Navegamos por la vida cotidiana en medio de una interacción constante entre persuadir y ser persuadidos. Las prestigiosas escuelas de negocios suelen referirse a esta habilidad persuasiva como «poder de negociación». ¿Qué hay en el fondo de la mejora de este poder de negociación? A través de extensos experimentos, los psicólogos sociales han identificado dos efectos psicológicos cruciales, denominados «efecto pie en la puerta» y «efecto de salvar la cara».
En la sociedad moderna, persuadir a los demás para lograr los propios objetivos requiere delicadeza psicológica. Las novias a menudo tratan de persuadir a sus novios para que compren más bolsos de diseño; los empleados se esfuerzan por persuadir a sus jefes para que les aumenten el sueldo; los empresarios tratan de persuadir a sus empleados para que trabajen más por menos salario;Los niños desean persuadir a sus padres para que les perdonen algunos golpes cuando sacan malas notas; los padres, a su vez, se esfuerzan por persuadir a sus hijos para que dediquen menos tiempo a los videojuegos y más al estudio.
Se puede decir que vivimos a diario entre «persuadir» y «ser persuadidos». Algunas prestigiosas escuelas de negocios se refieren eufemísticamente a la capacidad de persuadir a los demás como «habilidades de negociación». Entonces, ¿dónde reside el secreto para mejorar estas «habilidades de negociación»?A través de extensos experimentos, los psicólogos sociales han identificado dos efectos psicológicos cruciales, denominados «técnica del pie en la puerta» y «efecto de salvar la cara». Examinemos ahora estos fenómenos en detalle. La «técnica del pie en la puerta»: ganar terreno de forma incremental. Consideremos un experimento realizado por los psicólogos Friedman y Frazier.Enviaron a un estudiante universitario a visitar a amas de casa para pedirles que firmaran una petición sobre la conducción segura. Esta petición era totalmente inocua, y las amas de casa accedieron sin dudarlo. Dos semanas más tarde, otro estudiante salió siguiendo las instrucciones de los psicólogos.Los psicólogos dividieron a sus objetivos en dos grupos: los que habían sido abordados anteriormente y los que no. El estudiante hizo la misma petición a ambos grupos: colocar una señal de tráfico grande y bastante antiestética en sus jardines traseros, algo que sin duda resultaba desagradable a la vista.Tal y como había previsto el psicólogo, más del 70 % del primer grupo accedió a esta petición irrazonable y colocó la señal en sus jardines. Por el contrario, solo el 17 % del segundo grupo accedió a la petición.
¿Por qué? Los psicólogos sugieren que los individuos poseen un deseo innato de coherencia en su autoimagen. Una vez que han demostrado amabilidad, simpatía o cooperación, se muestran dispuestos a incurrir en costes adicionales, a veces superando sus propios límites, para evitar «dañar su imagen».Los psicólogos denominan a esto el efecto «pie en la puerta». En esencia, se puede emplear un enfoque de «agarrarse a un clavo ardiendo»: primero se presenta una petición trivial, lo que permite a la otra parte establecer una imagen positiva de sí misma al aceptarla, y luego se sigue con una petición significativamente mayor. Impulsados por una tendencia inconsciente a mantener la coherencia, la probabilidad de que se acceda a la petición aumenta considerablemente.
Sugerencia: Como dice el antiguo poema chino, «Como el viento que se cuela por la noche, nutre todas las cosas en silencio». La persuasión funciona de manera similar. Si deseas un bolso de diseño, empieza por pedir un frasco pequeño de perfume. Cuando lo recibas, elogia su consideración y su buen gusto. Cuando sientas que ha llegado el momento oportuno, presenta tu verdadera petición. Aunque se muestren reacios, es posible que aprieten los dientes y accedan para mantener su imagen de «marido modelo».Por supuesto, la frecuencia con la que se aplica depende totalmente de lo bien que conozcas a la otra persona. El «efecto salvar las apariencias»: dar un paso para ganar terreno. Mientras que la «técnica del pie en la puerta» consiste en dar un paso antes de ganar terreno, el «efecto salvar las apariencias» consiste en «ganar terreno para dar un paso». Examinemos primero un encuentro relatado por el renombrado psicólogo Robert Cialdini.
«Estaba caminando por la calle cuando me encontré con un niño de unos once o doce años. Se presentó y me explicó que el sábado por la noche estaba programada la función anual de circo de los Boy Scouts y que estaba vendiendo entradas. Me preguntó si me gustaría comprar una entrada de 5 dólares.No tenía ningún deseo de malgastar mi preciosa tarde del sábado viendo un circo de Boy Scouts, así que lo rechacé. «Muy bien», dijo, «si no quiere una entrada, ¿qué le parece comprar unas barritas de chocolate? Solo cuestan un dólar cada una». Compré dos, pero inmediatamente me di cuenta de que había pasado algo extraño: porque: 1. No me interesaban especialmente las barritas de chocolate;2. Me gusta el dinero en efectivo; 3. Estaba allí de pie con dos barritas de chocolate en la mano, con un aspecto bastante ridículo; 4. Se marchó con mi dinero».
¿Qué ocurrió exactamente? Veamos un experimento psicológico. Los investigadores reclutaron a dos grupos de estudiantes universitarios para un experimento. Al primer grupo le pidieron directamente que llevara a un grupo de niños al zoológico. Menos del 20 % aceptó esta petición.Al segundo grupo, los investigadores les pidieron primero que se ofrecieran como voluntarios para trabajar como consejeros en un centro de detención juvenil durante un año, una petición desalentadora que casi todos los estudiantes rechazaron. Posteriormente, los investigadores «se conformaron con menos» y les pidieron que llevaran a algunos niños al zoológico. En comparación con el voluntariado en un centro de detención, esto parecía una nimiedad.Además, al haber rechazado ya una petición mayor, ahora parecía casi obligatorio aceptar este pequeño favor. En consecuencia, más de la mitad de los estudiantes aceptaron esta petición.Los psicólogos llaman a esto el «efecto de salvar las apariencias». Las personas sienten que rechazar a los demás daña su imagen de «compasivas» y «serviciales», lo que les deja con un sentimiento de culpa. Cuando la otra persona hace una pequeña petición, se presenta una oportunidad para restaurar su imagen positiva y lograr el equilibrio psicológico, ¿por qué no aprovecharla?
Sugerencia: pide una pulgada y obtendrás un pie.Si tu objetivo es simplemente conseguir un frasco de perfume, prueba esta táctica: pídele a tu marido un bolso de diseño. Cuando te lo niegue, preséntale tu petición real. Es muy posible que ceda por no querer verte decepcionada, y así conseguirás tu objetivo.
Eso sí, los vendedores astutos suelen aprovechar esta tendencia psicológica para impulsar sus propios intereses. Los estudios psicológicos demuestran que los compradores que rechazan las recomendaciones de alta gama de los dependientes suelen estar muy contentos con la compra de uno o dos artículos baratos. Así que, cuando salgas de compras, mantén la cabeza fría.