Vi navigerer gjennom hverdagen i et konstant samspill mellom å overtale og bli overtalt. Prestisjetunge handelshøyskoler refererer ofte til denne overtalelsesevnen som «forhandlingskraft». Hva er kjernen i å styrke denne forhandlingskraften? Gjennom omfattende eksperimenter har sosialpsykologer identifisert to avgjørende psykologiske effekter, kalt «foot-in-the-door-effekten» og «face-saving-effekten».
I det moderne samfunnet krever det psykologisk finesse å overtale andre til å oppnå egne mål. Kjærester prøver ofte å overtale kjærestene sine til å kjøpe flere designerhåndvesker; ansatte prøver å overtale sjefene sine til å gi dem høyere lønn; arbeidsgivere prøver å overtale de ansatte til å jobbe hardere for mindre lønn.Barn ønsker å overtale foreldrene sine til å spare dem for noen slag når karakterene deres er dårlige, mens foreldrene på sin side prøver å overtale barna sine til å bruke mindre tid på spill og mer tid på skolearbeid.
Man kan si at vi lever hver dag blant «å overtale» og «å bli overtalt». Noen prestisjetunge handelshøyskoler omtaler evnen til å overtale andre eufemistisk som «forhandlingsevner». Hvor ligger da hemmeligheten bak å forbedre disse «forhandlingsevner»?Gjennom omfattende eksperimenter har sosialpsykologer identifisert to avgjørende psykologiske effekter, kalt «fot-i-døren-teknikken» og «ansiktsbevarende effekt». La oss nå undersøke disse fenomenene i detalj.
«Fot-i-døren-teknikken»: å vinne terreng gradvis
Tenk på et eksperiment utført av psykologene Friedman og Frazier.De sendte en universitetsstudent på besøk til husmødre for å be dem om å underskrive en underskriftskampanje om sikker kjøring. Denne forespørselen var helt ufarlig, og husmødrene etterkom den uten å nøle.
To uker senere dro en annen student ut på oppdrag fra psykologene.Psykologene delte målgruppen inn i to grupper: de som tidligere hadde blitt kontaktet, og de som ikke hadde blitt kontaktet. Studenten kom med samme forespørsel til begge gruppene: å sette opp et stort, ganske skjemmende trafikksikkerhetsskilt i hagen deres – et skjemmende syn, uten tvil.Som psykologen hadde forventet, etterkom over 70 % av den første gruppen denne urimelige forespørselen og satte opp skiltet i hagene sine. I kontrast til dette var det bare 17 % av den andre gruppen som gikk med på forespørselen.
Hvorfor? Psykologer mener at individer har et medfødt ønske om konsistens i selvbildet sitt. Når de først har vist vennlighet, imøtekommenhet eller samarbeidsvilje, blir de villige til å pådra seg ekstra kostnader – noen ganger utover egne grenser – for å unngå å «skade imageet sitt».Psykologer kaller dette «foot-in-the-door»-effekten. I hovedsak kan man bruke en «grasping at straws»-tilnærming: først presentere en triviel forespørsel, slik at den andre parten kan etablere et positivt selvbilde ved å gå med på den, og deretter følge opp med et betydelig større krav. Drevet av en ubevisst tendens til å opprettholde konsistens, øker sannsynligheten for etterlevelse betydelig.
Forslag: Som det gamle kinesiske diktet sier: «Som vinden som sniker seg inn om natten, nærer den alt i stillhet.» Overbevisning fungerer på samme måte. Hvis du ønsker deg en designerhåndveske, kan du begynne med å be om en liten flaske parfyme. Når du mottar den, kan du rose deres omtanke og smak. Når øyeblikket føles modent, kan du presentere din egentlige forespørsel. Selv om de er motvillige, kan de bite tennene sammen og etterkomme forespørselen for å opprettholde sitt image som en «modellmann».Hvor ofte du bruker denne teknikken, avhenger selvfølgelig helt av hvor godt du kjenner den andre personen.
«Save Face-effekten»: Ta en tomme for å vinne en mil
Mens «Foot-in-the-Door-teknikken» innebærer å vinne en tomme før du tar en mil, handler «Save Face-effekten» om å «ta en mil for å vinne en tomme». Tenk på denne anekdoten fra den kjente psykologen Robert Cialdini:
«Jeg gikk nedover gaten da jeg møtte en gutt på rundt elleve eller tolv år. Han presenterte seg og forklarte at speiderbevegelsens årlige sirkusforestilling var planlagt til lørdag kveld, og at han solgte billetter. Han spurte om jeg ville kjøpe en billett til 5 dollar.Jeg hadde ikke lyst til å kaste bort min dyrebare lørdagskveld på å se på speiderens sirkus, så jeg takket nei. «Greit,» sa han, «hvis du ikke vil ha en billett, hva med å kjøpe noen sjokoladebarer? Bare en dollar stykket.» Jeg kjøpte to, men skjønte umiddelbart at noe rart hadde skjedd, fordi: 1. Jeg var ikke spesielt interessert i sjokoladebarer.2. Jeg liker penger; 3. Jeg sto der og holdt to sjokoladebarer og så ganske dum ut; 4. Han gikk av gårde med pengene mine.»
Hva skjedde egentlig her? La oss se på et psykologisk eksperiment. Forskere rekrutterte to grupper universitetsstudenter til et eksperiment. Den første gruppen ble direkte bedt om å ta med en gruppe barn til dyrehagen. Mindre enn 20 % takket ja til denne forespørselen.For den andre gruppen ba forskerne dem først om å melde seg som frivillige rådgivere ved et ungdomsfengsel i ett år – en skremmende forespørsel som nesten alle studentene avslo. Deretter «nøyde forskerne seg med mindre» ved å be dem ta med noen barn til dyrehagen. Sammenlignet med frivillig arbeid ved et fengsel virket dette som en bagatell.Dessuten, etter å allerede ha avslått en større forespørsel, virket det nå nesten obligatorisk å akseptere denne mindre tjenesten. Følgelig sa over halvparten av studentene ja til denne forespørselen.Psykologer kaller dette «ansiktsbevarende effekt». Folk føler at å avslå andre skader deres image som «medfølende» og «hjelpsomme», og gir dem en følelse av skyld. Når den andre personen kommer med en liten forespørsel, gir det en mulighet til å gjenopprette deres positive image og oppnå psykologisk balanse – hvorfor ikke gripe den?
Forslag: Be om en tomme, få en fot.Hvis målet ditt bare er å få en flaske parfyme, kan du prøve denne taktikken: Be mannen din om en designerhåndveske. Når han nekter, kan du fremme din egentlige forespørsel. Han vil kanskje gi etter fordi han ikke vil se deg skuffet, og du vil oppnå målet ditt.
Vær imidlertid forsiktig: dyktige selgere utnytter ofte denne psykologiske tendensen for å fremme sine egne interesser. Psykologiske studier viser at kunder som avslår en selgers anbefaling av et dyrt produkt, ofte er ganske fornøyde med å kjøpe en eller to billige pyntegjenstander. Så når du er ute og handler, lønner det seg å være på vakt.