Günlük hayatımızda sürekli olarak ikna etmek ve ikna olmak arasında gidip geliriz. Prestijli işletme okulları bu ikna becerisini genellikle "müzakere gücü" olarak adlandırır. Bu müzakere gücünü artırmanın temelinde ne yatmaktadır? Sosyal psikologlar, kapsamlı deneyler sonucunda "kapı açma etkisi" ve "yüz kurtarma etkisi" olarak adlandırılan iki önemli psikolojik etkiyi belirlemiştir.
Modern toplumda, başkalarını kendi hedeflerine ulaşmak için ikna etmek psikolojik incelik gerektirir. Kız arkadaşlar genellikle erkek arkadaşlarını daha fazla tasarımcı çanta satın almaya ikna etmeye çalışır; çalışanlar patronlarını daha yüksek maaş almaya ikna etmeye çalışır; işverenler ise çalışanlarını daha az maaşla daha çok çalışmaya ikna etmeye çalışır.Çocuklar, notları kötü olduğunda ebeveynlerini kendilerine daha az ceza vermesi için ikna etmek isterler; ebeveynler ise çocuklarını oyun oynamaya daha az zaman ayırıp ders çalışmaya daha fazla zaman ayırmaları için ikna etmeye çalışırlar.
Her gün "ikna etmek" ve "ikna olmak" arasında yaşadığımız söylenebilir. Bazı prestijli işletme okulları, başkalarını ikna etme yeteneğini "müzakere becerileri" olarak adlandırmaktadır. Peki, bu "müzakere becerilerini" geliştirmenin sırrı nedir?Sosyal psikologlar, kapsamlı deneyler sonucunda "kapı açma tekniği" ve "yüz kurtarma etkisi" olarak adlandırılan iki önemli psikolojik etkiyi belirlemişlerdir. Şimdi bu fenomenleri ayrıntılı olarak inceleyelim.
"Kapı açma tekniği": adım adım ilerleme
Psikologlar Friedman ve Frazier tarafından yapılan bir deneyi ele alalım.Bir üniversite öğrencisini ev hanımlarını ziyaret etmesi için gönderdiler ve onlardan güvenli sürüşle ilgili bir dilekçe imzalamalarını istediler. Bu istek tamamen zararsızdı ve ev hanımları tereddüt etmeden kabul ettiler.Psikologlar hedeflerini iki gruba ayırdı: daha önce yaklaşılanlar ve yaklaşılmayanlar. Öğrenci her iki gruba da aynı talepte bulundu: arka bahçelerine büyük, oldukça çirkin bir trafik güvenliği işareti dikmeleri – kesinlikle göze batan bir şey.Psikoloğun tahmin ettiği gibi, ilk grubun %70'inden fazlası bu mantıksız isteği kabul etti ve bahçelerine levhayı dikti. Buna karşılık, ikinci grubun sadece %17'si bu isteği kabul etti.
Neden? Psikologlar, bireylerin kendileri hakkında oluşturdukları imajda tutarlılık konusunda doğuştan gelen bir istekleri olduğunu öne sürerler. Bir kez nezaket, dostluk veya işbirliği gösterdikten sonra, "imajlarına zarar vermemek" için bazen kendi sınırlarını aşan ek maliyetleri göze almaya hazır hale gelirler.Psikologlar buna "kapı aralığı" etkisi adını vermektedir. Esasen, "samanlıkta iğne aramak" yaklaşımı kullanılabilir: önce önemsiz bir istekte bulunarak karşı tarafın bunu kabul ederek olumlu bir imaj oluşturmasına izin verin, ardından çok daha büyük bir talep ile devam edin. Tutarlılığı koruma yönündeki bilinçsiz eğilim nedeniyle, karşı tarafın kabul etme olasılığı önemli ölçüde artar.
Öneri: Eski bir Çin şiirinde de belirtildiği gibi, "Geceleri esen rüzgar gibi, her şeyi sessizce besler." İkna da benzer şekilde işler. Tasarımcı bir çanta istiyorsanız, önce küçük bir parfüm şişesi isteyin. Parfümü aldıktan sonra, onların düşünceli ve zevkli olduğunu övün. Zamanı geldiğinde, asıl isteğinizi sunun. İstekli olmasalar bile, "örnek koca" imajlarını korumak için dişlerini sıkıp isteğinizi yerine getirebilirler.Tabii ki, bu yöntemi ne sıklıkla uygulayacağınız, o kişiyi ne kadar iyi tanıdığınıza bağlıdır.
"Yüzünü Kurtarma Etkisi": Bir Mil Kazanmak İçin Bir İnç Almak
"Ayak Kapıda Tekniği" bir mil kazanmak için önce bir inç almayı içerirken, "Yüzünü Kurtarma Etkisi" "bir mil kazanmak için bir inç almak" ile ilgilidir. Ünlü psikolog Robert Cialdini'nin şu anekdotunu düşünün:
"Sokakta yürürken, on bir ya da on iki yaşlarında bir çocukla karşılaştım. Kendini tanıttı ve Boy Scouts'un yıllık sirk gösterisinin Cumartesi akşamı yapılacağını ve bilet sattığını söyledi. 5 dolarlık bileti satın almak isteyip istemediğimi sordu.Değerli Cumartesi akşamımı Boy Scouts'un sirk gösterisini izleyerek harcamak istemediğim için reddettim. 'Peki o zaman,' dedi, 'bilet istemiyorsanız, birkaç çikolata alır mısınız? Tanesi sadece bir dolar.' İki tane aldım, ama hemen garip bir şey olduğunu fark ettim: çünkü: 1. Çikolataya pek ilgi duymuyordum;2. Nakit parayı severim; 3. Orada iki çikolata tutarak oldukça aptalca duruyordum; 4. O benim paramla uzaklaştı."
Burada tam olarak ne oldu? Bir psikolojik deneyi inceleyelim. Araştırmacılar, bir deney için iki grup üniversite öğrencisi topladılar. İlk gruba, öğrencilere doğrudan bir grup çocuğu hayvanat bahçesine götürmelerini istediler. Bu isteği kabul edenlerin oranı %20'den azdı.İkinci grup için araştırmacılar, önce onlara bir yıl boyunca çocuk cezaevinde danışman olarak gönüllü olmalarını istedi; bu, neredeyse tüm öğrencilerin reddettiği zorlu bir istekti. Daha sonra araştırmacılar, bazı çocukları hayvanat bahçesine götürmelerini isteyerek "daha azıyla yetindiler". Cezaevinde gönüllü olmaya kıyasla, bu sadece önemsiz bir şey gibi görünüyordu.Dahası, daha büyük bir talebi reddettikten sonra, bu küçük iyiliği kabul etmek neredeyse zorunlu hale gelmişti. Sonuç olarak, öğrencilerin yarısından fazlası bu talebi kabul etti.Psikologlar buna "yüzünü kurtarma etkisi" diyor. İnsanlar, başkalarını reddetmenin "şefkatli" ve "yardımsever" imajlarına zarar verdiğini düşünür ve suçluluk duyarlar. Karşı taraf küçük bir istekte bulunduğunda, bu onlara olumlu imajlarını geri kazanma ve psikolojik dengeyi sağlama fırsatı sunar – neden bu fırsatı değerlendirmesinler ki?
Öneri: Bir santim isteyin, bir metre alın.Amacınız sadece bir şişe parfüm almaksa, şu taktiği deneyin: Kocanızdan bir tasarımcı çantası isteyin. O reddettikten sonra, asıl isteğinizi söyleyin. Sizi hayal kırıklığına uğratmak istemediği için, isteğinizi kabul edebilir ve amacınıza ulaşabilirsiniz.
Ancak dikkatli olun: zeki satış elemanları genellikle kendi amaçlarını gerçekleştirmek için bu psikolojik eğilimi kullanırlar. Psikolojik araştırmalar, satış asistanının pahalı ürün önerisini reddeden müşterilerin genellikle bir veya iki ucuz ıvır zıvır satın almaktan oldukça memnun olduklarını göstermektedir. Bu nedenle, alışveriş yaparken dikkatli olmak akıllıca olacaktır.