نحن نعيش حياتنا اليومية وسط تفاعل مستمر بين الإقناع والإقناع. غالبًا ما تشير كليات إدارة الأعمال المرموقة إلى هذه المهارة الإقناعية باسم "قوة التفاوض". ما هو جوهر تعزيز قوة التفاوض هذه؟ من خلال تجارب مكثفة، حدد علماء النفس الاجتماعي تأثيرين نفسيين حاسمين، أطلقوا عليهما اسم "تأثير القدم في الباب" و"تأثير حفظ ماء الوجه".
في المجتمع الحديث، يتطلب إقناع الآخرين لتحقيق أهداف المرء براعة نفسية. غالبًا ما تسعى الصديقات إلى إقناع أصدقائهن بشراء المزيد من حقائب اليد المصممة؛ ويسعى الموظفون إلى إقناع رؤسائهم بزيادة الأجور؛ ويهدف أرباب العمل إلى إقناع الموظفين بالعمل بجدية أكبر مقابل أجر أقل؛يرغب الأطفال في إقناع آبائهم بتخفيف الضرب عليهم عندما تكون درجاتهم سيئة؛ ويحاول الآباء بدورهم إقناع أطفالهم بقضاء وقت أقل في اللعب ووقت أطول في الدراسة.
يمكن القول إننا نعيش يومياً وسط "الإقناع" و"التأثر بالإقناع". تصف بعض كليات إدارة الأعمال المرموقة القدرة على إقناع الآخرين بلطف بـ"مهارات التفاوض". فأين يكمن سر تحسين "مهارات التفاوض" هذه؟من خلال تجارب مكثفة، حدد علماء النفس الاجتماعي تأثيرين نفسيين حاسمين، أطلقوا عليهما اسم "تقنية القدم في الباب" و"تأثير حفظ ماء الوجه". دعونا الآن ندرس هذين الظاهرتين بالتفصيل.
"تقنية القدم في الباب": اكتساب شبر واحد للتقدم ميلًا
لنتأمل تجربة أجراها علماء النفس فريدمان وفرايزر.أرسلوا طالبًا جامعيًا لزيارة ربات بيوت، وطلبوا منهن التوقيع على عريضة تتعلق بالقيادة الآمنة. كان هذا الطلب بريئًا تمامًا، ووافقت ربات البيوت عليه دون تردد.
بعد أسبوعين، انطلق طالب آخر بناءً على تعليمات علماء النفس.قسم علماء النفس هدفهم إلى مجموعتين: أولئك الذين تم الاتصال بهم مسبقًا وأولئك الذين لم يتم الاتصال بهم. قدم الطالب نفس الطلب إلى المجموعتين: وضع لافتة كبيرة وغير جميلة للسلامة المرورية في حدائقهم الخلفية - وهي بالتأكيد مشوهة للمظهر.وكما توقع عالم النفس، استجابت أكثر من 70% من المجموعة الأولى لهذا الطلب غير المعقول ووضعت اللافتة في حدائقها. في المقابل، وافقت 17% فقط من المجموعة الثانية على الطلب.
لماذا؟ يقترح علماء النفس أن الأفراد لديهم رغبة فطرية في الاتساق في صورتهم الذاتية. بمجرد أن يظهروا اللطف أو الود أو التعاون، يصبحون على استعداد لتحمل تكاليف إضافية - تتجاوز أحيانًا حدودهم الخاصة - لتجنب "الإضرار بصورتهم".يطلق علماء النفس على هذا التأثير اسم "تأثير القدم في الباب". في جوهره، يمكن للمرء أن يستخدم نهج "التشبث بأي شيء": أولاً، تقديم طلب تافه، مما يسمح للطرف الآخر بتكوين صورة إيجابية عن نفسه من خلال الموافقة عليه، ثم متابعة ذلك بطلب أكبر بكثير. مدفوعًا بميل لا شعوري للحفاظ على الاتساق، تزداد احتمالية الامتثال بشكل كبير.
اقتراح: كما تقول القصيدة الصينية القديمة، "مثل الريح التي تتسلل في الليل، تغذي كل شيء بصمت." الإقناع يعمل بشكل مشابه. إذا كنت ترغب في حقيبة يد مصممة، ابدأ بطلب زجاجة صغيرة من العطر. عند استلامها، امدحهم على لطفهم وذوقهم. عندما تشعر أن الوقت مناسب، قدم طلبك الحقيقي. حتى لو كانوا مترددين، فقد يضغطون على أنفسهم ويوافقون للحفاظ على صورتهم كـ"أزواج نموذجيين".بالطبع، تعتمد وتيرة تطبيق هذه التقنية كليًا على مدى معرفتك بالشخص الآخر.
"تأثير الحفاظ على ماء الوجه": اكتساب شبر واحد للحصول على ميل كامل
في حين أن "تقنية القدم في الباب" تنطوي على اكتساب شبر واحد قبل الحصول على ميل كامل، فإن "تأثير الحفاظ على ماء الوجه" يتعلق بـ "الحصول على ميل كامل لاكتساب شبر واحد". تأمل هذه الحكاية من عالم النفس الشهير روبرت سيالديني:
"كنت أسير في الشارع عندما قابلت صبيًا في الحادية عشرة أو الثانية عشرة من عمره. قدم نفسه لي وشرح أن عرض السيرك السنوي للكشافة مقرر مساء السبت، وأنه يبيع التذاكر. سألني إذا كنت أرغب في شراء تذكرة بقيمة 5 دولارات.لم أكن أرغب في إضاعة أمسية السبت الثمينة في مشاهدة سيرك الكشافة، لذا رفضت. قال: "حسنًا، إذا كنت لا تريد تذكرة، فما رأيك في شراء بضع قطع من الشوكولاتة؟ كل قطعة بسعر دولار واحد فقط." اشتريت قطعتين، لكنني أدركت على الفور أن شيئًا غريبًا قد حدث، وذلك للأسباب التالية: 1. لم أكن مهتمًا بشكل خاص بالشوكولاتة.2. أنا أحب النقود؛ 3. كنت أقف هناك حاملاً قطعتين من الشوكولاتة وأبدو غبياً إلى حد ما؛ 4. لقد ذهب بمالي."
ما الذي حدث بالضبط هنا؟ لنلقِ نظرة على تجربة نفسية. قام الباحثون بتجنيد مجموعتين من طلاب الجامعة لإجراء تجربة. بالنسبة للمجموعة الأولى، طلبوا من الطلاب مباشرةً اصطحاب مجموعة من الأطفال إلى حديقة الحيوانات. وافق أقل من 20٪ على هذا الطلب.بالنسبة للمجموعة الثانية، طلب الباحثون منهم أولاً التطوع كمستشارين في مركز احتجاز للأحداث لمدة عام — وهو طلب صعب رفضه جميع الطلاب تقريباً. بعد ذلك، "اكتفى" الباحثون بطلب منهم اصطحاب بعض الأطفال إلى حديقة الحيوانات. مقارنة بالتطوع في مركز الاحتجاز، بدا هذا الأمر تافهاً.علاوة على ذلك، بعد أن رفضوا طلبًا أكبر، بدا الآن من الضروري تقريبًا قبول هذا الطلب البسيط. ونتيجة لذلك، وافق أكثر من نصف الطلاب على هذا الطلب.يطلق علماء النفس على هذا "تأثير الحفاظ على ماء الوجه". يشعر الناس أن رفض طلبات الآخرين يضر بصورتهم "الرحيمة" و"المتعاونة"، مما يتركهم يشعرون بالذنب. عندما يقدم الشخص الآخر طلبًا بسيطًا، فإن ذلك يوفر فرصة لاستعادة صورتهم الإيجابية وتحقيق التوازن النفسي - فلماذا لا نغتنمها؟
اقتراح: اطلب شبرًا، واحصل على قدم.إذا كان هدفك هو الحصول على زجاجة عطر فقط، جربي هذه التكتيك: اطلبي من زوجك حقيبة يد من ماركة مشهورة. بعد أن يرفض، قدمي طلبك الفعلي. قد يتنازل عن رفضه لعدم رغبته في رؤيتك محبطة، وبذلك تحققين هدفك.
ومع ذلك، كوني حذرة: غالبًا ما يستغل البائعون الأذكياء هذه النزعة النفسية لتعزيز أجندتهم الخاصة. تظهر الدراسات النفسية أن المتسوقين الذين يرفضون توصية البائع بشراء منتج باهظ الثمن غالبًا ما يكونون سعداء بشراء قطعة أو قطعتين رخيصتين. لذا، عند التسوق، من المفيد أن تكوني يقظة.