Мы живем в постоянном взаимодействии между убеждением и убеждаемостью. Престижные бизнес-школы часто называют этот навык убеждения «умением вести переговоры». Что лежит в основе развития этого умения? В ходе обширных экспериментов социальные психологи выявили два важных психологических эффекта, названных «эффектом ноги в двери» и «эффектом сохранения лица».
В современном обществе для того, чтобы убедить других в достижении своих целей, требуется психологическая утонченность. Девушки часто пытаются убедить своих парней купить больше дизайнерских сумок; сотрудники стремятся убедить начальников повысить им зарплату; работодатели стремятся убедить сотрудников работать больше за меньшую плату;Дети хотят убедить родителей пощадить их от наказания, когда у них плохие оценки; родители, в свою очередь, стремятся убедить детей меньше времени проводить за играми и больше времени уделять учебе.
Можно сказать, что мы ежедневно живем в атмосфере «убеждения» и «бытия убежденным». Некоторые престижные бизнес-школы эвфемистически называют способность убеждать других «навыками ведения переговоров». Где же тогда заключается секрет улучшения этих «навыков ведения переговоров»?В результате обширных экспериментов социальные психологи выявили два важных психологических эффекта, получивших названия «техника «нога в двери»» и «эффект сохранения лица». Давайте рассмотрим эти явления подробнее. «Техника «нога в двери»»: постепенное завоевание позиций Рассмотрим эксперимент, проведенный психологами Фридманом и Фрейзером.Они отправили студента университета к домохозяйкам с просьбой подписать петицию о безопасном вождении. Эта просьба была совершенно безобидной, и домохозяйки без колебаний согласились.Психологи разделили своих подопечных на две группы: тех, к кому уже обращались, и тех, к кому еще не обращались. Студент обратился к обеим группам с одинаковой просьбой: установить в своих задних дворах большой, довольно неприглядный знак безопасности дорожного движения — безусловно, портящий вид.Как и предполагал психолог, более 70 % первой группы выполнили эту неразумную просьбу и установили знак в своих садах. В отличие от них, только 17 % второй группы согласились на эту просьбу.
Почему? Психологи предполагают, что люди обладают врожденным стремлением к согласованности своего самовосприятия. Проявив доброту, дружелюбие или готовность к сотрудничеству, они становятся готовы понести дополнительные затраты — иногда превышающие их собственные возможности — чтобы не «портить свой имидж».Психологи называют это эффектом «нога в двери». По сути, можно использовать подход «хвататься за соломинку»: сначала предъявить незначительную просьбу, позволяющую другой стороне создать положительный образ себя, согласившись с ней, а затем предъявить значительно более серьезное требование. Под влиянием бессознательной тенденции поддерживать последовательность вероятность согласия значительно возрастает.
Предложение: Как гласит древнекитайское стихотворение, «Как ветер, проникающий ночью, он тихо питает все сущее». Убеждение работает аналогичным образом. Если вы хотите дизайнерскую сумку, начните с просьбы о маленьком флаконе духов. Получив его, щедро похвалите их за внимательность и вкус. Когда момент будет подходящим, представьте свою истинную просьбу. Даже если они будут нехотя, они могут стиснуть зубы и согласиться, чтобы поддержать свой имидж «образцового мужа».Конечно, частота применения этого метода полностью зависит от того, насколько хорошо вы знаете другого человека.
«Эффект сохранения лица»: взять дюйм, чтобы получить милю
В то время как «техника ноги в двери» предполагает получение дюйма перед тем, как взять милю, «эффект сохранения лица» заключается в том, чтобы «взять милю, чтобы получить дюйм». Рассмотрим следующий анекдот от известного психолога Роберта Чалдини:
«Я шел по улице, когда встретил мальчика лет одиннадцати-двенадцати. Он представился и объяснил, что в субботу вечером состоится ежегодное цирковое представление бойскаутов, и он продает билеты. Он спросил, не хочу ли я купить билет за 5 долларов.Я не хотел тратить свой драгоценный субботний вечер на просмотр циркового представления бойскаутов, поэтому отказался. «Хорошо, — сказал он, — если вы не хотите билет, может, купите несколько шоколадных батончиков? Всего по доллару за штуку». Я купил два, но сразу понял, что произошло что-то странное, потому что: 1. Я не был особенно заинтересован в шоколадных батончиках;2. Мне нравятся наличные деньги; 3. Я стоял там, держа в руках две шоколадки, и выглядел довольно глупо; 4. Он ушел с моими деньгами».
Что именно здесь произошло? Давайте посмотрим на психологический эксперимент. Исследователи набрали две группы студентов университета для эксперимента. Первой группе они прямо предложили отвезти группу детей в зоопарк. Менее 20% согласились на эту просьбу.Второй группе исследователи сначала предложили в течение года работать волонтерами-консультантами в центре содержания несовершеннолетних — почти все студенты отказались от этого сложного предложения. Затем исследователи «уступили» и предложили им просто отвести детей в зоопарк. По сравнению с волонтерской работой в центре содержания несовершеннолетних это казалось пустяком.Кроме того, уже отказавшись от более серьезного предложения, теперь казалось почти обязательным согласиться на эту небольшую просьбу. В результате более половины студентов согласились на эту просьбу.Психологи называют это «эффектом сохранения лица». Люди считают, что отказ другим людям наносит ущерб их имиджу «сострадательных» и «отзывчивых», оставляя у них чувство вины. Когда другой человек обращается с небольшой просьбой, это дает возможность восстановить свой положительный имидж и достичь психологического баланса — почему бы этим не воспользоваться?Если ваша цель — просто получить флакон духов, попробуйте следующую тактику: попросите мужа купить вам дизайнерскую сумку. После того как он откажет, выскажите свою настоящую просьбу. Возможно, он уступит, не желая видеть вас разочарованной, и вы достигнете своей цели.
Имейте в виду, что опытные продавцы часто используют эту психологическую тенденцию для продвижения своих интересов. Психологические исследования показывают, что покупатели, которые отказываются от рекомендаций продавца-консультанта по поводу дорогих товаров, часто с удовольствием покупают одну или две дешевые безделушки. Поэтому, когда вы ходите по магазинам, будьте бдительны.