私たちは毎日「説得」と「説得される」の中で生きています。有名ビジネススクールでは、人を説得する能力を「交渉力」と美称しています。この「交渉力」を高める秘訣はどこにあるのでしょうか？社会心理学者は数多くの実験を通じて、二つの極めて重要な心理効果を発見し、それぞれ「足場効果」と「面子を保つ効果」と名付けました。
現代社会で他人を説得し、自分の目的を達成するには、ある程度の心理的テクニックが必要です。恋人なら、彼氏にブランドバッグをもっと買ってほしいと説得したくなります。社員なら、上司に給料をもっと上げてほしいと説得したくなります。経営者なら、従業員にもっと働いて給料を抑えたいと説得したくなります。子供は成績が悪い時に親に殴られる回数を減らそうと説得し、親は子供にゲームを減らして勉強を増やそうと説得しようとする。
私たちは毎日「説得」と「説得される」の中で生きていると言える。一部の名門ビジネススクールは他人を説得する能力を「交渉力」と美称している。「交渉力」を高める秘訣はどこにあるのか？社会心理学者は数多くの実験を通じて、二つの極めて重要な心理効果を発見し、それぞれ「閾値効果」と「面子を保つ効果」と名付けた。ここで、この二つの効果について詳しく見ていこう。
「閾値効果」：一歩踏み込んだらさらに要求する
心理学者フリードマンとフレイザーが行った実験を見てみよう。彼らは大学生に主婦の家を訪ねさせ、安全運転に関する請願書への署名を依頼した。この要求は全く問題のないもので、訪問された主婦たちは皆応じた。
2週間後、別の大学生が心理学者の指示で再び行動を起こした。心理学者は訪問対象を二つのグループに分けました。一つは以前に署名依頼を受けた主婦グループ、もう一つは未訪問のグループです。大学生は両グループに同じ要求をしました：彼女たちの裏庭に交通安全注意の看板を設置してほしいと。看板は大きく、デザインも醜く、裏庭に置くのは景観を損ねるものでした。心理学者の予想通り、第一グループの主婦のうち70％以上がこの理不尽な要求を受け入れ、裏庭に看板を設置した。一方、第二グループの主婦で要求を受け入れたのはわずか17％だった。
なぜこうなったのか？心理学者は、誰もが自己イメージの一貫性を保ちたいという願望を持っていると指摘する。一度親切で友好的、協力的という側面を示してしまうと、時には自分の限界を超える代償を払ってでも「自己イメージを損なう」ことを避けようとするのだ。心理学者はこれを「足場効果」と呼ぶ。つまり、まず些細な要求を提示し、相手がそれに応じることで良好な自己イメージを確立させた後、より大きな要求を突きつける「一歩踏み込む」手法である。相手はイメージの一貫性を保とうとする無意識の傾向から、要求を受け入れる確率が格段に高くなる。
アドバイス：中国の古詩に「風に乗り夜に潜り込み、物に潤いを与えるが声も立てず」とあるように、人を説得するのもこれと同じだ。ブランドバッグが欲しいなら、まず小さな香水瓶を要求し、手に入れた後は相手の気配りやセンスを大いに褒め称えよう。タイミングを見計らって本題を切り出せば、たとえ内心嫌でも「模範的な夫」のイメージを守るために、相手は歯を食いしばってでも応じるかもしれない。もちろん、具体的な使用頻度は相手への理解度次第だ。
「面子を保つ効果」：一歩譲ってさらに要求する
「敷居効果」が一歩譲ってさらに要求する手法なら、「面子を保つ効果」は「要求を通すためにまず譲歩する」手法だ。著名な心理学者ジョセフ・サイオディニの実体験を見てみよう。
「街を歩いていると、11、12歳くらいの少年に出会った。彼は自己紹介をし、ボーイスカウトの年次サーカス公演が今週土曜の夜に開催されると説明しながら、チケットを売っていた。5ドルのチケットを買わないかと尋ねてきた。私は貴重な土曜の時間をボーイスカウトのサーカスに見に行くのは嫌だったので、断りました。『わかりました』と彼は言い、『チケットを買わないなら、チョコレートバーを何本か買ってくれませんか？1本たったの1ドルです』と言いました。私は2本買いましたが、すぐに何かおかしいことに気づきました。なぜなら：1、私はチョコレートバーにはあまり興味がなかった；2、私は現金が好きだった；3、私はチョコレートバーを2本持ってぼんやり立っていた；4、彼は私の現金を持って立ち去った。」
一体何が起きたのか？心理学の実験を見てみよう。研究者は大学生を2グループに分けて実験を行った。第1グループには、子供たちを動物園に連れて行くよう直接依頼したが、承諾したのは2割に満たなかった。第二グループには、まず1年間少年院のボランティアカウンセラーを務めるよう依頼した——この要求はあまりにも重く、ほぼ全員が拒否した。そこで研究者は「次善の策」として、子供たちを動物園に連れて行くよう依頼した。少年院のカウンセラーに比べれば、これは「大したことない」要求だった。それに、もともと大きな要求を断ったことで少し気まずい思いをしていたため、今度はほんの少しの手間なら承諾しようと思ったのです。その結果、大学生の半数以上がこの要求を受け入れました。
なぜ人は、大きな要求を断った後、小さな要求を承諾して埋め合わせたくなるのでしょうか？心理学者はこれを「面子を保つ効果」と呼んでいる。なぜなら、人は他人を断る行為が、自分自身の「思いやりがある」「助け合いの精神がある」というイメージを多少損なうと感じ、内心多少の罪悪感を抱くからだ。相手が小さな要求をしてきた時、それはちょうど自分の良いイメージを取り戻し、心理的なバランスを取り戻す機会を与えてくれる。これほど都合の良いことはないだろう？
アドバイス：小さな要求を叶えるために、まずは大きな要求をしてみよう。もしあなたの目的が香水1本だけなら、この戦略を試してみてはいかがでしょう。まず夫にブランドバッグを要求し、断られた後に本当の要求を伝えるのです。彼が気の毒に思って、あなたの目的が達成されるかもしれません。
ただし注意すべきは、巧妙な販売員がこの心理的傾向を利用して販売目的を達成することがある点だ。心理学実験では、販売員のハイエンド商品勧誘を断った消費者ほど、安価な小物なら1～2点購入しても気にしない傾向が示されている。買い物時には、この点にも気を配る必要がある。