Viviamo la nostra vita quotidiana in un costante gioco di persuasione e persuasione. Le prestigiose scuole di business spesso definiscono questa capacità persuasiva come "potere di negoziazione". Cosa sta alla base del miglioramento di questo potere di negoziazione? Attraverso esperimenti approfonditi, gli psicologi sociali hanno identificato due effetti psicologici cruciali, denominati "effetto piede nella porta" ed "effetto salvataggio della faccia".
Nella società moderna, persuadere gli altri per raggiungere i propri obiettivi richiede finezza psicologica. Le fidanzate spesso cercano di persuadere i fidanzati ad acquistare più borse firmate; i dipendenti si sforzano di persuadere i capi ad aumentare gli stipendi; i datori di lavoro mirano a persuadere il personale a lavorare di più per una retribuzione inferiore;I bambini desiderano persuadere i propri genitori a risparmiare loro qualche sculacciata quando i loro voti sono scarsi; i genitori, a loro volta, si sforzano di persuadere i propri figli a dedicare meno tempo ai videogiochi e più tempo allo studio.
Si può dire che viviamo quotidianamente tra il "persuadere" e l'"essere persuasi". Alcune prestigiose scuole di business definiscono eufemisticamente la capacità di persuadere gli altri come "abilità di negoziazione". Dove risiede, allora, il segreto per migliorare queste "abilità di negoziazione"?Attraverso una vasta sperimentazione, gli psicologi sociali hanno identificato due effetti psicologici cruciali, denominati "tecnica del piede nella porta" ed "effetto salva-faccia". Esaminiamo ora questi fenomeni in dettaglio.
La "tecnica del piede nella porta": guadagnare un centimetro per avanzare di un chilometro
Consideriamo un esperimento condotto dagli psicologi Friedman e Frazier.Hanno mandato uno studente universitario a visitare alcune casalinghe, chiedendo loro di firmare una petizione sulla guida sicura. La richiesta era del tutto innocua e le casalinghe hanno acconsentito senza esitazione. Due settimane dopo, un altro studente ha seguito le istruzioni degli psicologi.Gli psicologi hanno diviso i loro obiettivi in due gruppi: quelli già contattati in precedenza e quelli non ancora contattati. Lo studente ha fatto la stessa richiesta a entrambi i gruppi: installare un grande cartello di sicurezza stradale piuttosto antiestetico nei loro giardini sul retro, sicuramente un pugno nell'occhio.Come previsto dallo psicologo, oltre il 70% del primo gruppo ha accettato questa richiesta irragionevole e ha installato il cartello nei propri giardini. Al contrario, solo il 17% del secondo gruppo ha accettato la richiesta.
Perché? Gli psicologi suggeriscono che gli individui possiedono un desiderio innato di mantenere un'immagine di sé coerente. Una volta che hanno dimostrato gentilezza, cordialità o collaborazione, diventano disposti a sostenere costi aggiuntivi, a volte superiori ai propri limiti, per evitare di "danneggiare la propria immagine".Gli psicologi definiscono questo fenomeno "effetto piede nella porta". In sostanza, si può adottare un approccio "aggrapparsi a un filo di paglia": prima si presenta una richiesta banale, consentendo all'altra parte di stabilire un'immagine positiva di sé accettandola, poi si passa a una richiesta significativamente più grande. Spinti da una tendenza inconscia a mantenere la coerenza, la probabilità che accettino aumenta notevolmente.
Suggerimento: come recita un antico poema cinese, "Come il vento che si insinua nella notte, nutre tutte le cose in silenzio". La persuasione funziona in modo simile. Se desiderate una borsa firmata, iniziate chiedendo una piccola bottiglia di profumo. Una volta ricevuta, elogiate la loro premurosità e il loro gusto. Quando il momento sembra maturo, presentate la vostra vera richiesta. Anche se riluttanti, potrebbero stringere i denti e acconsentire per mantenere la loro immagine di "marito modello".Naturalmente, la frequenza di applicazione dipende interamente da quanto bene conosci l'altra persona. L'effetto "salva la faccia": guadagnare un centimetro per ottenere un chilometro Mentre la tecnica del "piede nella porta" consiste nel guadagnare un centimetro prima di ottenere un chilometro, l'effetto "salva la faccia" consiste nel "guadagnare un chilometro per ottenere un centimetro". Esaminiamo innanzitutto un incontro raccontato dal famoso psicologo Robert Cialdini.
"Stavo camminando per strada quando ho incontrato un ragazzo di circa undici o dodici anni. Si è presentato e mi ha spiegato che sabato sera era in programma lo spettacolo circense annuale dei Boy Scout e che stava vendendo i biglietti. Mi ha chiesto se volevo acquistare un biglietto da 5 dollari.Non avevo alcuna voglia di sprecare il mio prezioso sabato sera guardando il circo dei Boy Scout, quindi ho rifiutato. "Va bene", ha detto, "se non vuoi un biglietto, che ne dici di comprare qualche barretta di cioccolato? Solo un dollaro l'una". Ne ho comprate due, ma mi sono subito reso conto che era successo qualcosa di strano: perché: 1. Non ero particolarmente interessato alle barrette di cioccolato;2. Mi piacciono i soldi; 3. Me ne stavo lì in piedi con due barrette di cioccolato in mano, con un'aria piuttosto stupida; 4. Lui se n'è andato con i miei soldi. Cosa è successo esattamente? Esaminiamo un esperimento psicologico. I ricercatori hanno reclutato due gruppi di studenti universitari per un esperimento. Al primo gruppo hanno chiesto direttamente di portare un gruppo di bambini allo zoo. Meno del 20% ha accettato la richiesta.Al secondo gruppo, i ricercatori hanno chiesto prima di fare volontariato come consulenti in un centro di detenzione minorile per un anno, una richiesta scoraggiante che quasi tutti gli studenti hanno rifiutato. Successivamente, i ricercatori hanno "accettato di meno" chiedendo loro di portare alcuni bambini allo zoo. Rispetto al volontariato in un centro di detenzione, questa sembrava una cosa da poco.Inoltre, avendo già rifiutato una richiesta importante, ora sembrava una sciocchezza accettare questo piccolo favore. Di conseguenza, più della metà degli studenti ha accettato la proposta.Gli psicologi chiamano questo fenomeno "effetto salva-faccia". Le persone ritengono che rifiutare gli altri danneggi la loro immagine di "compassionevoli" e "disponibili", lasciandole con un senso di colpa. Quando l'altra persona fa una piccola richiesta, offre l'opportunità di ripristinare la propria immagine positiva e raggiungere l'equilibrio psicologico: perché non coglierla? Suggerimento: chiedi un dito e otterrai un braccio.Se il tuo obiettivo è semplicemente quello di ottenere un flacone di profumo, prova questa tattica: chiedi a tuo marito una borsa di marca. Dopo che ti avrà rifiutato, presentagli la tua richiesta effettiva. Potrebbe cedere per non vederti delusa, consentendoti di raggiungere il tuo obiettivo.
Tuttavia, fai attenzione: i venditori astuti spesso sfruttano questa tendenza psicologica per promuovere i propri interessi. Studi psicologici dimostrano che gli acquirenti che rifiutano i consigli di alta gamma dei commessi sono spesso molto felici di acquistare uno o due oggetti poco costosi. Quindi, quando fai shopping, è saggio mantenere la lucidità mentale.