Nous naviguons dans la vie quotidienne au milieu d'une interaction constante entre persuader et être persuadé. Les écoles de commerce prestigieuses qualifient souvent cette capacité de persuasion de « pouvoir de négociation ». Qu'est-ce qui est au cœur de l'amélioration de ce pouvoir de négociation ? Grâce à des expériences approfondies, les psychologues sociaux ont identifié deux effets psychologiques cruciaux, appelés « effet pied dans la porte » et « effet de sauvegarde de la face ».
Dans la société moderne, persuader les autres pour atteindre ses objectifs nécessite une certaine finesse psychologique. Les petites amies cherchent souvent à persuader leurs petits amis d'acheter plus de sacs à main de marque ; les employés s'efforcent de persuader leurs patrons d'augmenter leurs salaires ; les employeurs cherchent à persuader leur personnel de travailler plus dur pour un salaire moindre ;Les enfants souhaitent persuader leurs parents de leur épargner quelques coups lorsqu'ils ont de mauvaises notes ; les parents, quant à eux, s'efforcent de persuader leurs enfants de passer moins de temps à jouer et plus de temps à étudier.
On peut dire que nous vivons quotidiennement entre « persuader » et « être persuadé ». Certaines écoles de commerce prestigieuses qualifient de manière euphémique la capacité à persuader les autres de « compétences en négociation ». Où réside donc le secret pour améliorer ces « compétences en négociation » ?Grâce à de nombreuses expériences, les psychologues sociaux ont identifié deux effets psychologiques cruciaux, appelés « technique du pied dans la porte » et « effet de sauvegarde de la face ». Examinons maintenant ces phénomènes en détail.
La « technique du pied dans la porte » : gagner du terrain progressivement
Prenons l'exemple d'une expérience menée par les psychologues Friedman et Frazier.Ils ont envoyé un étudiant universitaire rendre visite à des femmes au foyer pour leur demander de signer une pétition sur la sécurité routière. Cette demande était tout à fait anodine, et les femmes au foyer ont accepté sans hésiter.
Deux semaines plus tard, un autre étudiant s'est mis en route sur les instructions des psychologues.Les psychologues ont divisé leurs cibles en deux groupes : celles qui avaient déjà été approchées et celles qui ne l'avaient pas été. L'étudiant a fait la même demande aux deux groupes : installer dans leur jardin un grand panneau de sécurité routière plutôt inesthétique, une véritable horreur pour les yeux.Comme le psychologue l'avait prévu, plus de 70 % des femmes du premier groupe ont accédé à cette demande déraisonnable et ont installé le panneau dans leur jardin. En revanche, seules 17 % des femmes du second groupe ont accepté la demande.
Pourquoi ? Les psychologues suggèrent que les individus possèdent un désir inné de maintenir une image cohérente d'eux-mêmes. Une fois qu'ils ont fait preuve de gentillesse, d'amabilité ou de coopération, ils sont prêts à engager des coûts supplémentaires, parfois au-delà de leurs propres limites, pour éviter de « nuire à leur image ».Les psychologues appellent cela l'effet « pied dans la porte ». En substance, on peut employer une approche consistant à « se raccrocher à tout » : présenter d'abord une demande insignifiante, permettant à l'autre partie d'établir une image positive d'elle-même en y consentant, puis enchaîner avec une demande nettement plus importante. Poussé par une tendance inconsciente à maintenir la cohérence, le risque de conformité augmente considérablement.
Suggestion : comme le dit un ancien poème chinois, « Tel le vent qui se glisse dans la nuit, il nourrit toutes choses en silence ». La persuasion fonctionne de la même manière. Si vous désirez un sac à main de créateur, commencez par demander un petit flacon de parfum. Une fois que vous l'aurez reçu, félicitez chaleureusement la personne pour son attention et son bon goût. Lorsque le moment vous semblera venu, présentez votre véritable demande. Même si elle est réticente, elle pourrait serrer les dents et accepter afin de préserver son image de « mari modèle ».Bien sûr, la fréquence d'application dépend entièrement de votre connaissance de l'autre personne.
L'« effet sauvegarde de la face » : prendre un pouce pour gagner un mile
Alors que la « technique du pied dans la porte » consiste à gagner un pouce avant de prendre un mile, l'« effet sauvegarde de la face » consiste à « prendre un mile pour gagner un pouce ». Considérez cette anecdote du célèbre psychologue Robert Cialdini :
« Je marchais dans la rue lorsque j'ai rencontré un garçon d'environ onze ou douze ans. Il s'est présenté et m'a expliqué que le spectacle annuel du cirque des scouts était prévu pour le samedi soir et qu'il vendait des billets. Il m'a demandé si je souhaitais acheter un billet à 5 dollars.Je n'avais aucune envie de gaspiller mon précieux samedi soir à regarder un cirque scout, alors j'ai refusé. « Très bien, m'a-t-il dit, si vous ne voulez pas de billet, que diriez-vous d'acheter quelques barres chocolatées ? Elles ne coûtent qu'un dollar chacune. » J'en ai acheté deux, mais je me suis immédiatement rendu compte que quelque chose d'étrange s'était produit : parce que : 1. Je n'étais pas particulièrement intéressé par les barres chocolatées ;2. J'aime bien l'argent ; 3. Je me tenais là, avec deux barres chocolatées à la main, l'air plutôt idiot ; 4. Il est parti avec mon argent. »
Que s'est-il passé exactement ? Examinons une expérience psychologique. Des chercheurs ont recruté deux groupes d'étudiants universitaires pour une expérience. Au premier groupe, ils ont directement demandé aux étudiants d'emmener un groupe d'enfants au zoo. Moins de 20 % ont accepté cette demande.Pour le deuxième groupe, les chercheurs leur ont d'abord demandé de se porter volontaires comme conseillers dans un centre de détention pour mineurs pendant un an, une demande intimidante que presque tous les étudiants ont refusée. Par la suite, les chercheurs ont « revu leurs exigences à la baisse » en leur demandant d'emmener quelques enfants au zoo. Comparé au bénévolat dans un centre de détention, cela semblait être une simple formalité.De plus, après avoir déjà refusé une demande importante, accepter cette petite faveur semblait désormais insignifiant. En conséquence, plus de la moitié des étudiants ont accepté cette proposition. Pourquoi les gens sont-ils plus enclins à accepter une petite demande après avoir refusé une plus grande ?Les psychologues appellent cela « l'effet de sauvegarde de la face ». Les gens ont l'impression que refuser une demande nuit à leur image de personne « compatissante » et « serviable », ce qui leur donne un sentiment de culpabilité. Lorsque l'autre personne fait une petite demande, cela leur donne l'occasion de restaurer leur image positive et de retrouver un équilibre psychologique. Pourquoi ne pas en profiter ?
Suggestion : demandez un pouce, obtenez un pied.Si votre objectif est simplement d'obtenir un flacon de parfum, essayez cette tactique : demandez à votre mari un sac à main de marque. Après qu'il ait refusé, présentez-lui votre véritable demande. Il pourrait bien céder, ne voulant pas vous voir déçue, et vous atteindrez ainsi votre objectif.
Cependant, soyez prudente : les vendeurs astucieux exploitent souvent cette tendance psychologique pour servir leurs propres intérêts. Des études psychologiques montrent que les acheteurs qui refusent les recommandations haut de gamme d'un vendeur sont souvent ravis d'acheter un ou deux petits articles bon marché. Il est donc judicieux de rester vigilante lorsque vous faites du shopping.