Kasdieniniame gyvenime nuolat susiduriame su įtikinėjimu ir įtikinėjimu. Prestižinės verslo mokyklos šį įtikinėjimo įgūdį dažnai vadina „derybų galia“. Kas yra svarbiausia stiprinant šią derybų galią? Atlikę daugybę eksperimentų, socialiniai psichologai nustatė du svarbius psichologinius efektus, pavadintus „koja duryse efektu“ ir „veido išsaugojimo efektu“.
Šiuolaikinėje visuomenėje norint įtikinti kitus siekti savo tikslų reikia psichologinio subtilumo. Merginos dažnai bando įtikinti vaikinus pirkti daugiau dizainerių rankinių; darbuotojai stengiasi įtikinti viršininkus didinti atlyginimus; darbdaviai siekia įtikinti darbuotojus dirbti daugiau už mažesnį atlyginimą;Vaikai nori įtikinti savo tėvus, kad šie jiems nesuduotų keletą smūgių, kai jų pažymiai prasti; savo ruožtu tėvai stengiasi įtikinti savo vaikus mažiau laiko praleisti žaisdami žaidimus ir daugiau laiko skirti mokymuisi.
Galima sakyti, kad mes kasdien gyvename „įtikinėdami“ ir „būdami įtikinami“. Kai kurios prestižinės verslo mokyklos eufemistiškai vadina gebėjimą įtikinti kitus „derybų įgūdžiais“. Kur gi slypi paslaptis, kaip pagerinti šiuos „derybų įgūdžius“?Atlikę daugybę eksperimentų, socialiniai psichologai nustatė du svarbius psichologinius efektus, pavadintus „koja duryse“ technika ir „veido išsaugojimo efektu“. Dabar išsamiau panagrinėkime šiuos reiškinius. „Koja duryse“ technika: laipsniškas pozicijų stiprinimas.Jie nusiuntė universiteto studentą aplankyti namų šeimininkių ir paprašyti jų pasirašyti peticiją dėl saugaus vairavimo. Šis prašymas buvo visiškai nekenksmingas, todėl namų šeimininkės sutiko be jokio dvejonių.
Po dviejų savaičių kitas studentas išvyko pagal psichologų nurodymus.Psichologai suskirstė savo tikslines grupes į dvi: tas, su kuriomis buvo susisiekta anksčiau, ir tas, su kuriomis nebuvo susisiekta. Studentas abiem grupėms pateikė tą patį prašymą: pastatyti didelį, gana negražų eismo saugumo ženklą savo kiemuose – tikrai nemalonų akiai.Kaip ir numatė psichologas, daugiau nei 70 % pirmosios grupės dalyvių sutiko su šiuo nepagrįstu prašymu ir pastatė ženklą savo soduose. Tuo tarpu tik 17 % antrosios grupės dalyvių sutiko su prašymu.
Kodėl? Psichologai teigia, kad žmonės turi įgimtą norą išlaikyti nuoseklų savęs įvaizdį. Parodę gerumą, draugiškumą ar bendradarbiavimą, jie tampa pasiruošę patirti papildomų išlaidų – kartais viršijančių jų pačių ribas – kad išvengtų „savo įvaizdžio sugadinimo“.Psichologai tai vadina „kojos duryse“ efektu. Iš esmės galima taikyti „griebimosi šiaudo“ metodą: pirmiausia pateikti nereikšmingą prašymą, leidžiant kitai šaliai susikurti teigiamą savęs įvaizdį, sutikdama su juo, tada pateikti žymiai didesnį prašymą. Vedami nesąmoningos tendencijos išlaikyti nuoseklumą, tikimybė, kad prašymas bus patenkintas, žymiai padidėja.
Pasiūlymas: Kaip sakoma senovės kinų eilėraštyje, „Kaip vėjas, įsiskverbiantis naktį, jis tyliai maitina viską“. Įtikinimas veikia panašiai. Jei norite dizainerio rankinės, pradėkite nuo prašymo duoti mažą kvepalų buteliuką. Gavę jį, gausiai girti jų dėmesingumą ir skonį. Kai pajusite, kad momentas tinkamas, pateikite savo tikrąjį prašymą. Net jei jie bus nenoriai, jie gali sukandžioti dantis ir sutikti, kad išlaikytų „pavyzdinio vyro“ įvaizdį.Žinoma, šio metodo taikymo dažnumas priklauso nuo to, kaip gerai pažįstate kitą asmenį.
„Veido išsaugojimo efektas“: paimti colį, kad gautum mylią
„Kojos duryse“ technika reiškia paimti colį, kad gautum mylią, o „veido išsaugojimo efektas“ reiškia „paimti mylią, kad gautum colį“. Pirmiausia panagrinėkime susitikimą, apie kurį pasakoja žinomas psichologas Robertas Cialdini.
„Eidamas gatve sutikau maždaug vienuolikos ar dvylikos metų berniuką. Jis prisistatė ir paaiškino, kad šeštadienio vakarą vyks kasmetinis skautų cirko pasirodymas, ir jis parduoda bilietus. Jis paklausė, ar norėčiau nusipirkti 5 dolerių kainuojantį bilietą.Nesinorėjo švaistyti brangaus šeštadienio vakaro skautų cirko žiūrėjimui, todėl atsisakiau. „Gerai“, – pasakė jis, – „jei nenorite bilieto, gal norėtumėte nusipirkti keletą šokoladinių batonėlių? Kiekvienas kainuoja tik dolerį.“ Nusipirkau du, bet iš karto supratau, kad įvyko kažkas keisto, nes: 1. Nebuvau ypač suinteresuotas šokoladiniais batonėliais;2. Man patinka pinigai; 3. Aš stovėjau ten laikydamas du šokoladinius batonėlius ir atrodžiau gana kvailai; 4. Jis nuėjo su mano pinigais.“
Kas čia tiksliai įvyko? Pažvelkime į psichologinį eksperimentą. Tyrėjai eksperimentui surinko dvi universiteto studentų grupes. Pirmai grupei jie tiesiogiai paprašė studentų nuvesti grupę vaikų į zoologijos sodą. Mažiau nei 20 % sutiko su šiuo prašymu.Antrajai grupei tyrėjai pirmiausia paprašė savanoriškai dirbti konsultantais nepilnamečių kalinimo centre vienerius metus – tai buvo sudėtingas prašymas, kurį beveik visi studentai atmetė. Vėliau tyrėjai „pasitenkino mažesniu prašymu“ – paprašė juos nuvesti kelis vaikus į zoologijos sodą. Palyginti su savanoriška veikla kalinimo centre, tai atrodė tik smulkmena.Be to, jau atsisakę didesnio prašymo, dabar atrodė beveik privaloma priimti šį nedidelį prašymą. Todėl daugiau nei pusė studentų sutiko su šiuo prašymu.Psichologai tai vadina „veido išsaugojimo efektu“. Žmonės jaučia, kad atsisakydami kitiems jie pakenkia savo „užjaučiančio“ ir „pagalbingo“ įvaizdžiui, todėl jaučia kaltę. Kai kitas žmogus pateikia nedidelį prašymą, tai suteikia galimybę atkurti teigiamą įvaizdį ir pasiekti psichologinę pusiausvyrą – kodėl gi jos nepasinaudoti?
Pasiūlymas: paprašykite piršto, gausite ranką.Jei jūsų tikslas yra tik gauti buteliuką kvepalų, išbandykite šią taktiką: paprašykite vyro dizainerio rankinės. Kai jis atsisakys, pateikite savo tikrąjį prašymą. Jis gali pasiduoti, nes nenorės matyti jūsų nusivylusios, ir jūs pasieksite savo tikslą.
Atkreipkite dėmesį, kad patyrę pardavėjai dažnai išnaudoja šią psichologinę tendenciją, kad pasiektų savo tikslų. Psichologiniai tyrimai rodo, kad pirkėjai, kurie atsisako pardavėjo rekomenduojamų brangių prekių, dažnai mielai perka vieną ar dvi pigesnes smulkmenas. Taigi, kai einate apsipirkti, verta išlaikyti budrumą.