W codziennym życiu nieustannie przekonywujemy innych i sami jesteśmy przekonywani. Prestiżowe szkoły biznesowe często nazywają tę umiejętność perswazji „siłą negocjacyjną”. Co leży u podstaw zwiększenia tej siły negocjacyjnej? Dzięki szeroko zakrojonym eksperymentom psychologowie społeczni zidentyfikowali dwa kluczowe efekty psychologiczne, nazwane „efektem stopy w drzwiach” i „efektem zachowania twarzy”.
W dzisiejszym społeczeństwie przekonywanie innych do realizacji własnych celów wymaga psychologicznej finezji. Dziewczyny często próbują przekonać swoich chłopaków do zakupu kolejnych designerskich torebek; pracownicy starają się przekonać szefów do podwyżek; pracodawcy chcą przekonać pracowników do cięższej pracy za mniejsze wynagrodzenie;Dzieci chcą przekonać rodziców, aby oszczędzili im kilku klapsów, gdy mają słabe oceny, a rodzice z kolei starają się przekonać dzieci, aby spędzały mniej czasu na graniu w gry, a więcej na nauce.
Można powiedzieć, że na co dzień żyjemy wśród „przekonywania” i „bycia przekonywanym”. Niektóre prestiżowe szkoły biznesowe eufemistycznie nazywają umiejętność przekonywania innych „umiejętnością negocjacji”. Gdzie zatem leży sekret doskonalenia tych „umiejętności negocjacyjnych”?W wyniku szeroko zakrojonych eksperymentów psychologowie społeczni zidentyfikowali dwa kluczowe efekty psychologiczne, nazwane „techniką stopy w drzwiach” i „efektem zachowania twarzy”. Przyjrzyjmy się teraz szczegółowo tym zjawiskom.
„Technika stopy w drzwiach”: stopniowe zdobywanie przewagi
Rozważmy eksperyment przeprowadzony przez psychologów Friedmana i Fraziera.Wysłali oni studenta uniwersytetu, aby odwiedził gospodynie domowe i poprosił je o podpisanie petycji dotyczącej bezpiecznej jazdy. Prośba ta była całkowicie nieszkodliwa, a gospodynie domowe bez wahania się zgodziły.
Dwa tygodnie później inny student wyruszył zgodnie z instrukcjami psychologów.Psychologowie podzielili swoje cele na dwie grupy: osoby, z którymi wcześniej się kontaktowano, i osoby, z którymi nie. Student zwrócił się do obu grup z tą samą prośbą: o postawienie w ogrodzie dużego, raczej nieestetycznego znaku bezpieczeństwa drogowego – z pewnością szpecącego otoczenie.Zgodnie z przewidywaniami psychologa ponad 70% kobiet z pierwszej grupy zgodziło się na tę nieuzasadnioną prośbę i postawiło znak w swoich ogrodach. Natomiast tylko 17% kobiet z drugiej grupy zgodziło się na tę prośbę.
Dlaczego? Psychologowie sugerują, że ludzie mają wrodzoną potrzebę zachowania spójności swojego wizerunku. Kiedy już wykazali się życzliwością, przyjaznością lub współpracą, są skłonni ponieść dodatkowe koszty – czasami przekraczające ich własne możliwości – aby uniknąć „zszargania swojego wizerunku”.Psychologowie nazywają to efektem „stopy w drzwiach”. Zasadniczo można zastosować podejście „chwytające się brzytwy”: najpierw przedstawić trywialną prośbę, pozwalając drugiej stronie zbudować pozytywny obraz siebie poprzez wyrażenie zgody, a następnie przedstawić znacznie większe żądanie. Kierując się nieświadomą tendencją do zachowania spójności, prawdopodobieństwo zgodzenia się znacznie wzrasta.
Sugestia: Jak głosi starożytny chiński wiersz: „Jak wiatr wkradający się w nocy, po cichu odżywia wszystko”. Perswazja działa podobnie. Jeśli pragniesz designerskiej torebki, zacznij od poproszenia o mały flakonik perfum. Po otrzymaniu go, pochwal ich troskliwość i gust. Kiedy nadejdzie odpowiedni moment, przedstaw swoją prawdziwą prośbę. Nawet jeśli będą niechętni, mogą zacisnąć zęby i zgodzić się, aby utrzymać swój wizerunek „wzorowego męża”.Oczywiście częstotliwość stosowania tej techniki zależy wyłącznie od tego, jak dobrze znasz daną osobę.
„Efekt zachowania twarzy”: zdobyć milę, poświęcając cal
Podczas gdy „technika stopy w drzwiach” polega na zdobyciu cala przed zdobyciem mili, „efekt zachowania twarzy” polega na „zdobyciu mili, poświęcając cal”. Przyjrzyjmy się najpierw sytuacji opisanej przez znanego psychologa Roberta Cialdiniego.
„Szedłem ulicą, kiedy spotkałem chłopca w wieku około jedenastu lub dwunastu lat. Przedstawił się i wyjaśnił, że w sobotę wieczorem odbędzie się coroczny występ cyrkowy skautów i sprzedaje bilety. Zapytał, czy nie chciałbym kupić biletu za 5 dolarów.Nie miałem ochoty marnować cennego sobotniego wieczoru na oglądanie cyrku skautów, więc odmówiłem. „W porządku”, powiedział, „skoro nie chcesz biletu, może kupisz kilka tabliczek czekolady? Tylko dolar za sztukę”. Kupiłem dwie, ale od razu zdałem sobie sprawę, że stało się coś dziwnego, ponieważ: 1. Nie interesowały mnie szczególnie tabliczki czekolady;2. Lubię gotówkę; 3. Stałem tam z dwoma batonikami czekoladowymi, wyglądając dość głupio; 4. Odszedł z moimi pieniędzmi. Co dokładnie się tutaj wydarzyło? Przyjrzyjmy się eksperymentowi psychologicznemu. Naukowcy zrekrutowali dwie grupy studentów do eksperymentu. Pierwszej grupie bezpośrednio poprosili studentów, aby zabrali grupę dzieci do zoo. Mniej niż 20% zgodziło się na tę prośbę.W przypadku drugiej grupy naukowcy najpierw poprosili ich, aby przez rok pracowali jako wolontariusze w ośrodku dla nieletnich – była to trudna prośba, którą prawie wszyscy studenci odrzucili. Następnie naukowcy „zgodzili się na mniej” i poprosili ich, aby zabrali dzieci do zoo. W porównaniu z wolontariatem w ośrodku dla nieletnich wydawało się to drobnostką.Co więcej, po odrzuceniu poważnej prośby, zgoda na tę drobną przysługę wydawała się teraz błahostką. W rezultacie ponad połowa studentów przyjęła tę propozycję. Dlaczego ludzie są bardziej skłonni zgodzić się na małą prośbę po odrzuceniu większej?Psychologowie nazywają to „efektem zachowania twarzy”. Ludzie uważają, że odmowa szkodzi ich wizerunkowi jako osób „współczujących” i „pomocnych”, pozostawiając ich z poczuciem winy. Kiedy druga osoba zgłasza niewielką prośbę, daje to możliwość przywrócenia pozytywnego wizerunku i osiągnięcia równowagi psychicznej – dlaczego więc z tego nie skorzystać?
Sugestia: poproś o cal, a dostaniesz stopę.Jeśli Twoim celem jest jedynie zdobycie butelki perfum, wypróbuj następującą taktykę: poproś męża o designerską torebkę. Gdy odmówi, przedstaw swoją rzeczywistą prośbę. Być może ulegnie, nie chcąc widzieć Twojego rozczarowania, i osiągniesz swój cel.
Pamiętaj jednak, że sprytni sprzedawcy często wykorzystują tę tendencję psychologiczną, aby realizować własne cele. Badania psychologiczne pokazują, że klienci, którzy odrzucają rekomendacje sprzedawców dotyczące produktów z wyższej półki, często chętnie kupują jedną lub dwie tanie drobiazgi. Dlatego podczas zakupów zachowaj czujność.