V každodennom živote sa pohybujeme v neustálej interakcii medzi presviedčaním a presviedčaním sa. Prestížne obchodné školy často označujú túto presvedčovaciu schopnosť ako „vyjednávaciu silu“. Čo je základom posilnenia tejto vyjednávacej sily? Prostredníctvom rozsiahlych experimentov sociálni psychológovia identifikovali dva kľúčové psychologické efekty, nazvané „efekt nohy vo dverách“ a „efekt zachovania tváre“.
V modernej spoločnosti vyžaduje presviedčanie druhých, aby dosiahli svoje ciele, psychologickú jemnosť. Priateľky sa často snažia presvedčiť svojich priateľov, aby im kúpili viac značkových kabeliek; zamestnanci sa snažia presvedčiť svojich šéfov, aby im zvýšili plat; zamestnávatelia sa snažia presvedčiť svojich zamestnancov, aby pracovali viac za menej peňazí;Deti chcú presvedčiť svojich rodičov, aby im ušetrili pár výpraskov, keď majú zlé známky; rodičia sa zase snažia presvedčiť svoje deti, aby trávili menej času hraním hier a viac času štúdiom.
Dá sa povedať, že každý deň žijeme uprostred „presviedčania“ a „byť presviedčaný“. Niektoré prestížne obchodné školy eufemisticky označujú schopnosť presviedčať ostatných ako „vyjednávacie schopnosti“. Kde teda spočíva tajomstvo zlepšenia týchto „vyjednávacích schopností“?Prostredníctvom rozsiahlych experimentov identifikovali sociálni psychológovia dva kľúčové psychologické efekty, nazvané „technika noha vo dverách“ a „efekt zachovania tváre“. Pozrime sa teraz na tieto javy podrobnejšie. „Technika noha vo dverách“: postupné získavanie pozície Zvážme experiment, ktorý vykonali psychológovia Friedman a Frazier.Poslali vysokoškolského študenta navštíviť ženy v domácnosti a požiadať ich, aby podpísali petíciu týkajúcu sa bezpečnej jazdy. Táto žiadosť bola úplne neškodná a ženy v domácnosti ju bez váhania splnili.
O dva týždne neskôr sa na pokyn psychológov vydal na cestu ďalší študent.Psychológovia rozdelili svoje ciele do dvoch skupín: tie, ktoré boli oslovené skôr, a tie, ktoré neboli. Študent predložil obom skupinám rovnakú žiadosť: umiestniť vo svojich zadných záhradách veľký, pomerne nevzhľadný dopravný značkový znak – určite päsť na oko.Ako psychológ predpokladal, viac ako 70 % prvej skupiny vyhovelo tejto neprimeranej požiadavke a umiestnilo značku vo svojich záhradách. Naopak, len 17 % druhej skupiny súhlasilo s touto požiadavkou.
Prečo? Psychológovia sa domnievajú, že ľudia majú vrodenú túžbu po konzistentnosti svojho sebavedomia. Akonáhle preukážu láskavosť, priateľskosť alebo ochotu spolupracovať, sú ochotní znášať dodatočné náklady – niekedy presahujúce ich vlastné limity – aby „nepoškodili svoj imidž“.Psychológovia to nazývajú efektom „noha vo dverách“. V podstate možno použiť prístup „chytať sa stebla“: najprv predložiť triviálnu požiadavku, ktorá umožní druhej strane vytvoriť si pozitívny obraz o sebe tým, že s ňou súhlasí, a potom nasledovať podstatne väčšou požiadavkou. Pod vplyvom podvedomej tendencie zachovať konzistentnosť sa pravdepodobnosť súhlasu podstatne zvyšuje.
Návrh: Ako hovorí staroveká čínska báseň: „Ako vietor, ktorý sa vkradne v noci, ticho živí všetky veci.“ Presviedčanie funguje podobne. Ak túžite po značkovej kabelke, začnite tým, že požiadate o malú fľaštičku parfumu. Keď ju dostanete, nešetrite chválou na ich ohľaduplnosť a vkus. Keď nastane správny okamih, predložte svoju skutočnú požiadavku. Aj keď budú váhať, možno zatnú zuby a vyhovieť vám, aby si zachovali svoj imidž „vzorového manžela“.Samozrejme, frekvencia použitia závisí výlučne od toho, ako dobre poznáte druhú osobu.
„Efekt zachovania tváre“: Získať palec, aby ste získali míľu
Kým „technika noha vo dverách“ spočíva v získaní palca pred získaním míle, „efekt zachovania tváre“ spočíva v „získaní míle, aby ste získali palec“. Zvážte túto anekdotu od renomovaného psychológa Roberta Cialdiniho:
„Šiel som po ulici, keď som stretol chlapca vo veku asi jedenásť alebo dvanásť rokov. Predstavil sa mi a vysvetlil, že v sobotu večer je naplánované každoročné cirkusové predstavenie skautov a on predáva lístky. Spýtal sa ma, či by som si chcel kúpiť lístok za 5 dolárov.Nemal som chuť stráviť svoj drahocenný sobotný večer sledovaním cirkusu skautov, tak som odmietol. „Dobre,“ povedal, „ak nechcete lístok, čo tak kúpiť pár čokoládových tyčiniek? Len za dolár za kus.“ Kúpil som dve, ale hneď som si uvedomil, že sa stalo niečo divné, pretože: 1. Nemal som zvláštny záujem o čokoládové tyčinky.2. Mám rád hotovosť; 3. Stál som tam s dvoma čokoládovými tyčinkami v rukách a vyzeral som dosť hlúpo; 4. Odchádzal s mojimi peniazmi.“
Čo sa tu vlastne stalo? Pozrime sa na psychologický experiment. Výskumníci na experiment prizvali dve skupiny vysokoškolských študentov. Prvú skupinu priamo požiadali, aby vzali skupinu detí do zoologickej záhrady. Menej ako 20 % súhlasilo s touto žiadosťou.Druhej skupine výskumníci najprv navrhli, aby sa na rok stali dobrovoľnými poradcami v detskom väzenskom zariadení – čo bola náročná požiadavka, ktorú takmer všetci študenti odmietli. Následne sa výskumníci „uspokojili s menej náročnou úlohou“ a požiadali ich, aby vzali deti do zoologickej záhrady. V porovnaní s dobrovoľníctvom v detskom väzenskom zariadení sa to zdalo ako maličkosť.Navyše, keďže už odmietli významnú požiadavku, zdalo sa im teraz ako maličkosť súhlasiť s touto menšou prosbou. V dôsledku toho viac ako polovica študentov tento návrh prijala. Prečo sú ľudia viac naklonení súhlasiť s malou požiadavkou po tom, čo odmietli väčšiu?Psychológovia to nazývajú „efektom zachovania tváre“. Ľudia majú pocit, že odmietnutím druhých poškodzujú svoj imidž „súcitných“ a „ochotných“ a majú z toho pocit viny. Keď druhá osoba predloží malú požiadavku, poskytuje to príležitosť obnoviť ich pozitívny imidž a dosiahnuť psychickú rovnováhu – prečo ju nevyužiť?Ak je vaším cieľom len získať fľašu parfumu, vyskúšajte túto taktiku: požiadajte svojho manžela o značkovú kabelku. Keď odmietne, predložte mu svoju skutočnú požiadavku. Možno ustúpi, aby vás nezklamal, a vy tak dosiahnete svoj cieľ.
Majte na pamäti, že skúsení predajcovia často využívajú túto psychologickú tendenciu na presadenie svojich zámerov. Psychologické štúdie ukazujú, že nakupujúci, ktorí odmietnu odporúčanie predajcu na drahý tovar, sú často celkom spokojní s nákupom jednej alebo dvoch lacných drobností. Keď teda idete nakupovať, oplatí sa mať na pamäti túto skutočnosť.