Wir bewegen uns im täglichen Leben in einem ständigen Wechselspiel zwischen Überzeugen und Überzeugtwerden. Renommierte Business Schools bezeichnen diese Überzeugungskraft oft als „Verhandlungsstärke“. Was ist der Kern der Verbesserung dieser Verhandlungsstärke? Durch umfangreiche Experimente haben Sozialpsychologen zwei entscheidende psychologische Effekte identifiziert, die als „Foot-in-the-Door-Effekt“ und „Face-Saving-Effekt“ bezeichnet werden.
In der modernen Gesellschaft erfordert es psychologische Finesse, andere zu überzeugen, um die eigenen Ziele zu erreichen. Freundinnen versuchen oft, ihre Freunde davon zu überzeugen, mehr Designerhandtaschen zu kaufen; Arbeitnehmer bemühen sich, ihre Chefs zu höheren Löhnen zu überreden; Arbeitgeber wollen ihre Mitarbeiter davon überzeugen, für weniger Lohn härter zu arbeiten.Kinder möchten ihre Eltern davon überzeugen, ihnen bei schlechten Noten ein paar Schläge zu ersparen, während Eltern wiederum versuchen, ihre Kinder davon zu überzeugen, weniger Zeit mit Spielen und mehr Zeit mit Lernen zu verbringen.
Man kann sagen, dass wir täglich zwischen „überzeugen” und „überzeugt werden” leben. Einige renommierte Business Schools bezeichnen die Fähigkeit, andere zu überzeugen, euphemistisch als „Verhandlungsgeschick”. Wo liegt also das Geheimnis, um dieses „Verhandlungsgeschick” zu verbessern?Durch umfangreiche Experimente haben Sozialpsychologen zwei entscheidende psychologische Effekte identifiziert, die als „Foot-in-the-Door-Technik” und „Gesichtswahrungseffekt” bezeichnet werden. Betrachten wir diese Phänomene nun im Detail.
Die „Foot-in-the-Door-Technik”: Einen Zentimeter gewinnen, um einen Kilometer zu nehmen
Betrachten wir ein Experiment der Psychologen Friedman und Frazier.Sie schickten einen Studenten zu Hausfrauen, um sie zu bitten, eine Petition zum Thema sicheres Fahren zu unterschreiben. Diese Bitte war völlig harmlos, und die Hausfrauen kamen ihr ohne zu zögern nach.
Zwei Wochen später machte sich ein anderer Student auf den Weg, um die Anweisungen der Psychologen auszuführen.Die Psychologen teilten ihre Zielpersonen in zwei Gruppen ein: diejenigen, die zuvor angesprochen worden waren, und diejenigen, die nicht angesprochen worden waren. Der Student stellte beiden Gruppen dieselbe Bitte: Sie sollten in ihren Gärten ein großes, eher unansehnliches Verkehrsschild aufstellen – zweifellos ein Schandfleck.Wie der Psychologe erwartet hatte, kamen über 70 % der ersten Gruppe dieser unzumutbaren Bitte nach und stellten das Schild in ihren Gärten auf. Im Gegensatz dazu stimmten nur 17 % der zweiten Gruppe der Bitte zu.
Warum? Psychologen vermuten, dass Menschen ein angeborenes Bedürfnis nach Konsistenz in ihrem Selbstbild haben. Sobald sie Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft oder Kooperationsbereitschaft gezeigt haben, sind sie bereit, zusätzliche Kosten auf sich zu nehmen – manchmal sogar über ihre eigenen Grenzen hinaus –, um ihr „Image nicht zu beschädigen”.Psychologen bezeichnen dies als „Foot-in-the-Door“-Effekt. Im Wesentlichen kann man dabei eine „Strohhalm-Strategie“ anwenden: Zunächst stellt man eine triviale Bitte, die es der anderen Partei ermöglicht, durch ihre Zustimmung ein positives Selbstbild aufzubauen, und stellt dann eine deutlich größere Forderung. Angetrieben von einer unbewussten Tendenz, Konsistenz zu wahren, steigt die Wahrscheinlichkeit der Zustimmung erheblich.
Vorschlag: Wie es in einem alten chinesischen Gedicht heißt: „Wie der Wind, der nachts hereinweht, nährt er still alle Dinge.” Überzeugungskraft funktioniert ähnlich. Wenn Sie eine Designerhandtasche haben möchten, bitten Sie zunächst um ein kleines Fläschchen Parfüm. Wenn Sie es erhalten haben, loben Sie die Aufmerksamkeit und den Geschmack der anderen Person überschwänglich. Wenn der richtige Moment gekommen ist, stellen Sie Ihre eigentliche Bitte. Selbst wenn die andere Person zögert, wird sie vielleicht die Zähne zusammenbeißen und Ihrer Bitte nachkommen, um ihr Image als „vorbildlicher Ehemann” aufrechtzuerhalten.Wie oft Sie diese Technik anwenden können, hängt natürlich ganz davon ab, wie gut Sie die andere Person kennen. Der „Save-Face-Effekt“: Einen Zentimeter gewinnen, um einen Kilometer zu gewinnen Während es bei der „Foot-in-the-Door-Technik“ darum geht, einen Zentimeter zu gewinnen, bevor man einen Kilometer gewinnt, geht es beim „Save-Face-Effekt“ darum, „einen Kilometer zu gewinnen, um einen Zentimeter zu gewinnen“. Betrachten wir zunächst eine Begegnung, die der renommierte Psychologe Robert Cialdini erzählt hat.
„Ich ging die Straße entlang, als ich einen etwa elf- oder zwölfjährigen Jungen traf. Er stellte sich vor und erklärte mir, dass am Samstagabend die jährliche Zirkusvorstellung der Pfadfinder stattfinden würde und er Tickets dafür verkaufte. Er fragte mich, ob ich ein Ticket für 5 Dollar kaufen wolle.Ich hatte keine Lust, meinen kostbaren Samstagabend mit dem Anschauen eines Pfadfinderzirkus zu verschwenden, also lehnte ich ab. „Na gut“, sagte er, „wenn Sie keine Eintrittskarte wollen, wie wäre es dann mit ein paar Schokoriegeln? Nur einen Dollar pro Stück.“ Ich kaufte zwei, merkte aber sofort, dass etwas Seltsames passiert war: Denn: 1. Ich war nicht besonders an Schokoriegeln interessiert.2. ich Bargeld mag; 3. ich mit zwei Schokoriegeln in der Hand ziemlich albern dastand; 4. er mit meinem Geld davonlief.“
Was genau ist hier passiert? Schauen wir uns ein psychologisches Experiment an. Forscher rekrutierten zwei Gruppen von Universitätsstudenten für ein Experiment. Die erste Gruppe wurde direkt gebeten, eine Gruppe von Kindern in den Zoo mitzunehmen. Weniger als 20 % stimmten dieser Bitte zu.Die zweite Gruppe wurde zunächst gebeten, sich für ein Jahr als Berater in einer Jugendstrafanstalt zu engagieren – eine gewaltige Aufgabe, die fast alle Studenten ablehnten. Daraufhin „gingen die Forscher auf Kompromisse ein“ und baten sie, einige Kinder in den Zoo mitzunehmen. Im Vergleich zur Freiwilligenarbeit in einer Strafanstalt schien dies eine Kleinigkeit zu sein.Da sie bereits eine größere Bitte abgelehnt hatten, schien es nun fast obligatorisch, diesen kleinen Gefallen anzunehmen. Folglich stimmte mehr als die Hälfte der Studenten dieser Bitte zu.Psychologen nennen dies den „Gesichtswahrungseffekt”. Menschen haben das Gefühl, dass die Ablehnung anderer ihr Image als „mitfühlend” und „hilfsbereit” schädigt, was ihnen ein Gefühl der Schuld hinterlässt. Wenn die andere Person eine kleine Bitte äußert, bietet dies die Möglichkeit, ihr positives Image wiederherzustellen und ein psychologisches Gleichgewicht zu erreichen – warum sollte man diese Chance nicht nutzen?
Vorschlag: Fordern Sie einen Zentimeter und Sie bekommen einen Meter.Wenn Ihr Ziel lediglich darin besteht, eine Flasche Parfüm zu bekommen, versuchen Sie es mit dieser Taktik: Bitten Sie Ihren Mann um eine Designerhandtasche. Nachdem er abgelehnt hat, stellen Sie Ihre eigentliche Bitte. Möglicherweise gibt er nach, weil er Sie nicht enttäuschen möchte, und Sie erreichen Ihr Ziel.
Seien Sie jedoch vorsichtig: Schlaue Verkäufer nutzen diese psychologische Tendenz oft aus, um ihre eigenen Ziele zu erreichen. Psychologische Studien zeigen, dass Käufer, die die Empfehlung eines Verkäufers für ein hochwertiges Produkt ablehnen, oft gerne ein oder zwei preiswerte Kleinigkeiten kaufen. Beim Einkaufen lohnt es sich also, wachsam zu bleiben.