Me navigeerime igapäevaelus pidevas veenmise ja veendmise vahelises vastasmõjus. Prestiižikad ärikoolid nimetavad seda veenmisoskust sageli eufemistlikult „läbirääkimisoskuseks”. Mis on selle „läbirääkimisoskuse” lihvimise keskmes? Põhjalike katsete kaudu on sotsiaalpsühholoogid tuvastanud kaks olulist psühholoogilist efekti, mida nimetatakse „jalg ukse vahel” tehnikaks ja „näo säilitamise efektiks”.
Kaasaegses ühiskonnas nõuab teiste veenmine oma eesmärkide saavutamiseks psühholoogilist osavust. Tüdrukud püüavad sageli veenda poisse ostma rohkem disainerite käekotte; töötajad püüavad veenda ülemusi palka tõstma; tööandjad püüavad veenda töötajaid töötama rohkem väiksema palga eest.Lapsed soovivad veenda oma vanemaid neid halva hinna eest paar lööki säästma; vanemad omakorda püüavad veenda oma lapsi veeta vähem aega mängides ja rohkem aega õppides.
Võib öelda, et me elame iga päev „veenda” ja „veenduda” keskel. Mõned prestiižsed ärikoolid nimetavad eufemistlikult võimet teisi veenda „läbirääkimisoskusteks”. Kus siis peitub saladus nende „läbirääkimisoskuste” parandamiseks?Põhjalike katsete abil on sotsiaalpsühholoogid tuvastanud kaks olulist psühholoogilist efekti, mida nimetatakse „jalg ukse vahele” tehnikaks ja „näo säilitamise efektiks”. Vaadelgem neid nähtusi nüüd üksikasjalikumalt. „Jalg ukse vahele” tehnika: järkjärguline edasiliikumine Võtame näiteks psühholoogide Friedmani ja Frazieri läbiviidud katse.Nad saatsid üliõpilase külastama koduperenaisi, paludes neil allkirjastada petitsioon ohutu sõidu kohta. See palve oli täiesti süütu ja koduperenaised täitsid selle ilma kõhklematagi.
Kaks nädalat hiljem asus teine üliõpilane psühholoogide juhiste järgi teele.Psühholoogid jagasid oma sihtmärgid kahte rühma: need, kellega varem oli ühendust võetud, ja need, kellega varem ühendust ei olnud võetud. Üliõpilane esitas mõlemale rühmale sama palve: paigaldada oma tagahoovi suur ja üsna inetu liiklusohutuse märk – kindlasti silma riivav.Nagu psühholoog oli ennustanud, täitis üle 70% esimesest rühmast selle ebamõistliku palve ja paigaldas märgi oma aeda. Seevastu teises rühmas nõustus palvega vaid 17%.
Miks? Psühholoogid arvavad, et inimestel on sünnipärane soov säilitada oma enesehinnangus järjepidevus. Kui nad on näidanud üles headust, sõbralikkust või koostöövalmidust, on nad valmis kandma lisakulusid – mõnikord isegi ületades oma piirid –, et vältida „oma maine kahjustamist”.Psühholoogid nimetavad seda „jalg ukse vahel” efektiks. Sisuliselt võib kasutada „õlekõrre haaramise” lähenemist: esmalt esitada tühine palve, mis võimaldab teisel poolel sellega nõustudes luua positiivne enesekuvand, ja seejärel esitada oluliselt suurem nõue. Alateadliku soovi säilitada järjepidevus suurendab nõudmise täitmise tõenäosust märkimisväärselt.
Soovitus: Nagu vanas hiina luuletuses öeldakse: „Nagu öösel sisse hiiliv tuul, toidab see vaikides kõiki asju.” Veenmine toimib sarnaselt. Kui soovite disaineri käekotti, alustage väikese parfüümipudeli palumisest. Kui olete selle saanud, kiitke nende tähelepanelikkust ja maitset. Kui hetk tundub sobiv, esitage oma tõeline palve. Isegi kui nad on vastumeelsed, võivad nad hambad kokku suruda ja nõustuda, et säilitada oma „eeskujuliku abikaasa” kuvand.Loomulikult sõltub selle meetodi kasutamise sagedus täielikult sellest, kui hästi sa teist inimest tunned.
„Näo säilitamise efekt”: võta sentimeeter, et saada kilomeeter
Kui „jalg ukse vahele” tehnika tähendab sentimeetri võtmist enne kilomeetri saamist, siis „näo säilitamise efekt” tähendab „kilomeetri võtmist, et saada sentimeeter”. Vaadelgem kõigepealt kohtumist, millest räägib tuntud psühholoog Robert Cialdini.
„Kõndisin mööda tänavat, kui kohtasin umbes 11–12-aastast poissi. Ta tutvustas end ja selgitas, et laupäeva õhtul toimub skautide iga-aastane tsirkuseetendus ja ta müüb pileteid. Ta küsis, kas ma soovin osta 5-dollarilise pileti.Ma ei tahtnud oma väärtuslikku laupäevaõhtut skautide tsirkuse vaatamisele raisata, nii et keeldusin. „Hästi,” ütles ta, „kui piletit ei taha, siis kuidas oleks paar šokolaadibatooniga? Ainult dollar tükk.” Ostsin kaks, aga kohe mõistsin, et midagi imelikku oli juhtunud, sest: 1. Ma ei olnud šokolaadibatoonidest eriti huvitatud.2. mulle meeldib raha; 3. seisin seal kahe šokolaadibatooniga käes ja nägin üsna rumal välja; 4. ta läks minu rahaga minema. Mis siin täpselt juhtus? Vaatame psühholoogilist eksperimenti. Teadlased värbasid eksperimendiks kaks üliõpilasrühma. Esimesele rühmale paluti otse, et nad viiksid rühma lapsi loomaaeda. Vähem kui 20% nõustus selle palvega.Teise rühma puhul palusid teadlased neil esmalt olla aasta vabatahtlikud nõustajad noorte kinnipidamiskeskuses – see oli nii hirmuäratav palve, et peaaegu kõik üliõpilased keeldusid. Seejärel leppisid teadlased „vähemaga” ja palusid neil viia mõned lapsed loomaaeda. Võrreldes vabatahtliku tööga kinnipidamiskeskuses tundus see lihtsalt tühine asi.Pealegi, kuna nad olid juba keeldunud olulisest palvest, tundus see väike teenetest nõustumine nüüd pelgalt tühise asjana. Seetõttu nõustus üle poole üliõpilastest selle ettepanekuga.Psühholoogid nimetavad seda „näo säilitamise efektiks”. Inimesed tunnevad, et teiste palve tagasilükkamine kahjustab nende „kaastundliku” ja „abivalmis” mainet, jättes neile süütunde. Kui teine inimene esitab väikese palve, annab see võimaluse taastada oma positiivne maine ja saavutada psühholoogiline tasakaal – miks mitte seda võimalust kasutada?
Soovitus: palu sentimeetrit, saad meetri.Kui su eesmärk on lihtsalt saada pudel parfüümi, proovi järgmist taktikat: palu oma abikaasalt disaineri käekotti. Kui ta keeldub, esita oma tegelik palve. Ta võib anda järele, sest ei taha sind pettuda, ja nii saavutad oma eesmärgi.
Ole siiski ettevaatlik: kogenud müüjad kasutavad sageli seda psühholoogilist tendentsi oma eesmärkide saavutamiseks. Psühholoogilised uuringud näitavad, et ostjad, kes keelduvad müüja soovitatud kallimast tootest, ostavad sageli ühe või kaks odavamat eset. Seega tasub ostlemisel olla valvas.