek yaygınlaşan "yumuşak makaleler" ve "ürün yerleştirmeleri"ni düşünün; bunların yaygınlaşmasının bir nedeni vardır.
Son teknik, yaşa dayalı mesajların akıllıca kullanılmasıdır. Psikolojik araştırmalar, 18 ila 25 yaş arası bireylerin ikna edilmeye en yatkın olduğunu, 25 yaşın üzerindeki yetişkinlerin ise giderek inatçı ve değişime dirençli hale geldiğini ortaya koymaktadır. Gençleri hedefleyen bira ve lüks ürün reklamlarını gözlemleyin, markaların sadece genç tüketicileri kendi saflarına katmakla kalmayıp, daha da önemlisi, ömür boyu marka sadakati oluşturmaya çalıştıklarını anlayacaksınız.
Psikolojik kavramlar artık çağdaş reklamcılığın her yönüne nüfuz etmiştir. Bir dahaki sefere bir reklamın sizi büyülediğini fark ettiğinizde, isteyerek teslim olduğunuz için endişelenmeyin: bu reklam, kalpleri kazanma sanatında gerçekten ustadır!