A mindennapi életben folyamatosan meggyőzünk és meggyőznek minket. A tekintélyes üzleti iskolák gyakran „tárgyalási képességnek” nevezik ezt a meggyőző képességet. Mi áll ennek a tárgyalási képességnek a fejlesztésének középpontjában? Kiterjedt kísérletek során a szociálpszichológusok két fontos pszichológiai hatást azonosítottak, amelyeket „foot-in-the-door effect” (láb a ajtóban hatás) és „face-saving effect” (arcmentő hatás) néven ismerünk.
A modern társadalomban mások meggyőzése a saját céljaink elérése érdekében pszichológiai finomságot igényel. A barátnők gyakran próbálják meggyőzni a barátjukat, hogy több designer táskát vásároljon; az alkalmazottak igyekeznek meggyőzni a főnöküket, hogy emelje a fizetésüket; a munkaadók pedig arra törekednek, hogy meggyőzzék a munkavállalókat, hogy kevesebb fizetésért keményebben dolgozzanak.A gyerekek szeretnék rávenni szüleiket, hogy ne büntessék őket, ha rossz jegyeik vannak; a szülők pedig arra törekednek, hogy gyermekeiket rábeszéljék, hogy kevesebb időt töltsenek játékokkal, és többet tanulással.
Mondhatjuk, hogy mindennapjainkban „rábeszélés” és „rábeszélés” között élünk. Néhány neves üzleti iskola eufemisztikusan „tárgyalási készségnek” nevezi a mások rábeszélésének képességét. Hol rejlik tehát a „tárgyalási készség” fejlesztésének titka?Kiterjedt kísérletek során a szociálpszichológusok két fontos pszichológiai hatást azonosítottak, amelyeket „láb a ajtóban” technikának és „arcmentő hatásnak” neveztek el. Vizsgáljuk meg most ezeket a jelenségeket részletesen.
A „láb a ajtóban” technika: fokozatos előrelépés
Vegyünk egy kísérletet, amelyet Friedman és Frazier pszichológusok végeztek.Egy egyetemista hallgatót küldtek háziasszonyokhoz, hogy aláírassák velük egy biztonságos vezetésről szóló petíciót. Ez a kérés teljesen ártalmatlan volt, és a háziasszonyok habozás nélkül eleget tettek neki. Két héttel később egy másik hallgató indult útnak a pszichológusok utasítására.A pszichológusok két csoportra osztották a célszemélyeket: azokra, akikhez korábban már fordultak, és azokra, akikhez még nem. A hallgató mindkét csoportnak ugyanazt a kérést intézte: állítsanak fel egy nagy, meglehetősen csúnya közlekedésbiztonsági táblát a hátsó kertjükben – ami bizonyára rontotta az esztétikai élményt.Ahogy a pszichológus előre látta, az első csoport több mint 70%-a teljesítette ezt az ésszerűtlen kérést, és felállította a táblát a kertjében. Ezzel szemben a második csoportból csak 17% egyezett bele a kérésbe.
Miért? A pszichológusok szerint az emberekben veleszületett vágy él a saját önképük konzisztenciája iránt. Miután kedvességet, barátságosságot vagy együttműködést tanúsítottak, hajlandóak további költségeket vállalni – néha a saját határaikat is túllépve –, hogy elkerüljék „imázsuk megsértését”.A pszichológusok ezt „foot-in-the-door” (láb a ajtóban) effektusnak nevezik. Lényegében egy „szalmaszálba kapaszkodás” megközelítést alkalmazhatunk: először egy triviális kérést terjesztünk elő, amelynek elfogadásával a másik fél pozitív önképet alakíthat ki magáról, majd ezt követi egy lényegesen nagyobb kérés. Az önkép konzisztenciájának fenntartására irányuló tudattalan tendencia hatására a kérés teljesítésének valószínűsége jelentősen megnő.
Javaslat: Ahogy egy ősi kínai vers mondja: „Mint az éjszaka csendesen besurrant szél, csendesen táplálja minden dolgot.” A meggyőzés hasonlóan működik. Ha egy designer táskát szeretne, kezdje azzal, hogy egy kis üveg parfümöt kér. Amikor megkapja, dicsérje meg a másik fél figyelmességét és ízlését. Amikor úgy érzi, eljött a megfelelő pillanat, tegye meg valódi kérését. Még ha vonakodnak is, fogcsikorgatva is teljesítik a kérését, hogy megőrizzék „példás férj” imázsukat.Természetesen az alkalmazás gyakorisága teljes mértékben attól függ, hogy mennyire ismered a másik személyt.
A „megtartott arc hatása”: egy centiméterrel nyerj egy kilométert
Míg a „láb a ajtóban technika” azt jelenti, hogy egy centiméterrel nyerj egy kilométert, addig a „megtartott arc hatása” azt jelenti, hogy „egy kilométerrel nyerj egy centimétert”. Először vizsgáljuk meg egy találkozást, amelyet a híres pszichológus, Robert Cialdini mesélt el.
„Az utcán sétáltam, amikor találkoztam egy tizenegy-tizenkét éves fiúval. Bemutatkozott, és elmagyarázta, hogy szombat este lesz a cserkészek éves cirkuszi előadása, és ő jegyeket árul. Megkérdezte, szeretnék-e vásárolni egy 5 dolláros jegyet.Nem akartam a drága szombat estémet a cserkészcirkusz megtekintésével tölteni, ezért elutasítottam az ajánlatot. „Rendben”, mondta, „ha nem akar jegyet, mit szólna néhány csokoládé szelethez? Csak egy dollár darabja.” Kettőt vettem, de azonnal rájöttem, hogy valami furcsa történt, mert: 1. Nem érdekelt különösebben a csokoládé;2. Szeretem a pénzt; 3. Ott álltam két csokoládéval a kezemben, és elég bután néztem ki; 4. Elment a pénzemmel. Mi történt itt pontosan? Nézzünk meg egy pszichológiai kísérletet. A kutatók két csoport egyetemistát toboroztak egy kísérlethez. Az első csoportnak közvetlenül megkérték a hallgatókat, hogy vigyenek el egy csoport gyereket az állatkertbe. Kevesebb mint 20% vállalta ezt a feladatot.A második csoport esetében a kutatók először arra kérték őket, hogy egy évig önkéntesként dolgozzanak tanácsadóként egy fiatalkorúak börtönében – ez egy ijesztő kérés volt, amelyet szinte minden hallgató elutasított. Ezt követően a kutatók „kevesebbel is beérték”, és arra kérték őket, hogy vigyenek el néhány gyereket az állatkertbe. A börtönben való önkénteskedéshez képest ez csupán apróságnak tűnt.Ráadásul, miután már elutasítottak egy jelentős kérést, most már csupán apróságnak tűnt, hogy beleegyezzenek ebbe a kisebb szívességbe. Ennek eredményeként a hallgatók több mint fele elfogadta ezt a javaslatot.A pszichológusok ezt „arcmentő hatásnak” nevezik. Az emberek úgy érzik, hogy mások elutasítása rontja „együttérző” és „segítőkész” imázsukat, ami bűntudatot kelt bennük. Amikor a másik fél egy kisebb kéréssel fordul hozzájuk, ez lehetőséget nyújt számukra, hogy helyreállítsák pozitív imázsukat és pszichológiai egyensúlyt teremtsenek – miért ne ragadnák meg ezt a lehetőséget?
Javaslat: Kérj egy centit, és kapsz egy métert.Ha a célod csupán egy üveg parfüm megszerzése, próbáld ki ezt a taktikát: kérj a férjedtől egy designer táskát. Miután elutasítja, tedd elő a valódi kérésedet. Lehet, hogy nem akar csalódást okozni neked, és megadja, amit kérsz, így elérve a célodat.
Legyen azonban óvatos: az éles eszű eladók gyakran kihasználják ezt a pszichológiai tendenciát, hogy előmozdítsák saját céljaikat. Pszichológiai tanulmányok kimutatták, hogy azok a vásárlók, akik elutasítják az eladó drága ajánlatát, gyakran szívesen vásárolnak egy-két olcsó csecsebecsét. Tehát vásárláskor érdemes ébernek lenni.