Ми живемо щодня в постійній взаємодії між переконанням і переконанням. Престижні бізнес-школи часто називають цю навичку переконання «переговорною силою». Що лежить в основі підвищення цієї переговорної сили? В результаті численних експериментів соціальні психологи визначили два важливі психологічні ефекти, які отримали назви «ефект ноги в дверях» і «ефект збереження обличчя».
У сучасному суспільстві переконання інших для досягнення своїх цілей вимагає психологічної витонченості. Дівчата часто намагаються переконати своїх хлопців купити їм більше дизайнерських сумочок; працівники намагаються переконати своїх начальників підвищити їм зарплату; роботодавці намагаються переконати своїх співробітників працювати більше за меншу зарплату;Діти хочуть переконати батьків не карати їх за погані оцінки, а батьки, у свою чергу, намагаються переконати дітей менше грати в ігри і більше вчитися.
Можна сказати, що ми щодня живемо серед «переконань» і «переконань». Деякі престижні бізнес-школи евфемістично називають здатність переконувати інших «навичками ведення переговорів». Тоді в чому ж полягає секрет підвищення цих «навичок ведення переговорів»?В результаті численних експериментів соціальні психологи виявили два важливі психологічні ефекти, які отримали назви «техніка «нога в двері»» та «ефект збереження обличчя». Давайте детально розглянемо ці явища. «Техніка «нога в двері»: поступове завоювання позицій. Розглянемо експеримент, проведений психологами Фрідманом і Фрейзером.Вони відправили студента університету відвідати домогосподарок і попросити їх підписати петицію щодо безпечного водіння. Це прохання було цілком нешкідливим, і домогосподарки без вагань погодилися.
Через два тижні інший студент вирушив за вказівкою психологів.Психологи розділили своїх респондентів на дві групи: тих, до кого вже зверталися, і тих, до кого ще не зверталися. Студент висунув обом групам однакове прохання: встановити у своїх садах великий, досить непривабливий знак безпеки дорожнього руху, який, безсумнівно, псував вигляд.Як і передбачав психолог, понад 70% домогосподарок з першої групи погодилися на це нерозумне прохання і встановили знак у своїх садах. Натомість лише 17% домогосподарок з другої групи погодилися на це прохання.
Чому? Психологи припускають, що люди мають вроджене прагнення до узгодженості свого самоуявлення. Проявивши доброту, привітність або готовність до співпраці, вони стають готовими понести додаткові витрати — іноді навіть перевищуючи власні межі — щоб уникнути «пошкодження свого іміджу».Психологи називають це ефектом «нога в двері». По суті, можна застосувати підхід «хапатися за соломинку»: спочатку пред'явити незначну вимогу, дозволивши іншій стороні створити позитивний образ себе, погодившись на неї, а потім висунути значно більшу вимогу. Під впливом несвідомої тенденції до збереження послідовності ймовірність погодитися значно зростає.
Порада: Як говориться в стародавньому китайському вірші, «Як вітер, що проникає вночі, він тихо живить все». Переконання діє подібно. Якщо ви бажаєте дизайнерську сумочку, почніть з прохання про маленький флакончик парфумів. Отримавши його, щедро хваліть їхню турботу та смак. Коли настане відповідний момент, висловіть своє справжнє прохання. Навіть якщо вони будуть неохочі, вони можуть зціпити зуби та погодитися, щоб підтримати свій імідж «зразкового чоловіка».Звичайно, частота застосування цього методу повністю залежить від того, наскільки добре ви знаєте іншу людину.
«Ефект збереження обличчя»: взяти дюйм, щоб отримати милю
Якщо «техніка ноги в дверях» передбачає отримання дюйма перед тим, як взяти милю, то «ефект збереження обличчя» полягає в тому, щоб «взяти милю, щоб отримати дюйм». Розглянемо цю анекдоту від відомого психолога Роберта Чалдіні:
«Я йшов вулицею, коли зустрів хлопчика років одинадцяти-дванадцяти. Він представився і пояснив, що в суботу ввечері відбудеться щорічний цирковий виступ бойскаутів, і він продає квитки. Він запитав, чи не хочу я купити квиток за 5 доларів.Я не мав бажання витрачати свій дорогоцінний суботній вечір на перегляд цирку бойскаутів, тому відмовився. «Гаразд, — сказав він, — якщо ви не хочете квиток, то як щодо того, щоб купити кілька шоколадних батончиків? Лише по долару за штуку». Я купив два, але відразу зрозумів, що сталося щось дивне, тому що: 1. Я не був особливо зацікавлений у шоколадних батончиках;2. Я люблю готівку; 3. Я стояв там, тримаючи дві шоколадки, і виглядав досить безглуздо; 4. Він пішов з моїми грошима. Що саме тут сталося? Давайте розглянемо психологічний експеримент. Дослідники набрали дві групи студентів для експерименту. Першій групі вони безпосередньо запропонували відвести групу дітей до зоопарку. Менше 20% погодилися на це прохання.Другій групі дослідники спочатку запропонували протягом року працювати волонтерами-консультантами в центрі утримання неповнолітніх — це було настільки складне завдання, що майже всі студенти відмовилися. Згодом дослідники «погодилися на менше» і попросили їх просто відвести дітей до зоопарку. Порівняно з волонтерством у центрі утримання, це здавалося дрібницею.Більше того, вже відмовившись від більш серйозного прохання, тепер здавалося майже обов'язковим погодитися на цю невелику послугу. В результаті понад половина студентів погодилася на це прохання.Психологи називають це «ефектом збереження обличчя». Люди відчувають, що відмова іншим шкодить їхньому іміджу «співчутливих» і «допомагаючих», залишаючи їх з почуттям провини. Коли інша людина робить невелике прохання, це дає можливість відновити свій позитивний імідж і досягти психологічної рівноваги — чому б не скористатися цим?Якщо ваша мета полягає лише в тому, щоб отримати флакон парфумів, спробуйте таку тактику: попросіть чоловіка про дизайнерську сумочку. Після того, як він відмовить, висловіть своє справжнє прохання. Він може поступитися, не бажаючи бачити вас розчарованою, і ви досягнете своєї мети.
Однак будьте обережні: кмітливі продавці часто використовують цю психологічну тенденцію для досягнення своїх цілей. Психологічні дослідження показують, що покупці, які відмовляються від рекомендацій продавців щодо дорогих товарів, часто із задоволенням купують одну-дві недорогі дрібнички. Тому під час покупок варто бути пильним.