V vsakdanjem življenju se nenehno soočamo z vplivom prepričevanja in prepričevanja. Prestižne poslovne šole to prepričevalno spretnost pogosto imenujejo »pogajalska moč«. Kaj je bistvo izboljšanja te pogajalske moči? S pomočjo obsežnih eksperimentov so socialni psihologi identificirali dva ključna psihološka učinka, imenovana »učinek stopala v vratih« in »učinek ohranjanja ugleda«.
V sodobni družbi je za prepričevanje drugih, da dosežemo svoje cilje, potrebna psihološka spretnost. Dekleta pogosto poskušajo prepričati fante, naj kupijo več dizajnerskih torbic; zaposleni si prizadevajo prepričati šefe, naj jim povečajo plače; delodajalci želijo prepričati zaposlene, naj delajo več za manj plačila;Otroci želijo prepričati starše, naj jim prizanesejo nekaj udarcev, ko imajo slabe ocene; starši pa si prizadevajo prepričati otroke, naj manj časa preživijo z igranjem iger in več časa z učenjem.
Lahko rečemo, da vsak dan živimo med »prepričevanjem« in »biti prepričan«. Nekatere prestižne poslovne šole eufemistično imenujejo sposobnost prepričevanja drugih »pogajalske sposobnosti«. Kje je torej skrivnost izboljšanja teh »pogajalskih sposobnosti«?S pomočjo obsežnih eksperimentov so socialni psihologi identificirali dva ključna psihološka učinka, imenovana »tehnika stopala v vratih« in »učinek ohranjanja ugleda«. Poglejmo si ta pojava podrobneje.
»Tehnika stopala v vratih«: postopno pridobivanje položaja
Poglejmo eksperiment, ki sta ga izvedla psihologa Friedman in Frazier.Na dom gospodinj so poslali študenta, ki jih je prosil, naj podpišejo peticijo o varnem vožnju. Ta prošnja je bila povsem neškodljiva, zato so gospodinje brez oklevanja pristale.
Dva tedna kasneje se je na podlagi navodil psihologov na pot odpravil še en študent.Psihologa sta svoje ciljne osebe razdelila v dve skupini: tiste, ki so bile že obiskane, in tiste, ki še niso bile. Študent je obema skupinama postavil enako prošnjo: naj v svojih vrtovih postavijo velik, precej grd prometni znak – zagotovo grd pogled.Kot je psiholog predvidel, je več kot 70 % prve skupine ugodilo tej nerazumni prošnji in postavilo znak v svojih vrtovih. Nasprotno pa je le 17 % druge skupine ugodilo prošnji.
Zakaj? Psihologi menijo, da imajo posamezniki prirojeno željo po doslednosti v samopodobi. Ko enkrat pokažejo prijaznost, prijaznost ali sodelovanje, so pripravljeni prevzeti dodatne stroške – včasih tudi nad svojimi zmožnostmi –, da ne bi »poškodovali svoje podobe«.Psihologi to imenujejo učinek »noge v vratih«. V bistvu lahko uporabimo pristop »oprijemanja slamice«: najprej predstavimo nepomembno zahtevo, ki drugi strani omogoči, da si z njenim sprejetjem ustvari pozitivno samopodobo, nato pa nadaljujemo z znatno večjo zahtevo. Zaradi nezavedne težnje po ohranjanju doslednosti se verjetnost usklajenosti znatno poveča.
Predlog: Kot pravi starodavna kitajska pesem: »Kot veter, ki se ponoči vtihotapi, tiho neguje vse stvari.« Prepričevanje deluje podobno. Če si želite dizajnersko torbico, najprej prosite za majhno stekleničko parfuma. Ko jo prejmete, izrazite pohvalo za njihovo pozornost in okus. Ko se zdi, da je trenutek primeren, predstavite svojo pravo prošnjo. Tudi če so nekoliko oklevali, bodo morda stisnili zobe in se strinjali, da bi ohranili svojo podobo »vzorčnega moža«.Seveda je pogostost uporabe odvisna izključno od tega, kako dobro poznate drugo osebo.
»Učinek ohranjanja ugleda«: vzemite centimeter, da pridobite kilometer
Medtem ko »tehnika noge v vratih« vključuje pridobivanje centimetra, preden vzamete kilometer, gre pri »učinku ohranjanja ugleda« za »vzemite kilometer, da pridobite centimeter«. Najprej si oglejmo srečanje, ki ga je opisal znani psiholog Robert Cialdini.
»Hodil sem po ulici, ko sem srečal fanta, starega okoli enajst ali dvanajst let. Predstavil se mi je in mi pojasnil, da je za sobotni večer načrtovana letna cirkuška predstava skavtov in da prodaja vstopnice. Vprašal me je, ali bi želel kupiti vstopnico za 5 dolarjev.Nisem imel želje zapraviti svoj dragoceni sobotni večer z ogledom cirkusa skavtov, zato sem zavrnil. »V redu,« je rekel, »če ne želite vstopnice, kaj pa če kupite nekaj čokoladnih tablic? Vsaka stane samo dolar.« Kupil sem dve, a takoj sem se zavedel, da se je zgodilo nekaj čudnega: ker: 1. nisem bil posebej zainteresiran za čokoladne tablice;2. Rad imam denar; 3. Stojal sem tam z dvema čokoladama v rokah in izgledal precej neumno; 4. Odšel je z mojim denarjem. Kaj se je tu točno zgodilo? Poglejmo psihološki eksperiment. Raziskovalci so za eksperiment rekrutirali dve skupini univerzitetnih študentov. Prvo skupino so neposredno prosili, naj skupino otrok odpeljejo v živalski vrt. Manj kot 20 % se je strinjalo s to prošnjo.Drugi skupini so raziskovalci najprej prosili, naj se prostovoljno prijavijo za svetovalce v mladinskem zaporu za eno leto – zahtevna prošnja, ki so jo skoraj vsi študenti zavrnili. Nato so se raziskovalci »zadovoljili z manj« in jih prosili, naj nekaj otrok odpeljejo v živalski vrt. V primerjavi s prostovoljstvom v zaporu se je to zdelo kot malenkost.Poleg tega se je zdaj, ko so že zavrnili pomembno prošnjo, zdelo, da je sprejetje te manjše usluge le malenkost. Posledično je več kot polovica študentov sprejela ta predlog.Psihologi to imenujejo »učinek ohranjanja ugleda«. Ljudje menijo, da zavrnitev drugih škoduje njihovi podobi »sočutnih« in »pomočnih« oseb, zaradi česar se počutijo krive. Ko druga oseba izrazi manjšo prošnjo, jim to ponudi priložnost, da obnovijo svojo pozitivno podobo in dosežejo psihološko ravnovesje – zakaj je ne bi izkoristili?
Predlog: Prosite za centimeter, dobili boste meter.Če je vaš cilj le pridobiti stekleničko parfuma, poskusite s to taktično potezo: prosite moža za dizajnersko torbico. Ko jo zavrne, mu predstavite svojo dejansko prošnjo. Morda bo popustil, ker ne bo hotel videti vaše razočaranosti, in tako boste dosegli svoj cilj.
Upoštevajte, da izkušeni prodajalci pogosto izkoriščajo to psihološko nagnjenost, da dosežejo svoje cilje. Psihološke študije kažejo, da kupci, ki zavrnejo prodajalčevo priporočilo za dražji izdelek, pogosto z veseljem kupijo enega ali dva poceni izdelka. Zato se pri nakupovanju splača biti pazljiv.