Vi navigerar i vardagen mitt i ett ständigt samspel mellan att övertyga och bli övertygad. Prestigefyllda handelshögskolor refererar ofta till denna övertygande förmåga som "förhandlingskraft". Vad är kärnan i att förbättra denna förhandlingskraft? Genom omfattande experiment har socialpsykologer identifierat två avgörande psykologiska effekter, kallade "fot-i-dörren-effekten" och "ansiktsbevarande-effekten".
I det moderna samhället krävs psykologisk finess för att övertala andra att uppnå sina mål. Flickvänner försöker ofta övertala sina pojkvänner att köpa fler designerhandväskor, anställda försöker övertala sina chefer att höja lönerna, arbetsgivare försöker övertala sina anställda att arbeta hårdare för lägre lön.Barn vill övertala sina föräldrar att skona dem från några smisk när deras betyg är dåliga, medan föräldrarna i sin tur försöker övertala sina barn att spendera mindre tid på spel och mer tid på studier.
Man kan säga att vi lever dagligen mitt i ”övertalande” och ”att bli övertalad”. Vissa prestigefyllda handelshögskolor kallar eufemistiskt förmågan att övertala andra för ”förhandlingsförmåga”. Var ligger då hemligheten till att förbättra denna ”förhandlingsförmåga”?Genom omfattande experiment har socialpsykologer identifierat två avgörande psykologiska effekter, kallade ”fot-i-dörren-tekniken” och ”ansiktsbevarandeeffekten”. Låt oss nu undersöka dessa fenomen i detalj.
”Fot-i-dörren-tekniken”: att vinna mark steg för steg
Tänk på ett experiment som genomfördes av psykologerna Friedman och Frazier.De skickade en universitetsstudent att besöka hemmafruar och be dem skriva under en petition om säker bilkörning. Denna begäran var helt ofarlig, och hemmafruarna gick med på den utan att tveka.Psykologerna delade in sina målgrupper i två grupper: de som tidigare hade kontaktats och de som inte hade det. Studenten framförde samma begäran till båda grupperna: att sätta upp en stor, ganska ful trafiksäkerhetsskylt i sina trädgårdar – en skamfläck, utan tvekan.Som psykologen hade förväntat sig, gick över 70 % av den första gruppen hemmafruar med på denna orimliga begäran och satte upp skylten i sina trädgårdar. Däremot gick endast 17 % av den andra gruppen hemmafruar med på begäran.
Varför? Psykologer menar att individer har en medfödd önskan om att upprätthålla en konsekvent självbild. När de väl har visat vänlighet, trevlighet eller samarbetsvilja blir de villiga att ta på sig ytterligare kostnader – ibland över sina egna gränser – för att undvika att ”skada sin image”.Psykologer kallar detta för ”fot-i-dörren”-effekten. I grund och botten kan man använda sig av en ”greppa efter halmstrån”-strategi: först presentera en trivial begäran, låt den andra parten etablera en positiv självbild genom att gå med på den, och följ sedan upp med en betydligt större begäran. Driven av en omedveten tendens att upprätthålla konsekvens ökar sannolikheten för eftergivenhet avsevärt.
Förslag: Som det står i den gamla kinesiska dikten: ”Liksom vinden som smyger sig in på natten, ger den näring åt allt i tysthet.” Övertalning fungerar på liknande sätt. Om du önskar dig en designerhandväska, börja med att be om en liten flaska parfym. När du får den, beröm deras omtanke och smak. När tillfället känns rätt, framställ din verkliga begäran. Även om de är motvilliga, kan de bita ihop och gå med på det för att upprätthålla sin image som en ”föredömlig make”.Hur ofta du kan använda denna teknik beror naturligtvis helt på hur väl du känner den andra personen.
"Save Face-effekten": Ta en tum för att vinna en mil
Medan "Foot-in-the-Door-tekniken" innebär att ta en tum innan man tar en mil, handlar "Save Face-effekten" om att "ta en mil för att vinna en tum". Tänk på denna anekdot från den kände psykologen Robert Cialdini:
"Jag gick längs gatan när jag mötte en pojke på elva eller tolv år. Han presenterade sig och förklarade att scouterna skulle ha sin årliga cirkusföreställning på lördagskvällen och att han sålde biljetter. Han frågade om jag ville köpa en biljett för 5 dollar.Jag hade ingen lust att slösa bort min dyrbara lördagskväll på att titta på en scoutcirkus, så jag tackade nej. "Okej", sa han, "om du inte vill ha en biljett, vad sägs om att köpa några chokladkakor? Bara en dollar styck." Jag köpte två, men insåg genast att något konstigt hade hänt: eftersom: 1. Jag inte var särskilt intresserad av chokladkakor.2. Jag gillar kontanter. 3. Jag stod där och höll i två chokladkakor och såg ganska dum ut. 4. Han gick iväg med mina pengar. Vad hände egentligen här? Låt oss titta på ett psykologiskt experiment. Forskare rekryterade två grupper av universitetsstudenter för ett experiment. Den första gruppen ombads direkt att ta med en grupp barn till djurparken. Mindre än 20 % gick med på detta.För den andra gruppen bad forskarna dem först att volontärarbeta som rådgivare på ett ungdomsfängelse i ett år – en skrämmande begäran som nästan alla studenter vägrade. Därefter "nöjde sig" forskarna med att be dem ta med några barn till djurparken. Jämfört med volontärarbete på ett ungdomsfängelse verkade detta som en bagatell.Eftersom de redan hade tackat nej till en större begäran kändes det nu nästan obligatoriskt att acceptera denna mindre tjänst. Följaktligen gick över hälften av studenterna med på denna begäran.Psykologer kallar detta för "ansiktsräddande effekt". Människor känner att de skadar sin image som "medkännande" och "hjälpsamma" när de vägrar andra, vilket ger dem en känsla av skuld. När den andra personen kommer med en liten begäran ger det en möjlighet att återställa sin positiva image och uppnå psykologisk balans – varför inte ta tillfället i akt?
Förslag: Be om en tum, få en fot.Om ditt mål bara är att få en flaska parfym, prova denna taktik: be din man om en designerhandväska. När han vägrar, framställ din egentliga begäran. Han kanske ger efter för att han inte vill se dig besviken, och du uppnår ditt mål.
Var dock försiktig: sluga säljare utnyttjar ofta denna psykologiska tendens för att främja sina egna intressen. Psykologiska studier visar att kunder som avböjer en försäljares rekommendation om ett dyrt produkt ofta gärna köper en eller två billiga prydnadssaker. När du är ute och handlar lönar det sig därför att vara vaksam.