Elämme päivittäistä elämäämme jatkuvassa vuorovaikutuksessa, jossa yritämme suostutella ja tulla suostutelluiksi. Arvostetut kauppakorkeakoulut viittaavat tähän suostuttelutaitoon usein nimellä "neuvotteluvoima". Mikä on tämän neuvotteluvoiman parantamisen ydin? Laajojen kokeiden avulla sosiaalipsykologit ovat tunnistaneet kaksi tärkeää psykologista vaikutusta, joita kutsutaan nimillä "jalka ovella -ilmiö" ja "kasvojen säilyttäminen -ilmiö".
Nykyaikaisessa yhteiskunnassa muiden suostutteleminen omien tavoitteiden saavuttamiseksi vaatii psykologista hienovaraisuutta. Tyttöystävät yrittävät usein suostutella poikaystäviään ostamaan lisää merkkilaukkuja, työntekijät yrittävät suostutella pomojaan korottamaan palkkoja, työnantajat yrittävät suostutella työntekijöitään työskentelemään kovemmin pienemmällä palkalla.Lapset haluavat suostutella vanhempansa säästämään heitä muutamalta lyönniltä, kun heidän arvosanansa ovat huonot; vanhemmat puolestaan pyrkivät suostuttelemaan lapsiaan viettämään vähemmän aikaa pelaamiseen ja enemmän aikaa opiskeluun.
Voidaan sanoa, että elämme päivittäin "suostuttelemisen" ja "suostuttelemisen" keskellä. Jotkut arvostetut kauppakorkeakoulut viittaavat eufemistisesti kykyyn suostutella muita "neuvottelutaitoina". Missä sitten piilee salaisuus näiden "neuvottelutaitojen" parantamiseen?Laajojen kokeiden avulla sosiaalipsykologit ovat tunnistaneet kaksi tärkeää psykologista vaikutusta, joita kutsutaan ”jalka ovella -tekniikaksi” ja ”kasvojen säilyttämisen vaikutukseksi”. Tarkastellaanpa näitä ilmiöitä tarkemmin.
”Jalka ovella -tekniikka”: vähitellen eteneminen
Tarkastellaan psykologien Friedmanin ja Frazierin tekemää kokeilua.He lähettivät yliopisto-opiskelijan käymään kotirouvien luona ja pyytämään heitä allekirjoittamaan vetoomuksen turvallisesta ajamisesta. Pyyntö oli täysin harmiton, ja kotirouvat suostuivat siihen epäröimättä.
Kaksi viikkoa myöhemmin toinen opiskelija lähti psykologien ohjeiden mukaisesti liikkeelle.Psykologit jakoivat kohteensa kahteen ryhmään: niihin, joihin oli aiemmin otettu yhteyttä, ja niihin, joihin ei ollut. Opiskelija esitti molemmille ryhmille saman pyynnön: pystyttää takapihalleen suuri, melko ruma liikenneturvallisuusmerkki – todellakin silmätikku.Kuten psykologi oli ennakoinut, yli 70 % ensimmäisen ryhmän kotirouvista suostui tähän kohtuuttomaan pyyntöön ja pystytti kyltin takapihalleen. Sen sijaan vain 17 % toisen ryhmän kotirouvista suostui pyyntöön.
Miksi? Psykologit esittävät, että yksilöillä on synnynnäinen halu olla johdonmukaisia itsestään luomassaan kuvassa. Kun he ovat osoittaneet ystävällisyyttä, ystävällisyyttä tai yhteistyöhalua, he ovat valmiita kantamaan lisäkustannuksia – joskus jopa omien rajojensa yli – välttääkseen "kuvansa vahingoittumisen".Psykologit kutsuvat tätä ilmiötä ”jalka ovella” -efektiksi. Pohjimmiltaan voidaan käyttää ”oljenkorsin tarttumisen” lähestymistapaa: ensin esitetään triviaali pyyntö, jonka hyväksymällä toinen osapuoli voi luoda positiivisen itsensäkuvan, ja sitten esitetään huomattavasti suurempi vaatimus. Alitajuisen taipumuksen ylläpitää johdonmukaisuutta ajamana suostumuksen todennäköisyys kasvaa huomattavasti.
Ehdotus: Kuten muinaisessa kiinalaisessa runossa sanotaan: "Kuin tuuli, joka hiipii sisään yöllä, se ravitsee kaikkea hiljaa." Vakuuttaminen toimii samalla tavalla. Jos haluat suunnittelijan käsilaukun, pyydä ensin pieni pullo hajuvettä. Saatuasi sen, ylistä heidän huomaavaisuuttaan ja makua. Kun hetki tuntuu sopivalta, esitä todellinen pyyntösi. Vaikka he olisivatkin vastahakoisia, he saattavat purra hampaansa ja suostua säilyttääkseen imagonsa "mallimiehenä".Tietenkin tämän tekniikan käyttötiheys riippuu täysin siitä, kuinka hyvin tunnet toisen henkilön.
"Kasvojen säilyttämisen vaikutus": ota sentti, niin saat kilometrin
Kun "jalka ovessa -tekniikka" tarkoittaa sentin ottamista ennen kilometrin ottamista, "kasvojen säilyttämisen vaikutus" tarkoittaa "kilometrin ottamista sentin saamiseksi". Tarkastellaan ensin kuuluisan psykologin Robert Cialdinin kertomaa kohtaamista.
"Kävelin kadulla, kun tapasin noin 11- tai 12-vuotiaan pojan. Hän esittäytyi ja kertoi, että partiolaisten vuotuinen sirkusesitys oli lauantai-iltana ja että hän myi lippuja. Hän kysyi, haluaisinko ostaa 5 dollarin lipun.En halunnut tuhlata arvokasta lauantai-iltaa partiolaisten sirkuksen katsomiseen, joten kieltäydyin. 'Selvä', hän sanoi, 'jos et halua lippua, miten olisi muutama suklaapatukka? Vain dollari kappale.' Ostin kaksi, mutta tajusin heti, että jotain outoa oli tapahtunut, koska: 1. En ollut erityisen kiinnostunut suklaapatukoista.2. Pidän rahasta; 3. Seisoin siellä kahden suklaapatukan kanssa kädessäni ja näytin melko typerältä; 4. Hän käveli pois rahojeni kanssa."
Mitä täällä tarkalleen ottaen tapahtui? Katsotaanpa psykologista kokeilua. Tutkijat rekrytoivat kaksi ryhmää yliopisto-opiskelijoita kokeiluun. Ensimmäiselle ryhmälle he pyysivät suoraan opiskelijoita viemään ryhmän lapsia eläintarhaan. Alle 20 % suostui tähän pyyntöön.Toiselle ryhmälle tutkijat pyysivät ensin vapaaehtoisia toimimaan neuvonantajina nuorisovankilassa vuoden ajan – pelottava pyyntö, jonka lähes kaikki opiskelijat kieltäytyivät. Sen jälkeen tutkijat "tyytyivät vähempään" pyytämällä heitä viemään lapsia eläintarhaan. Verrattuna vapaaehtoistyöhön vankilassa tämä tuntui vähäpätöiseltä.Lisäksi, koska he olivat jo kieltäytyneet merkittävistä pyynnöistä, tämän pienen palveluksen suostuminen tuntui nyt vain pikkuseikalta. Tämän seurauksena yli puolet opiskelijoista hyväksyi ehdotuksen.Psykologit kutsuvat tätä "kasvojen säilyttämisen vaikutukseksi". Ihmiset kokevat, että muiden pyyntöjen kieltäminen vahingoittaa heidän "myötätuntoisen" ja "avuliaan" imagoaan, mikä aiheuttaa heille syyllisyydentunteita. Kun toinen henkilö esittää pienen pyynnön, se tarjoaa mahdollisuuden palauttaa positiivinen imago ja saavuttaa psykologinen tasapaino – miksi sitä ei siis hyödyntäisi?
Ehdotus: Pyydä sentti, saat metrin.Jos tavoitteesi on vain saada pullo hajuvettä, kokeile tätä taktiikkaa: pyydä mieheltäsi merkkikäsilaukkua. Kun hän kieltäytyy, esitä todellinen pyyntösi. Hän saattaa antaa periksi, koska ei halua nähdä sinua pettyneenä, ja sinä saavutat tavoitteesi.
Ole kuitenkin varovainen: ovelat myyjät hyödyntävät usein tätä psykologista taipumusta edistääkseen omia tavoitteitaan. Psykologiset tutkimukset osoittavat, että ostajat, jotka kieltäytyvät myyjän suosittelemasta kalliista tuotteesta, ovat usein varsin tyytyväisiä ostamaan yhden tai kaksi halpaa pikkuesinettä. Siksi on viisasta pysyä tarkkaavaisena ostoksilla.