Ne desfășurăm viața de zi cu zi într-o interacțiune constantă între a convinge și a fi convins. Școlile de afaceri prestigioase se referă adesea la această abilitate de persuasiune ca „puterea de negociere”. Ce stă la baza îmbunătățirii acestei puteri de negociere? Prin experimente ample, psihologii sociali au identificat două efecte psihologice cruciale, denumite „efectul piciorului în ușă” și „efectul de a salva aparențele”.
În societatea modernă, convingerea altora pentru a-ți atinge obiectivele necesită finețe psihologică. Prietenele încearcă adesea să-și convingă prietenii să cumpere mai multe genți de mână de firmă; angajații se străduiesc să-și convingă șefii să le acorde salarii mai mari; angajatorii încearcă să-și convingă angajații să lucreze mai mult pentru salarii mai mici;Copiii doresc să-și convingă părinții să le cruțe câteva lovituri atunci când au note slabe; părinții, la rândul lor, se străduiesc să-și convingă copiii să petreacă mai puțin timp jucându-se și mai mult timp studiind.
Se poate spune că trăim zilnic în mijlocul „convingerii” și „a fi convins”. Unele școli de afaceri prestigioase se referă eufemistic la abilitatea de a convinge pe ceilalți ca „abilități de negociere”. Unde se află, atunci, secretul îmbunătățirii acestor „abilități de negociere”?Prin experimente ample, psihologii sociali au identificat două efecte psihologice cruciale, denumite „tehnica piciorului în ușă” și „efectul de a salva aparențele”. Să examinăm acum aceste fenomene în detaliu.
„Tehnica piciorului în ușă”: câștigarea terenului în mod incremental
Să luăm în considerare un experiment realizat de psihologii Friedman și Frazier.Aceștia au trimis un student universitar să viziteze gospodine, rugându-le să semneze o petiție privind conducerea în siguranță. Această cerere era complet inofensivă, iar gospodinele au acceptat fără ezitare.
Două săptămâni mai târziu, un alt student a pornit la drum, urmând instrucțiunile psihologilor.Psihologii au împărțit țintele lor în două grupuri: cele abordate anterior și cele neabordate. Studentul a făcut aceeași cerere ambelor grupuri: să instaleze un semn de siguranță rutieră mare și destul de inestetic în grădinile din spatele caselor lor – un lucru urât la vedere, fără îndoială.Așa cum anticipase psihologul, peste 70% din prima grupă de gospodine au acceptat această cerere nerezonabilă și au amplasat semnul în curtea din spate. În schimb, doar 17% din a doua grupă de gospodine au acceptat cererea.
De ce? Psihologii sugerează că indivizii au o dorință înnăscută de a-și menține o imagine de sine consecventă. Odată ce au dat dovadă de bunătate, prietenie sau cooperare, devin dispuși să suporte costuri suplimentare – uneori depășind propriile limite – pentru a evita „deteriorarea imaginii lor”.Psihologii numesc acest fenomen „efectul piciorului în ușă”. În esență, se poate folosi o abordare de tip „a te agăța de un fir de pai”: mai întâi se prezintă o cerere trivială, permițând celeilalte părți să-și creeze o imagine de sine pozitivă prin acceptarea acesteia, apoi se continuă cu o cerere semnificativ mai mare. Impulsionată de o tendință inconștientă de a menține coerența, probabilitatea de conformare crește substanțial.
Sugestie: După cum spune un vechi poem chinezesc, „Ca vântul care se strecoară noaptea, hrănește toate lucrurile în tăcere”. Persuasiunea funcționează în mod similar. Dacă doriți o geantă de mână de designer, începeți prin a cere o sticluță de parfum. După ce o primiți, lăudați-le amabilitatea și gustul. Când simțiți că momentul este potrivit, prezentați-vă adevărata cerere. Chiar dacă sunt reticenți, s-ar putea să strângă din dinți și să se conformeze pentru a-și menține imaginea de „soț model”.Desigur, frecvența aplicării depinde în totalitate de cât de bine cunoști cealaltă persoană.
„Efectul de a salva aparențele”: câștigă un centimetru pentru a câștiga un kilometru
În timp ce „tehnica piciorului în ușă” implică câștigarea unui centimetru înainte de a câștiga un kilometru, „efectul de a salva aparențele” înseamnă „câștigă un kilometru pentru a câștiga un centimetru”. Să examinăm mai întâi o întâlnire relatată de renumitul psiholog Robert Cialdini.
„Mergeam pe stradă când am întâlnit un băiat de aproximativ unsprezece sau doisprezece ani. S-a prezentat și mi-a explicat că spectacolul anual de circ al cercetașilor era programat pentru sâmbătă seara și că el vindea bilete. M-a întrebat dacă aș dori să cumpăr un bilet de 5 dolari.Nu aveam nicio dorință să-mi irosesc prețioasa seară de sâmbătă urmărind un spectacol de circ al cercetașilor, așa că am refuzat. „Bine”, a spus el, „dacă nu vrei un bilet, ce zici să cumperi câteva batoane de ciocolată? Doar un dolar bucata.” Am cumpărat două, dar mi-am dat seama imediat că se întâmplase ceva ciudat: pentru că: 1. Nu eram interesat în mod special de batoane de ciocolată;2. Îmi plac banii; 3. Stăteam acolo ținând două batoane de ciocolată în mână și arătam destul de prost; 4. El a plecat cu banii mei. Ce s-a întâmplat mai exact aici? Să analizăm un experiment psihologic. Cercetătorii au recrutat două grupuri de studenți universitari pentru un experiment. Primului grup, cercetătorii le-au cerut direct să ducă un grup de copii la grădina zoologică. Mai puțin de 20% au acceptat această cerere.Pentru al doilea grup, cercetătorii le-au cerut mai întâi să se ofere voluntari ca consilieri la un centru de detenție pentru minori timp de un an – o cerere descurajantă pe care aproape toți studenții au refuzat-o. Ulterior, cercetătorii „s-au mulțumit cu mai puțin”, cerându-le să ducă niște copii la grădina zoologică. În comparație cu voluntariatul la un centru de detenție, aceasta părea o nimica toată.Mai mult, având în vedere că deja refuzaseră o cerere mai importantă, acum părea aproape obligatoriu să accepte această favoare minoră. În consecință, peste jumătate dintre studenți au acceptat această cerere.Psihologii numesc acest fenomen „efectul de salvarea a imaginii”. Oamenii simt că refuzul altora le afectează imaginea de „compătimitori” și „ajutători”, lăsându-i cu un sentiment de vinovăție. Când cealaltă persoană face o cerere minoră, aceasta oferă o oportunitate de a-și restabili imaginea pozitivă și de a atinge echilibrul psihologic – de ce să nu profite de ea? Sugestie: cere un centimetru, obține un metru.Dacă obiectivul tău este doar să obții o sticlă de parfum, încearcă această tactică: cere-i soțului tău o geantă de mână de firmă. După ce refuză, prezintă-i cererea ta reală. S-ar putea să cedeze din reticența de a te vedea dezamăgită, atingându-ți astfel obiectivul.
Totuși, fii prudentă: vânzătorii isteți exploatează adesea această tendință psihologică pentru a-și promova propriile interese. Studiile psihologice arată că cumpărătorii care refuză recomandările scumpe ale vânzătorilor sunt adesea destul de fericiți să cumpere unul sau două obiecte ieftine. Așadar, când faci cumpărături, merită să fii atentă.