Anna musiikin hidastaa vauhtiasi
Amerikkalainen markkinatutkija teki kerran mielenkiintoisen kokeen supermarketissa: miten musiikki vaikuttaa ostajien ostopsykologiaan?
Tulokset paljastivat, että asiakkaat synkronoituvat luonnollisesti musiikin kanssa. Kun tempo kiihtyi 108 lyöntiin minuutissa, asiakkaiden käyntimäärä kasvoi, ja päivittäinen liikevaihto oli keskimäärin 12 000 dollaria.Kun tempo hidastui 60 lyöntiin minuutissa, asiakkaat viipyivät pidempään hyllyjen ääressä, mikä nosti supermarketin keskimääräisen päivittäisen liikevaihdon 16 740 dollariin – 39,5 %:n nousu.
Yhdysvaltain lounaisosassa sijaitsevan supermarketin omistaja sattui lukemaan tämän tutkijan tulokset liiketalouslehdestä. Terävä yrittäjä tunnisti nopeasti tämän tutkimuksen arvon.Hän ei säästellyt kustannuksissa palkatessaan lahjakkaan yliopiston musiikkitieteellisen tiedekunnan valmistuneen toimimaan supermarketin musiikkikuraattorina, jonka tehtävänä oli valita hidasta musiikkia toistettavaksi myymälässä. Supermarketin liikevaihto kasvoi todellakin merkittävästi. Tämän strategian käyttöönoton jälkeen myymälän vuotuiset tulot ovat nousseet yli 20 %, ja omistaja, joka nyt ui voitoissa, on varsin tyytyväinen oivalliseen päätökseensä.
On olemassa eräs älykkyyden muoto, jota kutsutaan syvälliseksi viisaudeksi, joka on naamioitu typeryydeksi.
Denverissä, Coloradossa, eräs yrittäjä pyöritti louhosta ja ansaitsi huomattavia voittoja räjäyttämällä kiviä vuorilta. Hänen vuotuisten tulojensa sanottiin nousevan miljooniin dollareihin. Kummallista kyllä, tämä liikemies investoi vähitellen voittojaan ostamalla vuosi vuodelta laajoja maa-alueita louhoksen ympäriltä, mutta jätti ne kokonaan käyttämättä.
Päällisin puolin tämä sijoitus näytti typerältä pääoman tuhlaukselta, mikä hämmensi monia tarkkailijoita – mukaan lukien hänen oman poikansa, joka ei voinut ymmärtää isänsä aikomuksia.
Vasta ystävien ja poikansa sinnikkään kyselyn jälkeen hän paljasti todellisen motiivinsa.Kävi ilmi, että hänen ainoa tarkoituksensa näiden tonttien hankkimisessa oli estää kiinteistökehittäjiä rakentamasta rakennuksia louhoksen lähelle. Jos rakennuksia rakennettaisiin, lukuisat asukkaat muuttaisivat väistämättä sinne. Jos nämä asukkaat yhdistäisivät voimansa ja valittaisivat louhoksen räjäytyksistä, jotka häiritsivät rauhaa, louhos joutuisi todennäköisesti lopettamaan toimintansa, mikä katkaisisi louhoksen omistajan tulonlähteen.
Juuri tästä syystä hän ei säästellyt kustannuksia poistaakseen uhan pysyvästi. Niin kauan kuin louhos jatkoi toimintaansa, se tuotti luonnollisesti tasaista tuloa, eikä louhoksen omistajan tarvinnut huolehtia investointinsa menettämisestä.
Tämä louhoksen omistaja ei ehkä ymmärrä psykologiaa, mutta hänen ennakointikykynsä on todella tavallisten ihmisten ulottumattomissa – hän ennakoi varhain kiinteistökehittäjien ja asunnonomistajien psykologian, jättäen vastustajille mitään mahdollisuuksia ja varmistaen siten itselleen itsenäisen, ikuisesti voittoisan aseman tässä "ruutittomassa sodassa". Hän ei kuitenkaan ole yksinäinen, sillä hänen kirstuunsa virtaava vauraus pitää hänelle seuraa.
Kupista alkanut tragedia
Tokion kahvila Mitsuba kamppaili vähäisen asiakasmäärän kanssa, ja asiakkaat valittivat jatkuvasti kahvin olevan liian laihaa. Omistaja kesti kritiikin hiljaa, eikä puhunut valituksistaan. Todellisuudessa Mitsuba käytti samaan hintaan yhtä paljon kahvia kuin kilpailijansa.
Hämmentynyt ja ratkaisua löytämättä omistaja menetti ruokahalunsa ja unensa. Ystävänsä ehdotuksesta hän haki apua psykologilta. Tarkkailemalla psykologi huomasi, että asiakkaiden valitukset olivat yllättäen yhteydessä Three Leaves Café -kahvilan käyttämiin kuppeihin. Kävi ilmi, että kahvila oli aina käyttänyt keltaisia kuppeja. Värikontrastin vuoksi näissä kupeissa tarjoiltu kahvi näytti aina vähemmän vahvalta.
Psykologin neuvosta Three Leaves vaihtoi punaisiin kuppeihin. Kahvin vahvuus pysyi samana, mutta asiakkaiden valitukset loppuivat. Monet jopa kehusivat kahvin rikkautta verrattuna kilpailijoiden kahviin. Sana levisi nopeasti, ja asiakaskunta moninkertaistui.
Three Leaves Coffee -kahvilan omistaja ei olisi voinut kuvitellakaan, että psykologi voisi muuttaa keltaisen kupin aiheuttaman "tragedia" niin helposti "voittoksi" punaisella kupilla. Hän ei voinut olla ihailematta psykologian ihmeitä.
Näennäisesti "typerä" hinnoittelumalli
Georgian pääkaupunki Atlanta on metsäinen kaupunki. Kaupungin keskustasta 20–30 mailia koilliseen sijaitsevassa metsämaastossa on Stone Mountain Park.Puiston ilmoitustaululla on selkeästi ilmoitettu vierailijoiden maksut: 12 dollaria köysirata-ajelusta tai 8 dollaria pääsystä kaikkiin 26 nähtävyyteen. Tämä hinnoittelurakenne vaikuttaa täysin kohtuuttomalta, jopa absurdilta ja naurettavalta. Puisto kuitenkin kehitti tämän näennäisesti "typerän" hinnoittelumallin vasta perusteellisen vierailijoiden psykologian tutkimuksen ja huolellisten tieteellisten laskelmien jälkeen.
Tarkastellaanpa taloutta: köysirata-ajelu huipulta juurelle kestää noin kaksikymmentä minuuttia. Köysirataa käyttävät vierailijat eivät yleensä syö tai tee ostoksia puistossa, mikä vie puistolta lisätuloja. Siksi köysirata-ajelun hinta on asetettu korkeammaksi – tarkoituksena on saada vierailijat tuntemaan hintatason ja estää heitä jatkamasta matkaa.
Jos vierailijat päättävät kävellä läpi kaikki 26 nähtävyyttä, se vie lähes koko päivän. Tämä johtaa väistämättä ruokailuun puistossa, juomien ja välipalojen ostamiseen, mikä lisää merkittävästi puiston tuloja kustakin vierailijasta. Siksi kävelymaksu on asetettu alhaisemmaksi, jotta tämä tutkimustapa kannustetaan, mikä puolestaan tuottaa erilaisia liitännäiskuluja.
Vertailtaessa näitä kahta vaihtoehtoa, muutamia liikuntarajoitteisia vanhuksia, vammaisia tai raskaana olevia vierailijoita lukuun ottamatta, valtaosa valitsee luonnollisesti kävelyn. Vaikka heidän tarkoituksenaan on säästää rahaa, harvat ymmärtävät, että säästämällä 4 dollaria he itse asiassa ohjaavat enemmän kovalla työllä ansaitsemiaan rahoja puiston ylläpitäjien kirstuun.Ei voi olla ihailematta Stone Mountain Parkin ylläpitäjien kekseliäisyyttä Atlantassa – nerokasta! Todella nerokasta!