Kaksi vuotta sitten olin sopinut keskustelevani yhteistyöstä erään yrityksen kanssa. Juuri ennen lähtöäni yliopistokaverini Liu Kun sattui käymään, joten kutsuin hänet mukaan toivoen, että hän voisi antaa minulle neuvoja. Saavuttuamme neuvottelukumppanimme oli erittäin kohtelias. Pian sen jälkeen, kun olimme syventyneet ydinkysymykseen, huomasin Liu Kunin antavan minulle useita hienovaraisia merkkejä. Pyysin heti anteeksi ja ehdotin, että palaisimme asiaan myöhemmin.Lähdettyämme kysyin Liu Kunilta, miksi hän oli toiminut niin. Hän hymyili viisaasti ja laski äänensä: "Hän käyttää jatkuvasti negatiivisia ilmaisuja. Se viittaa rohkeuden puutteeseen ottaa vastuuta. Kumppanuus sellaisen henkilön kanssa aiheuttaisi sinulle myöhemmin valtavaa painetta. Suosittelen varovaisuutta."Myöhemmät tapahtumat osoittivat Liu Kunin arvion oikeaksi. Kun vetäydyin, henkilö etsi toisen kumppanin. Vuotta myöhemmin lupaava projekti oli kuitenkin muuttunut "parrakkaaksi projektiksi" – termiksi, jolla tarkoitetaan projektia, joka venyy loputtomiin. Hän siirsi kaiken vastuun kumppanilleen, joka joutui kantamaan taakan yksin ja kärsi siitä suuresti.Kuullessani tämän, en voinut olla tuntematta salaa helpotusta: jos Liu Kun ei olisi ollut mukana, sen sotkun siivoaminen olisi jäänyt minun tehtäväkseni. Työpaikan kielenkäyttö kätkee todellakin monia salaisuuksia, ja niiden tulkitseminen vaatii sekä tarkkaavaista havainnointia että kertynyttä kokemusta. Toinen yhteistyöprojekti syntyi, ja joku piti matkustaa Xiameniin neuvotteluihin. Valitessani projektin johtajaa, huomasin pohtivani pitkään, enkä kyennyt päättämään.Tässä tilanteessa toimitusjohtaja kutsui minut neuvotteluun ja kysyi, olisiko Xiao Li sopiva valinta. En antanut suoraa vastausta, mutta sisimmässäni heräsi suuri kysymysmerkki: Xiao Li oli vasta äskettäin tullut yritykseen – kuinka hän voisi kantaa sellaista vastuuta? Näkyvä hämmennykseni ei jäänyt toimitusjohtajalta huomaamatta.Hän selitti: "Vaikka Xiao Li ei ehkä ole teknisesti vahvin työntekijämme, olet varmasti huomannut hänen tapansa toistaa muiden sanoja keskusteluissa. Tämä osoittaa huomattavaa kärsivällisyyttä ja intensiivistä keskittymistä – hän käsittelee tietoa huolellisesti. Yhdistämällä hänet teknisesti taitavan insinöörin kanssa luodaan toisiaan täydentäviä vahvuuksia, jotka varmistavat tehtävän tehokkaan suorittamisen." Pomon huolellinen analyysi oli todella vakuuttava.Puoli vuotta aiemmin, neuvotteluissa, joissa molemmat osapuolet olivat lähellä sopimusta, alaiseni Old Huang oli hienovaraisesti töytäissyt jalkaani pöydän alla. Ehdotin välittömästi kokouksen keskeyttämistä. Palattuamme toimistoon Old Huang istui minua vastapäätä, leuka kädellään: "Olimme aluksi passiivinen osapuoli, mutta neuvottelujen edetessä hänen puheensa kiihtyi vääjäämättä, jättäen tilaa keskeytyksille. Epäilen, että heidän innokkuutensa allekirjoittaa sopimus kätkee jonkin taka-ajatuksen."Hänen analyysinsä oli vakuuttava. Käskin häntä soittamaan useille muille alan yrityksille selvittääkseen vastapuolen taustat. Puolen tunnin kuluttua saimme tietoja: vastapuoli oli riitautunut päätoimittajansa kanssa, ja maksuviivästykset olivat yli kahden kuukauden mittaisia. Kuullessani tämän en voinut olla henkäisemättä. Se oli lähellä!Sekaantuminen heidän taloudellisiin riitoihinsa olisi johtanut merkittäviin komplikaatioihin myöhemmin. Totuus on, että yritysmaailmassa toimiminen edellyttää molemminpuolista valppautta. Kun itse varovasti vältät ansioita, muut tarkastelevat yhtä tarkasti jokaista sanaasi ja eleäsi. Erään neuvottelun aikana, kun olimme esittäneet tukevat asiakirjat, vastapuolen edustaja – hymyillen – hidasti yhtäkkiä puhettaan ja ohjasi keskustelun triviaaleihin yksityiskohtiin.Tiesin, että tämä oli merkki epäluottamuksesta uskottavuuteemme. Heti tuli tärkeäksi lieventää heidän varovaisuuttaan. Käänsin siis heidän taktiikkansa heitä vastaan mainitsemalla rennosti toisen yrityksen vahvistaakseni epäsuorasti luotettavuuttamme. Useiden tällaisten koettelevien keskustelujen jälkeen pääsimme lopulta molempia osapuolia tyydyttävään lopputulokseen.Työpaikka on kuin alamaailma. Jotta selviytyisi näistä vesistä vahingoittumattomana, on kehitettävä poikkeukselliset kuuntelutaidot. Monet huolellisesti salatut salaisuudet paljastuvat tahattomasti puheessa. Jos pystyt havaitsemaan tällaiset vihjeet nopeasti, analysoimaan ne ja reagoimaan niihin asianmukaisesti, ammatilliset selviytymistaidot nousevat uudelle tasolle.