我們每日都生活在「說服他人」與「被說服」的循環中。知名商學院將說服能力美稱為「談判力」。提升這項「談判力」的秘訣何在？社會心理學家透過大量實驗，發現兩種至關重要的心理效應，分別命名為「立足點效應」與「面子效應」。
在現代社會中，要說服他人達成自身目標，需要掌握一定的心理技巧。戀人會想說服男友多買名牌包；員工會想說服上司加薪；經營者則想說服員工多工作以壓低薪資。孩子成績差時會試圖說服父母減少打罵次數，父母則會說服孩子少玩遊戲多讀書。
可說我們每日都活在「說服」與「被說服」的循環中。部分頂尖商學院將說服他人的能力美稱為「談判力」。提升「談判力」的秘訣何在？社會心理學家透過大量實驗，發現兩種至關重要的心理效應，分別命名為「閾值效應」與「保全面子效應」。以下將深入剖析這兩種效應。
「閾值效應」：跨出一步便會要求更多
觀察心理學家弗里德曼與弗雷澤的實驗：他們安排大學生拜訪家庭主婦，請求簽署安全駕駛請願書。這項要求毫無爭議，所有受訪主婦皆欣然應允。
兩週後，另一批大學生在心理學家指示下再度行動。心理學家將訪談對象分為兩組：一組為先前簽署請願書的家庭主婦，另一組為未曾拜訪的家庭。大學生向兩組提出相同要求：希望她們在後院設置交通安全警示牌。告示牌體積龐大且設計醜陋，放置於後院將嚴重破壞景觀。正如心理學家預料，第一組主妇中有超過70%接受這項無理要求並設置告示牌，而第二組主妇接受者僅佔17%。
為何會出現如此差異？心理學家指出，每個人都渴望維持自我形象的一致性。一旦展現出親切友善、樂於合作的形象，人們便會不惜付出超越自身極限的代價，也要避免「自我形象受損」。心理學家稱此為「腳手架效應」——即先提出微小要求，待對方應允後建立良好自我形象，再逐步提出更高要求的「逐步推進」策略。基於維持形象一致性的潛意識傾向，對方接受要求的機率將大幅提升。
建議：正如中國古詩所言「乘風潛入夜，潤物無聲」，說服他人亦是如此。若想獲得名牌包，不妨先要求一支小巧香水瓶，得手後再大力讚揚對方的體貼與品味。待時機成熟再切入正題，即便對方內心抗拒，為維護「模範丈夫」形象，也可能咬牙答應。當然，具體使用頻率取決於你對對方的理解程度。
「保全顏面效應」：先退讓再索求
若說「門檻效應」是先退讓再索求的手法，「保全顏面效應」則是「為達成要求而先行讓步」的策略。讓我們參考著名心理學家約瑟夫·賽奧迪尼的親身經歷：
「某日走在街上，遇見一名十一、二歲的少年。他自我介紹後說明童子軍年度馬戲表演將於本週六晚間舉行，同時兜售門票。他詢問我是否願意購買五美元的門票。由於我不想犧牲珍貴的週六時光去看童子軍馬戲，便婉拒了。他回應：『我明白了』，接著說：『若您不買門票，能否請您購買幾條巧克力棒？每條僅需一美元。』我買了兩條，卻立刻察覺不對勁：1、我對巧克力棒興趣缺缺；2、我向來偏好現金交易；3、我杵著兩條巧克力棒茫然站立；4、他竟帶著我的現金轉身離去。
究竟發生了什麼事？讓我們透過心理學實驗一探究竟。研究人員將大學生分為兩組進行實驗。第一組直接被要求帶孩子們去動物園，但同意者不足兩成。第二組則先被要求擔任少年院志工輔導員一年——這項要求過於沉重，幾乎全數拒絕。於是研究人員改採「次善之策」，改請他們帶孩子們去動物園。相較於少年院輔導員的職務，這項要求顯得「微不足道」。加上先前拒絕重大請求已讓受試者略感尷尬，此時便願意接受僅需付出些許心力的任務。結果超過半數大學生接受了這項請求。
為何人們在拒絕重大要求後，會想透過承諾小要求來彌補？心理學家稱此為「挽回顏面效應」。因為人們認為拒絕他人會損害自身「體貼」「互助」的形象，內心會產生些許罪惡感。當對方提出小要求時，恰好提供了挽回正面形象、恢復心理平衡的機會。還有比這更合適的時機嗎？
建議：為滿足小要求，不妨先提出大要求。若您真正想要的僅是一瓶香水，不妨試試此策略：先向丈夫索求名牌包，遭拒後再提出真實需求。或許他會心軟，讓您如願以償。
但需警惕的是，精明的銷售員常利用此心理傾向達成銷售目標。心理學實驗顯示，消費者若拒絕銷售員推銷的高端商品，反而更傾向購買一兩件廉價小飾品。購物時務必留意此現象。