Dwa lata temu umówiłem się na rozmowę dotyczącą współpracy z pewną firmą. Tuż przed wyjściem odwiedził mnie mój kolega ze studiów, Liu Kun, więc zaprosiłem go ze sobą, mając nadzieję, że udzieli mi kilku rad. Po przybyciu na miejsce nasz partner negocjacyjny był niezwykle uprzejmy. Jednak wkrótce po rozpoczęciu rozmowy na temat główny zauważyłem, że Liu Kun kilkakrotnie dyskretnie daje mi znaki. Natychmiast przeprosiłem i zaproponowałem, że wrócimy do tej sprawy innym razem.Po wyjściu zapytałem Liu Kuna, dlaczego tak postąpił. Uśmiechnął się znacząco, a następnie zniżył głos: „On ciągle używa negatywnych sformułowań. To wskazuje na brak odwagi do wzięcia odpowiedzialności. Współpraca z kimś takim spowodowałaby później ogromną presję. Radziłbym zachować ostrożność”.Kolejne wydarzenia potwierdziły słuszność oceny Liu Kuna. Po moim wycofaniu się osoba ta poszukiwała innego partnera. Jednak rok później obiecujący projekt stał się „projektem brodatym” – terminem określającym projekt, który ciągnął się w nieskończoność. Przeniósł całą odpowiedzialność na swojego partnera, który został sam z tym ciężarem i bardzo cierpiał z tego powodu.Kiedy o tym usłyszałem, nie mogłem powstrzymać uczucia ulgi: gdyby Liu Kun nie towarzyszył mi wtedy, to sprzątanie tego bałaganu spadłoby na mnie. Język używany w miejscu pracy skrywa wiele tajemnic, a ich rozszyfrowanie wymaga zarówno wnikliwej obserwacji, jak i zgromadzonego doświadczenia. Pojawił się kolejny projekt współpracy, który wymagał wysłania kogoś do Xiamen w celu przeprowadzenia negocjacji. Przy wyborze kierownika projektu długo się zastanawiałem, nie mogąc podjąć decyzji.W tym momencie dyrektor generalny wezwał mnie na naradę, pytając, czy wysłanie Xiao Li byłoby odpowiednim rozwiązaniem. Nie udzieliłem jednoznacznej odpowiedzi, ale w głębi duszy pojawiło się wielkie pytanie: Xiao Li dopiero niedawno dołączył do firmy – jak mógłby wziąć na siebie taką odpowiedzialność? Moje widoczne zakłopotanie nie umknęło uwadze dyrektora generalnego.Wyjaśnił: „Chociaż Xiao Li nie jest naszym najlepszym pracownikiem pod względem technicznym, z pewnością zauważyłeś jego zwyczaj powtarzania słów innych podczas dyskusji. Świadczy to o niezwykłej cierpliwości i intensywnej koncentracji – bardzo skrupulatnie przetwarza informacje. Połączenie go z inżynierem posiadającym duże umiejętności techniczne pozwoli uzupełnić mocne strony obu osób i zapewni skuteczne wykonanie zadania”. Tak skrupulatna analiza szefa była naprawdę przekonująca.Pół roku wcześniej, podczas negocjacji, w których obie strony były bliskie porozumienia, mój podwładny Old Huang delikatnie szturchnął mnie stopą pod stołem. Natychmiast zaproponowałem przerwanie spotkania. Po powrocie do biura Old Huang usiadł naprzeciwko mnie, opierając brodę na dłoni: „Początkowo byliśmy stroną pasywną, ale w miarę postępu rozmów jego wypowiedzi stawały się coraz szybsze, nie pozostawiając miejsca na wtrącenia. Podejrzewam, że ich chęć podpisania umowy kryje w sobie jakiś ukryty motyw”.Jego analiza wydała mi się przekonująca. Poleciłem mu wykonać kilka telefonów do innych firm z branży, aby poznać tło drugiej strony. W ciągu pół godziny otrzymałem informacje: przeciwnik był uwikłany w spór z głównym dostawcą, a zaległe płatności sięgały ponad dwóch miesięcy. Słysząc to, nie mogłem powstrzymać westchnienia. Było blisko!Wplątanie się w ich spory finansowe doprowadziłoby do poważnych komplikacji w przyszłości. W rzeczywistości poruszanie się po świecie korporacji wymaga wzajemnej czujności. Podczas gdy ty ostrożnie stąpasz, aby uniknąć pułapek, inni równie uważnie analizują każde twoje słowo i gest. Podczas jednej z negocjacji, po przedstawieniu przez nas dokumentacji uzupełniającej, przedstawiciel strony przeciwnej – mimo uśmiechu na twarzy – nagle zwolnił tempo wypowiedzi i skierował rozmowę na nieistotne szczegóły.Wiedziałem, że oznacza to brak zaufania do naszej wiarygodności. Natychmiastowym priorytetem stało się złagodzenie ich nieufności. Wykorzystałem więc ich własną taktykę, mimochodem wspominając o innej firmie, aby pośrednio potwierdzić naszą wiarygodność. Po serii takich sondujących wymian zdań ostatecznie osiągnęliśmy satysfakcjonujący dla obu stron wynik.Mówi się, że miejsce pracy jest jak podziemny świat. Aby bez szwanku poruszać się po tych wodach, trzeba rozwinąć wyjątkowe umiejętności słuchania. Wiele starannie ukrywanych tajemnic nieumyślnie wyjawia się w rozmowie. Jeśli potrafisz szybko wykryć takie wskazówki, przeanalizować je i odpowiednio zareagować, Twoje umiejętności przetrwania w pracy zawodowej osiągną nowy poziom.