Pred dvema letoma sem se dogovoril za pogovor o sodelovanju z neko družbo. Tik pred odhodom me je obiskal moj sošolec iz univerze Liu Kun, zato sem ga povabil, da bi mi morda pomagal z nekaj nasveti. Ob prihodu je bil naš pogajalski partner izredno vljudnen. Toda kmalu po tem, ko smo se poglobili v bistvo teme, sem opazil, da mi Liu Kun večkrat diskretno signalizira. Takoj sem se opravičil in predlagal, da se o zadevi pogovorimo kdaj drugič.Po odhodu sem Liu Kuna vprašal, zakaj je tako ravnal. Nasmehnil se je in znižal glas: »Vedno uporablja negativne izraze. To kaže na pomanjkanje poguma, da bi prevzel odgovornost. Sodelovanje s takšnim človekom bi ti kasneje povzročilo ogromen pritisk. Svetujem ti previdnost.«Kasnejši dogodki so potrdili, da je bila Liu Kunova ocena pravilna. Po mojem umiku je ta oseba poiskala drugega partnerja. Toda leto kasneje je bil obetaven projekt postal »bradač« – izraz za projekt, ki se vleče v nedogled. Vso odgovornost je prenesel na svojega partnerja, ki je ostal sam s tem bremenom in zaradi tega zelo trpel.Ko sem to slišal, sem se v sebi počutil olajšano: če me Liu Kun takrat ne bi spremljal, bi moral tisti nered pospraviti jaz. Jezik na delovnem mestu resnično skriva mnoge skrivnosti, njihovo razvozljanje pa zahteva tako ostro opazovanje kot tudi nabrano izkušnjo. Pojavil se je še en skupni projekt, za katerega je bilo treba nekoga poslati v Xiamen na pogajanja. Pri izbiri vodje projekta sem dolgo razmišljal in se ni mogel odločiti.V tem trenutku me je direktor poklical na posvetovanje in me vprašal, ali bi bilo primerno poslati Xiao Li. Čeprav nisem dal jasnega odgovora, sem v sebi postavil pomembno vprašanje: Xiao Li se je šele pred kratkim pridružil podjetju – kako bi lahko prevzel takšno odgovornost? Moja vidna zmeda ni ušla pozornosti direktorja.Pojasnil mi je: »Xiao Li morda ni naš najboljši tehnični strokovnjak, vendar si zagotovo opazil njegovo navado, da med razpravami ponavlja besede drugih. To kaže na izjemno potrpežljivost in intenzivno osredotočenost – informacije obdeluje zelo natančno. Če ga združimo s tehnično usposobljenim inženirjem, bosta njuni prednosti dopolnjevali druga drugo, kar bo zagotovilo učinkovito izvedbo naloge.« Takšna natančna analiza šefa je bila res prepričljiva.Pol leta prej, med pogajanji, ko sta se obe strani približevali sporazumu, me je moj podrejeni Old Huang pod mizo nežno potisnil v nogo. Takoj sem predlagal prekinitev sestanka. V pisarni je Old Huang sedel nasproti mene, brado oprto na roko: »Na začetku smo bili pasivna stranka, vendar se je s potekom pogovorov njegov govor neizprosno pospešil, tako da ni bilo prostora za vmesne pripombe. Sumim, da njihova želja po podpisu skriva skrite motive.«Njegova analiza se mi je zdela prepričljiva. Naročil sem mu, naj pokliče še nekaj drugih podjetij v panogi, da bi razkril ozadje druge strani. V pol ure so prišle informacije: nasprotna stran je bila vpletena v spor s svojim glavnim dobaviteljem, saj je zamujala s plačili več kot dva meseca. Ko sem to slišal, sem nehote zajel sapo. To je bilo pa res tesno!Vpletenost v njihove finančne spore bi nam kasneje prinesla velike zaplete. V resnici je v poslovnem svetu potrebna medsebojna pazljivost. Medtem ko vi pazljivo stopate, da bi se izognili pastem, drugi enako natančno preučujejo vsako vašo besedo in gib. Med enim pogajanjem, potem ko smo predstavili podporno dokumentacijo, je predstavnik nasprotne strani – kljub nasmehu – nenadoma upočasnil govor in pogovor usmeril v nepomembne podrobnosti.Vedela sem, da to kaže na pomanjkanje zaupanja v našo verodostojnost. Takojšnja prednostna naloga je postala ublažitev njihove previdnosti. Zato sem njihovo taktiko obrnila proti njim in mimogrede omenila drugo podjetje, da bi posredno potrdila našo zanesljivost. Po vrsti takih preizkušanj smo končno dosegli za obe strani zadovoljiv izid.Pravijo, da je delovno mesto kot podzemlje. Da bi se po njem gibali nepoškodovani, moramo razviti izjemne sposobnosti poslušanja. Mnoge skrbno skrivane skrivnosti namreč nehote izdajo besede. Če lahko takšne namige hitro zaznavate, analizirate in se nanje ustrezno odzivate, se bodo vaše profesionalne sposobnosti preživetja povzpele na novo raven.