V každodenním životě se pohybujeme v neustálé souhře přesvědčování a přesvědčování. Prestižní obchodní školy často označují tuto přesvědčovací schopnost jako „vyjednávací sílu“. Co je základem posílení této vyjednávací síly? Prostřednictvím rozsáhlých experimentů identifikovali sociální psychologové dva zásadní psychologické efekty, nazvané „efekt nohy ve dveřích“ a „efekt zachování tváře“.
V moderní společnosti vyžaduje přesvědčování ostatních k dosažení vlastních cílů psychologickou jemnost. Přítelkyně se často snaží přesvědčit své přítele, aby jim koupili více značkových kabelek; zaměstnanci se snaží přesvědčit své šéfy, aby jim zvýšili plat; zaměstnavatelé se snaží přesvědčit své zaměstnance, aby pracovali tvrději za nižší plat;Děti chtějí přesvědčit své rodiče, aby jim ušetřili pár ran, když mají špatné známky; rodiče se zase snaží přesvědčit své děti, aby trávily méně času hraním her a více času studiem.
Dá se říci, že každý den žijeme uprostřed „přesvědčování“ a „být přesvědčován“. Některé prestižní obchodní školy eufemisticky označují schopnost přesvědčovat ostatní jako „vyjednávací schopnosti“. Kde tedy spočívá tajemství zlepšení těchto „vyjednávacích schopností“?Na základě rozsáhlých experimentů identifikovali sociální psychologové dva zásadní psychologické efekty, nazvané „technika nohy ve dveřích“ a „efekt zachování tváře“. Podívejme se nyní na tyto jevy podrobněji.
„Technika nohy ve dveřích“: postupné získávání pozice
Vezměme si experiment provedený psychology Friedmanem a Frazierem.Poslali vysokoškolského studenta navštívit ženy v domácnosti a požádat je, aby podepsaly petici týkající se bezpečného řízení. Tato žádost byla zcela neškodná a ženy v domácnosti ji bez váhání splnily.
O dva týdny později se na pokyn psychologů vydal na cestu další student.Psychologové rozdělili své cíle do dvou skupin: ty, které již byly osloveny, a ty, které ještě ne. Student položil oběma skupinám stejnou žádost: postavit ve svých zahradách velký, poněkud nevzhledný dopravní značka – rozhodně ošklivý pohled.Jak psycholog předvídal, více než 70 % první skupiny vyhovělo této nepřiměřené žádosti a značku ve svých zahradách umístilo. Naproti tomu pouze 17 % druhé skupiny s žádostí souhlasilo.
Proč? Psychologové se domnívají, že lidé mají vrozenou touhu po konzistentnosti svého sebevědomí. Jakmile jednou projeví laskavost, přátelskost nebo ochotu spolupracovat, jsou ochotni nést další náklady – někdy i nad rámec svých možností – aby „nepoškodili svůj image“.Psychologové tento jev nazývají „efektem nohy ve dveřích“. V podstatě lze použít přístup „chytání se stébla“: nejprve předložit triviální požadavek, který umožní druhé straně vytvořit si pozitivní obraz o sobě tím, že s ním souhlasí, a poté následovat s výrazně větším požadavkem. Pod vlivem nevědomé tendence udržovat konzistentnost se pravděpodobnost souhlasu podstatně zvyšuje.
Návrh: Jak říká starověká čínská báseň: „Jako vítr, který se v noci vkrádá dovnitř, tiše vyživuje všechny věci.“ Přesvědčování funguje podobně. Pokud toužíte po značkové kabelce, začněte tím, že požádáte o malou lahvičku parfému. Jakmile ji dostanete, chvalte jejich ohleduplnost a vkus. Až nastane správný okamžik, předložte svou skutečnou žádost. I když budou váhat, možná zatnou zuby a vyhoví, aby si udrželi image „vzorového manžela“.Frekvence použití samozřejmě závisí zcela na tom, jak dobře danou osobu znáte.
„Efekt zachování tváře“: Získejte palec, abyste získali míli
Zatímco „technika nohy ve dveřích“ spočívá v získání palce před získáním míle, „efekt zachování tváře“ spočívá v „získání míle, abyste získali palec“. Zvažte tuto anekdotu od renomovaného psychologa Roberta Cialdiniho:
„Šel jsem po ulici, když jsem potkal asi jedenáctiletého nebo dvanáctiletého chlapce. Představil se a vysvětlil mi, že v sobotu večer se koná každoroční cirkusové představení skautů a že prodává lístky. Zeptal se mě, jestli bych si nechtěl koupit lístek za 5 dolarů.Neměl jsem chuť trávit svůj drahocenný sobotní večer sledováním cirkusu skautů, tak jsem odmítl. „Dobře,“ řekl, „když nechcete lístek, co takhle koupit pár čokoládových tyčinek? Stojí jen dolar.“ Koupil jsem dvě, ale okamžitě mi došlo, že se stalo něco divného, protože: 1. Čokoládové tyčinky mě nijak zvlášť nezajímaly.2. mám rád hotovost; 3. stál jsem tam s dvěma čokoládovými tyčinkami v ruce a vypadal dost hloupě; 4. odešel s mými penězi.“
Co se tu vlastně stalo? Podívejme se na psychologický experiment. Vědci pro experiment najali dvě skupiny vysokoškolských studentů. První skupinu přímo požádali, aby vzala skupinu dětí do zoo. Méně než 20 % studentů s touto žádostí souhlasilo.Druhou skupinu výzkumníci nejprve požádali, aby se na rok přihlásili jako dobrovolní poradci do nápravného zařízení pro mladistvé – což byla náročná žádost, kterou téměř všichni studenti odmítli. Následně se výzkumníci „spokojili s méně“ a požádali je, aby vzali některé děti do zoo. Ve srovnání s dobrovolnictvím v nápravném zařízení to vypadalo jako maličkost.Navíc, poté, co již odmítli významnou žádost, se nyní zdálo, že souhlasit s touto drobnou laskavostí je pouhá maličkost. V důsledku toho více než polovina studentů tento návrh přijala.Psychologové tomu říkají „efekt zachování tváře“. Lidé mají pocit, že odmítnutím druhých poškozují svůj image „soucitných“ a „ochotných“ lidí, což v nich vyvolává pocit viny. Když druhá osoba vysloví malou prosbu, poskytuje to příležitost obnovit jejich pozitivní image a dosáhnout psychické rovnováhy – proč ji nevyužít?
Návrh: Požádejte o centimetr, získejte metr.Pokud je vaším cílem pouze získat láhev parfému, zkuste tuto taktiku: požádejte manžela o značkovou kabelku. Až odmítne, předložte mu svou skutečnou žádost. Možná ustoupí, protože nebude chtít vidět vaše zklamání, a vy tak dosáhnete svého cíle.
Mějte však na paměti, že zkušení prodejci často využívají tuto psychologickou tendenci k prosazení svých produktů. Psychologické studie ukazují, že zákazníci, kteří odmítají doporučení prodejce ohledně drahých produktů, často rádi koupí jednu nebo dvě levné drobnosti. Při nakupování proto buďte opatrní.