우리는 매일 "설득"과 "설득당함" 속에서 살아간다. 일부 명문 경영대학원들은 타인을 설득하는 능력을 "협상력"이라 미화한다. "협상력"을 높이는 비결은 무엇일까? 사회심리학자들은 수많은 실험을 통해 두 가지 핵심 심리 효과를 발견했으며, 이를 각각 "문턱 효과"와 "체면 효과"라 명명했다.
현대 사회에서 타인을 설득해 자신의 목적을 달성하려면 일정한 심리학적 기술이 필요하다. 여자친구는 남자친구에게 명품 가방을 더 사달라고 설득하려 하고, 직원은 사장에게 월급을 더 올려달라고 설득하려 하며, 사장은 직원에게 일을 더 많이 하고 돈을 덜 받도록 설득하려 한다.자녀 입장에서는 성적이 나쁠 때 부모가 자신을 덜 때리도록 설득하려 하고, 부모 입장에서는 자녀가 게임을 덜 하고 공부를 더 하도록 설득하려 합니다.
우리는 매일 '설득'과 '설득당함' 속에서 살아가고 있다고 할 수 있습니다. 일부 유명 경영대학원에서는 타인을 설득하는 능력을 '협상력'이라 미화하기도 합니다. '협상력'을 높이는 비결은 무엇일까요?사회심리학자들은 수많은 실험을 통해 두 가지 매우 중요한 심리 효과를 발견했으며, 각각 '문턱 넘기 효과'와 '체면 유지 효과'라고 명명했다. 이제 이 두 효과에 대해 자세히 알아보자.
'문턱 넘기 효과': 조금 얻으면 더 많이 요구한다
심리학자 프리드먼과 프레이저가 진행한 실험을 살펴보자.그들은 한 대학생에게 가정주부들을 방문해 안전 운전에 관한 청원서에 서명해 달라고 요청하게 했습니다. 이 요청은 전혀 부담스럽지 않아, 인터뷰 대상 주부들은 모두 응했습니다.
2주가 지나자, 또 다른 대학생이 심리학자의 지시를 받고 나섰습니다.심리학자는 방문 대상을 두 그룹으로 나누었는데, 한 그룹은 이전에 방문받은 주부 집단이었고 다른 그룹은 방문받지 않은 집단이었다. 이 대학생은 두 유형의 주부들에게 동일한 요구를 했다: 그들의 뒷마당에 교통 안전을 경고하는 광고판을 세워 달라는 것이었다. 광고판은 크기도 크고 디자인도 매우 흉해서 뒷마당에 세우기에는 정말 보기 흉한 것이었다.심리학자의 예상대로, 첫 번째 그룹의 주부들 중 70% 이상이 이 무리한 요구를 받아들여 뒷마당에 표지판을 세웠습니다. 반면 두 번째 그룹의 주부들 중에서는 단 17%만이 이 요구를 받아들였습니다.
왜 그럴까? 심리학자들은 모든 사람이 자신의 이미지를 일관되게 유지하려는 욕구를 가지고 있다고 본다. 한번 친절하고 협조적인 모습을 보인 후에는, 때로는 자신의 한계점을 넘어서는 대가를 치르더라도 '자신의 이미지를 스스로 훼손하는' 것을 원치 않는다는 것이다.심리학자들은 이를 '문턱 효과'라고 부릅니다. 즉, '점차 요구를 확대하는' 방식으로 먼저 사소한 요구를 제시해 상대방이 이를 수락함으로써 긍정적인 자기 이미지를 구축하게 한 후, 훨씬 큰 요구를 제시하는 것입니다. 상대방은 일관된 이미지를 유지하려는 무의식적 경향으로 인해 당신의 요구를 수락할 확률이 훨씬 높아집니다.
제안: 중국 고시에는 "바람에 실려 밤에 스며들어, 물건을 적시되 소리 없이"라는 구절이 있습니다. 타인을 설득하는 것도 이와 같습니다. 명품 가방을 원한다면, 먼저 작은 향수 한 병을 요청해 보세요. 받은 후에는 상대의 배려와 취향을 칭찬해 주어야 합니다. 때가 무르익었다고 판단되면 진짜 요구를 꺼내세요. 상대가 마음속으로는 원치 않더라도 '모범 남편' 이미지를 유지하기 위해 이를 악물고 참을지도 모릅니다.물론 구체적인 사용 빈도는 상대방을 얼마나 잘 아느냐에 달려 있습니다.
"체면 유지 효과": 한 걸음 더 나아가기 위한 한 걸음
"문턱 넘기 효과"가 한 걸음 더 나아가기 위한 한 걸음이라면, "체면 유지 효과"는 "한 걸음을 내딛기 위한 한 걸음"이라 할 수 있습니다. 유명한 심리학자 시오디니의 경험을 살펴보겠습니다.
"길에서 열한, 열두 살쯤 된 소년을 만났습니다. 그는 자기 소개를 하며, 이번 주 토요일 저녁에 열리는 보이 스카우트 연례 서커스 공연 티켓을 판매 중이라고 말했습니다. 5달러짜리 티켓을 사겠냐고 물었죠.저는 소중한 토요일 시간을 보이 스카우트 서커스 공연에 낭비하고 싶지 않아 거절했습니다. '알겠습니다'라고 그는 말하며, '티켓을 사시지 않으시다면 초콜릿 바 몇 개를 사시는 건 어떨까요? 한 개에 1달러밖에 안 해요.' 저는 두 개를 샀지만, 곧 이상한 일이 벌어졌다는 걸 깨달았습니다. 왜냐하면: 1. 저는 초콜릿 바에 별 관심이 없었고;2. 나는 현금을 좋아한다; 3. 나는 초콜릿 바 두 개를 들고 어리둥절 서 있었다; 4. 그는 내 현금을 들고 사라졌다."
도대체 무슨 일이 벌어진 걸까? 심리학 실험 하나를 더 살펴보자. 연구진은 두 그룹의 대학생들을 대상으로 실험을 진행했다. 첫 번째 그룹 대학생들에게 연구진은 직접 어린이들을 데리고 동물원에 놀러 가라고 요청했는데, 20% 미만의 대학생들만이 이 요청을 수락했다.두 번째 그룹 대학생들에게는 연구진이 먼저 1년 동안 소년원 자원봉사 교사로 활동해 달라고 요청했습니다. 이 요구는 너무 부담스러워 거의 모든 대학생들이 거절했습니다. 그러자 연구진은 '차선책'으로 아이들을 데리고 동물원에 놀러 가 달라고 요청했습니다. 소년원 자원봉사 교사와 비교하면 이건 정말 '쉬운 일'이었습니다.게다가 원래 거절했을 때는 좀 미안했는데, 지금은 손쉬운 일이라 그냥 승낙하자. 결국 대학생 절반 이상이 이 요청을 수락했다.
왜 타인의 큰 요구를 거절한 후에는 작은 요구를 보상 차원에서 더 기꺼이 받아들이게 될까?심리학자들은 이를 '체면 유지 효과'라고 부른다. 사람들은 타인의 요구를 거절하는 행위가 자신에게 '동정심 많고', '도움을 기꺼이 주는' 이미지에 어느 정도 손상을 입힌다고 느끼며, 마음속으로 약간의 죄책감을 느끼기 때문이다. 상대가 작은 요구를 제시하면, 이는 바로 자신의 좋은 이미지를 회복하고 심리적 균형을 되찾을 기회를 제공하는 셈이다. 그러니 마다할 이유가 없지 않은가?
제안: 작은 것을 얻으려면 먼저 큰 것을 내밀어라.목표가 단지 향수 한 병을 얻는 것이라면, 이 전략을 시도해 보세요. 남편에게 명품 가방을 요구했다가 거절당한 후, 진짜 요구를 꺼내보세요. 그가 마음이 약해져서 당신의 목적을 달성할 수도 있습니다.
하지만 주의할 점은, 일부 능숙한 판매원들이 종종 사람의 이런 심리적 경향을 이용해 자신의 판매 목적을 달성한다는 것이다. 이미 심리 실험을 통해 입증된 바와 같이, 판매원의 고가 상품 추천을 거절한 소비자들은 종종 값비싼 물건은 사지 않더라도 값싼 소소한 물건 한두 가지는 사도 개의치 않는다는 것이다. 따라서 쇼핑할 때는 항상 경계를 늦추지 말아야 한다.