Varhaisin mainonnan muoto juontaa juurensa kadunmyyjien huudoista menneisyydessä: "Retiisit makeita kuin päärynät, ei makeutta, ei maksua!" Olipa kyseessä kiinalaiset markkinat tai italialaiset messut, ovelat kauppiaat ymmärsivät asiakkaiden psykologian ja ylistävät tuotteitaan sekä korkealaatuisina että edullisina.Nykypäivän kaikkialla näkyvät mainokset ovat yhtä nerokkaita. Harvat kuitenkin ymmärtävät, että tämä luova ala on erottamattomasti velkaa useille psykologeille. Ilman heidän panostaan modernin mainonnan muutosvoima olisi mahdoton kuvitella.
Walter Dill Scott Northwesternin yliopistosta oli edelläkävijä "suostuttelun" periaatteiden soveltamisessa mainontaan.Hän uskoi, että soveltamalla psykologisia periaatteita ihmisten itse julistama rationaalisuus voitaisiin helposti muuttaa suostuvaisuudeksi. Hänen kirjassaan The Principles and Practice of Advertising (Mainonnan periaatteet ja käytäntö) korostetaan toistuvasti kahta tekniikkaa: suoria käskyjä, kuten asiakkaiden jatkuvaa kehottamista lauseilla kuten "Käytä tätä upeaa tuotetta!", ja asiakkaille tarjottavia pieniä kannustimia kuponkien muodossa.
Psykologisen tutkimuksen perusteella hän esitti, että mainoksen tehokkuutta voidaan mitata sen herättämän huomion määrällä. Mainonnassa käytetyt "ennen ja jälkeen" -vertailut johtuvat niiden kyvystä korostaa tuotteen arvoa, kun taas toistuva altistuminen mainokselle varmistaa, että se jättää kestävän vaikutelman.Näyttää siltä, että "Brain Gold" -mainokset todella seuraavat tämän mainonnan mestarin, Scottin, jalanjälkiä!
Kun keskustellaan psykologien panoksesta mainosalalle, yhtä henkilöä ei voi sivuuttaa: John Watson, tunnettu behavioristinen psykologi, joka puolusti ajatusta, että käyttäytyminen muotoutuu palkkion ja rangaistuksen sääntöjen mukaan. Watson ehdotti, että tehokas mainonta tulisi hyödyntää kolmea perustavaa laatua olevaa ihmisen tunnetta: rakkautta, pelkoa ja vihaa.Hän väitti, että menestyvä hammastahnamainos ei useinkaan onnistu korostamalla tuotteen kykyä vahvistaa hampaita, vaan korostamalla, kuinka valkoiset hampaat lisäävät seksuaalista vetovoimaa. Samalla hän edisti voimakkaasti objektiivisten, tieteellisten menetelmien käyttöä mainonnan markkinatutkimuksessa, kuten väestötilastotietojen käyttöä potentiaalisten kuluttajien tunnistamisessa. Lisäksi hän puolusti julkkisvaikutusta, joka juontaa juurensa jälleen tunnepsykologiasta: ihmiset ostavat tuotteita ei siksi, että he rakastavat tuotetta itsessään, vaan siksi, että he rakastavat idoleitaan.
Nykyaikaisessa mainonnassa psykologiset tekijät käyttävät kolmea tekniikkaa meidän houkuttelemiseksi.
Ensinnäkin asenteet muuttuvat helpommin, kun tieto tulee luotettavilta tai houkuttelevilta henkilöiltä – siksi mainonnassa käytetään julkkiksia.
Toiseksi ihmiset ovat vastaanottavaisempia sisällölle, joka ei näytä niin selvästi mainosmaiselta. Ajatelkaa yhä yleisempiä "pehmeitä artikkeleita" ja "tuotesijoitteluja"; niiden yleisyys ei ole ilman syytä.
Viimeinen tekniikka on ikäkortin taitava käyttö. Psykologiset tutkimukset osoittavat, että 18–25-vuotiaat nuoret aikuiset ovat alttiimpia suostuttelulle, kun taas yli 25-vuotiaat muuttuvat yhä itsepäisemmiksi ja vastustavat muutosta. Tarkastele nuorille suunnattuja olut- ja luksustuotteiden mainoksia, niin ymmärrät, että brändit eivät vain pyri rekrytoimaan nuoria kuluttajia joukkoonsa, vaan ennen kaikkea kasvattamaan elinikäistä brändiuskollisuutta.
Psykologiset käsitteet ovat nykyään läsnä kaikilla nykyajan mainonnan osa-alueilla. Joten kun seuraavan kerran huomaat olevasi mainoksen lumoissa, älä murehdi siitä, että olet antautunut niin helposti: mainos on todellakin mestari sydänten valloittamisessa!