Navegamos pela vida diária em meio a uma interação constante de persuadir e ser persuadido. Prestigiadas escolas de negócios costumam se referir a essa habilidade persuasiva como «poder de negociação». O que está no cerne do aprimoramento desse poder de negociação? Por meio de extensas experiências, psicólogos sociais identificaram dois efeitos psicológicos cruciais, chamados de «efeito pé na porta» e «efeito de salvar a face».
Na sociedade moderna, persuadir os outros para alcançar os seus objetivos requer sutileza psicológica. As namoradas muitas vezes procuram persuadir os namorados a comprar mais bolsas de grife; os funcionários se esforçam para persuadir os chefes a aumentar os salários; os empregadores procuram persuadir os funcionários a trabalhar mais por menos salário;As crianças desejam persuadir os pais a poupá-las de alguns castigos quando têm notas baixas; os pais, por sua vez, procuram persuadir os filhos a passar menos tempo a jogar e mais tempo a estudar.
Pode-se dizer que vivemos diariamente entre «persuadir» e «ser persuadido». Algumas escolas de negócios de prestígio referem-se eufemisticamente à capacidade de persuadir os outros como «habilidades de negociação». Onde, então, está o segredo para melhorar essas «habilidades de negociação»?Através de extensas experiências, os psicólogos sociais identificaram dois efeitos psicológicos cruciais, apelidados de «técnica do pé na porta» e «efeito de salvar a face». Vamos agora examinar estes fenómenos em detalhe.
A «técnica do pé na porta»: ganhar um centímetro para ganhar um quilómetro
Considere uma experiência realizada pelos psicólogos Friedman e Frazier.Eles enviaram um estudante universitário para visitar donas de casa, pedindo-lhes que assinassem uma petição sobre direção segura. Esse pedido era totalmente inofensivo, e as donas de casa concordaram sem hesitar.Os psicólogos dividiram os seus alvos em dois grupos: aqueles que já tinham sido abordados e aqueles que ainda não. O estudante fez o mesmo pedido a ambos os grupos: colocar um grande sinal de segurança rodoviária, bastante feio, nos seus quintais – uma monstruosidade, sem dúvida.Como o psicólogo havia previsto, mais de 70% do primeiro grupo atendeu a esse pedido irracional e colocou o sinal nos seus jardins. Em contrapartida, apenas 17% do segundo grupo concordou com o pedido.
Porquê? Os psicólogos sugerem que os indivíduos possuem um desejo inato de consistência na sua autoimagem. Uma vez que demonstraram bondade, simpatia ou cooperação, ficam dispostos a incorrer em custos adicionais — por vezes excedendo os seus próprios limites — para evitar «prejudicar a sua imagem».Os psicólogos chamam a isso de efeito «pé na porta». Em essência, pode-se empregar uma abordagem de «agarrar-se a qualquer esperança»: primeiro, apresentar um pedido trivial, permitindo que a outra parte estabeleça uma autoimagem positiva ao concordar com ele, e depois seguir com uma exigência significativamente maior. Impulsionada por uma tendência inconsciente de manter a consistência, a probabilidade de conformidade aumenta substancialmente.
Sugestão: Como diz o antigo poema chinês, «Como o vento que entra à noite, ele nutre todas as coisas silenciosamente». A persuasão funciona de forma semelhante. Se deseja uma bolsa de grife, comece por pedir um pequeno frasco de perfume. Ao recebê-lo, elogie generosamente a consideração e o bom gosto da pessoa. Quando o momento parecer propício, apresente o seu verdadeiro pedido. Mesmo que relutante, ela pode cerrar os dentes e concordar para manter a sua imagem de «marido exemplar».É claro que a frequência de aplicação depende inteiramente de quão bem conhece a outra pessoa.
O «efeito salvar a face»: ganhar um centímetro para ganhar um quilómetro
Enquanto a «técnica do pé na porta» envolve ganhar um centímetro antes de ganhar um quilómetro, o «efeito salvar a face» trata de «ganhar um quilómetro para ganhar um centímetro». Vamos primeiro examinar um encontro relatado pelo renomado psicólogo Robert Cialdini.
«Eu estava a caminhar pela rua quando encontrei um menino de cerca de onze ou doze anos. Ele se apresentou e explicou que a apresentação anual do circo dos escoteiros estava marcada para sábado à noite e que ele estava a vender ingressos. Ele perguntou se eu gostaria de comprar um ingresso de US$ 5.Não tinha vontade de desperdiçar a minha preciosa noite de sábado a assistir ao circo dos escuteiros, por isso recusei. «Muito bem», disse ele, «se não quer um bilhete, que tal comprar algumas barras de chocolate? São apenas um dólar cada.» Comprei duas, mas imediatamente percebi que algo estranho tinha acontecido: porque: 1. Não estava particularmente interessado em barras de chocolate;2. Gosto de dinheiro; 3. Estava ali parado com duas barras de chocolate nas mãos, parecendo um pouco idiota; 4. Ele foi embora com o meu dinheiro.» O que aconteceu exatamente aqui? Vejamos uma experiência psicológica. Os investigadores recrutaram dois grupos de estudantes universitários para uma experiência. Para o primeiro grupo, pediram diretamente aos estudantes que levassem um grupo de crianças ao jardim zoológico. Menos de 20% concordaram com o pedido.Para o segundo grupo, os investigadores pediram-lhes primeiro que fossem voluntários como conselheiros num centro de detenção juvenil durante um ano — um pedido assustador que quase todos os estudantes recusaram. Posteriormente, os investigadores «contentaram-se com menos», pedindo-lhes que levassem algumas crianças ao jardim zoológico. Em comparação com o voluntariado num centro de detenção, isto parecia uma mera bagatela.Além disso, como já tinham recusado um pedido maior, agora parecia quase obrigatório aceitar esse pequeno favor. Consequentemente, mais da metade dos estudantes concordou com esse pedido.Os psicólogos chamam a isso de «efeito de salvar a face». As pessoas sentem que recusar os outros prejudica a sua imagem de «compassivas» e «prestativas», deixando-as com um sentimento de culpa. Quando a outra pessoa faz um pequeno pedido, isso proporciona uma oportunidade de restaurar a sua imagem positiva e alcançar o equilíbrio psicológico — por que não aproveitar? Sugestão: peça um centímetro e ganhe um metro.Se o seu objetivo é apenas obter um frasco de perfume, tente esta tática: peça ao seu marido uma bolsa de grife. Depois que ele recusar, apresente o seu pedido real. Ele pode muito bem ceder por não querer vê-la desapontada, e você alcançará o seu objetivo.
Mas atenção: vendedores experientes costumam explorar essa tendência psicológica para promover os seus próprios interesses. Estudos psicológicos mostram que os compradores que recusam as recomendações de produtos de alta qualidade dos vendedores costumam ficar bastante satisfeitos em comprar uma ou duas bugigangas baratas. Portanto, quando for às compras, vale a pena manter a cabeça no lugar.