Niech muzyka spowolni Twoje tempo
Amerykański badacz rynku przeprowadził kiedyś intrygujący eksperyment w supermarkecie: jak muzyka wpływa na psychologię zakupową klientów?
Wyniki pokazały, że klienci w naturalny sposób synchronizują się z muzyką. Kiedy tempo przyspieszyło do 108 uderzeń na minutę, liczba klientów wzrosła, przynosząc średni dzienny obrót w wysokości 12 000 dolarów;Natomiast gdy tempo spowolniło do 60 uderzeń na minutę, klienci dłużej zatrzymywali się przy półkach, zwiększając średnie dzienne obroty supermarketu do 16 740 dolarów – wzrost o 39,5%. Właściciel supermarketu w południowo-zachodniej części Stanów Zjednoczonych natknął się na wyniki badań tego badacza w czasopiśmie biznesowym. Bystry przedsiębiorca szybko dostrzegł wartość tych badań.Nie szczędził wydatków na zatrudnienie utalentowanego absolwenta wydziału muzycznego uniwersytetu, który pełnił funkcję kuratora muzycznego supermarketu, a jego zadaniem było wybieranie muzyki o wolnym tempie do odtwarzania w sklepie. Obroty supermarketu rzeczywiście znacznie wzrosły. Od czasu wdrożenia tej strategii roczne przychody sklepu wzrosły o ponad 20%, co sprawiło, że właściciel, obecnie czerpiący ogromne zyski, był bardzo zadowolony ze swojej trafnej decyzji.
Istnieje pewna forma mądrości, która wydaje się głupotą.
W Denver w stanie Kolorado pewien biznesmen prowadził kamieniołom, zarabiając miliony rocznie na wydobywaniu skał z gór. Co dziwne, stopniowo inwestował swoje zyski, kupując rok po roku ogromne połacie ziemi otaczające kamieniołom, ale pozostawiając je całkowicie niewykorzystane.
Na pierwszy rzut oka inwestycja ta wydawała się głupim marnotrawstwem kapitału, co wprawiało w zakłopotanie wielu obserwatorów, w tym jego własnego syna, który nie mógł pojąć intencji ojca.
Dopiero po uporczywych pytaniach ze strony przyjaciół i syna ujawnił swój prawdziwy cel.Okazało się, że jedynym celem nabycia tych gruntów było udaremnienie planów deweloperów, którzy chcieli wybudować budynki wokół kamieniołomu. Gdyby budynki zostały wzniesione, nieuchronnie wprowadziłoby się do nich wielu mieszkańców. Gdyby mieszkańcy ci zjednoczyli się, aby złożyć skargi na zakłócanie spokoju przez wybuchy w kamieniołomie, prawdopodobnie nakazano by zaprzestanie działalności kamieniołomu. Wówczas źródło dochodów właściciela kamieniołomu zostałoby odcięte.
Właśnie z tego powodu nie szczędził wydatków, aby trwale wyeliminować to zagrożenie. Dopóki kamieniołom działał, naturalnie generował stały strumień dochodów, a właściciel kamieniołomu nie musiał martwić się, że jego inwestycja pójdzie na marne.
Właściciel kamieniołomu może nie rozumieć psychologii, ale jego dalekowzroczność naprawdę wykracza poza zasięg zwykłych ludzi — wcześnie przewidział sposób myślenia deweloperów i właścicieli domów, pozbawiając przeciwników wszelkich szans, zapewniając sobie tym samym trwałe zwycięstwo w tej „wojnie bez prochu”. Nie jest jednak samotny, ponieważ bogactwo, które stale napływa do jego skarbca, dotrzymuje mu towarzystwa.
Tragedia wywołana filiżanką
W Tokio w Japonii kawiarnia o nazwie Mitsuba borykała się z niewielkim obrotem, a klienci nieustannie narzekali, że jej kawa jest zbyt słaba. Właściciel znosił tę krytykę w milczeniu, nie wyrażając swoich żali. W rzeczywistości za tę samą cenę Mitsuba nie używała mniej kawy niż jej konkurenci.
Zaskoczony i zdezorientowany właściciel nie miał apetytu ani spokoju. Za radą przyjaciela zwrócił się o pomoc do psychologa. Dzięki obserwacji psycholog odkrył, że skargi klientów były związane z filiżankami używanymi w kawiarni Three Leaves. Okazało się, że konsekwentnie używano żółtych filiżanek, a ze względu na kontrast kolorów kawa podawana w tych naczyniach zawsze wydawała się mniej mocna.
Zgodnie z radą psychologa, Three Leaves przeszło na czerwone kubki. Chociaż moc kawy pozostała niezmieniona, skargi klientów zniknęły. W rzeczywistości wielu z nich chwaliło teraz jej bogaty smak w porównaniu z konkurencyjnymi lokalami. Wieść rozeszła się szybko, a liczba klientów wzrosła kilkukrotnie.
Właściciel kawiarni Three Leaves Coffee nie mógł sobie nawet wyobrazić, że „tragedia” spowodowana żółtymi kubkami zostanie tak łatwo przekształcona w „triumf” przez psychologa za pomocą czerwonych kubków. Nie mógł się nadziwić cudom psychologii.
Pozornie „głupi” system cenowy
Atlanta, stolica stanu Georgia, jest miastem leśnym. W lesie położonym dwadzieścia do trzydziestu mil na północny wschód od centrum miasta znajduje się park Stone Mountain.Na tablicy informacyjnej parku wyraźnie podano opłaty dla odwiedzających: 12 dolarów za przejażdżkę kolejką linową lub 8 dolarów za dostęp do wszystkich 26 atrakcji. Taka struktura cenowa wydaje się całkowicie nieuzasadniona, a nawet absurdalnie śmieszna. Jednak park opracował ten pozornie „głupi” system cenowy dopiero po dokładnych badaniach psychologii odwiedzających i skrupulatnych obliczeniach naukowych.
Przyjrzyjmy się aspektom ekonomicznym: przejazd kolejką linową ze szczytu do podstawy trwa około dwudziestu minut. Goście korzystający z kolejki linowej zazwyczaj nie jedzą posiłków ani nie robią zakupów w parku, pozbawiając obiekt dodatkowych dochodów. Dlatego opłata za przejazd kolejką linową jest wyższa — ma to na celu zniechęcenie gości do kontynuowania zwiedzania.
Jeśli odwiedzający zdecydują się przejść wszystkie 26 atrakcji, zajmie im to prawie cały dzień. Nieuchronnie prowadzi to do spożywania posiłków w parku, zakupu napojów i przekąsek, co znacznie zwiększa przychody parku z każdego odwiedzającego. Dlatego opłata za spacer jest niższa, aby zachęcić do tego sposobu zwiedzania, generując w ten sposób różne dodatkowe wydatki.
Porównując te dwie opcje, z wyjątkiem nielicznych osób starszych, niedołężnych, niepełnosprawnych lub kobiet w ciąży, które mają problemy z poruszaniem się, zdecydowana większość naturalnie wybiera spacer. Chociaż ich intencją jest oszczędność pieniędzy, niewielu zdaje sobie sprawę, że oszczędzając 4 dolary, w rzeczywistości przekazują więcej swoich ciężko zarobionych pieniędzy do kieszeni operatorów parku.Nie sposób nie podziwiać pomysłowości operatorów Stone Mountain Park w Atlancie — genialne! Absolutnie genialne!